3.要能講顧客想聽(tīng)到的話(huà)，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識、使用方法還是擁有利益、整體的體驗感受，透過(guò)講的部分讓顧客體驗到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問(wèn)題、帶來(lái)哪些利益。在講的過(guò)程里面，記得一定要適可而止。
　　
　　透過(guò)這三個(gè)方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感，只有信任感建立了，他來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)菜有物超所值的感覺(jué)。
　　
　　什么是物超所值呢？我們通常的概念里認為，同樣的產(chǎn)品，越便宜就越物超所值，但其實(shí)這個(gè)理解是有偏差的。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買(mǎi)東西，我們本身對他產(chǎn)生信任，當購買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品后，會(huì )有以下幾種情況：
　　
　　1.產(chǎn)品確實(shí)比市場(chǎng)價(jià)便宜，我們就會(huì )覺(jué)得非常感動(dòng)，好像欠他一個(gè)人情一般
　　
　　2.產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格一樣，我們也會(huì )產(chǎn)生另外一個(gè)感覺(jué)：如果要給人家賺錢(qián)，也要給自己的朋友或信得過(guò)的朋友賺
　　
　　3.如果不小心買(mǎi)的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)貴，我們也會(huì )感受到這個(gè)產(chǎn)品因為是從自己人手里買(mǎi)的，會(huì )有保障，而且售后服務(wù)上能做到一對一的服務(wù)，也不至于跟這個(gè)朋友絕交。

上面的案例里講的概念是，如果顧客真的信任你，把你當朋友的時(shí)候，產(chǎn)品的物超所值就體現出來(lái)，這可能是一個(gè)服務(wù)、一個(gè)購物的喜悅感等等，是一種綜合性的體驗。銷(xiāo)售人員常說(shuō)把顧客當朋友，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生利益感的時(shí)候，他們才會(huì )把我們當做朋友，唯有這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售才是彼此開(kāi)心、愉快和充滿(mǎn)信任的。所以銷(xiāo)售手法不是極力的推薦，而是要整體轉換，要精準的了解顧客的需求，推薦他所需要的產(chǎn)品，然后做好日常維系。即便無(wú)法做到精準的推薦，也可以提供專(zhuān)業(yè)的建議讓他當做參考，每次不是只看單次銷(xiāo)售而已。

    很多銷(xiāo)售人員只想這次會(huì )不會(huì )成交，但做得好的銷(xiāo)售人員，他只要協(xié)助顧客做好助銷(xiāo)，或許這個(gè)顧客不會(huì )來(lái)買(mǎi)，可他以后會(huì )介紹別人來(lái)買(mǎi)，或者是它他已經(jīng)買(mǎi)過(guò)，可會(huì )有回購的行為。對某些比較高端的精品，顧客只要對這樣的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任感，甚至會(huì )從便宜的產(chǎn)品逐漸往高端、高價(jià)的產(chǎn)品去購買(mǎi)。銷(xiāo)售人員把現有的錯誤觀(guān)念調整過(guò)來(lái)，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現新朋友，或者能夠幫助他們解決問(wèn)題的心態(tài)去運作，把銷(xiāo)售提升到另外一個(gè)層次，真心的服務(wù)我們的顧客，這樣我們就能得到一個(gè)好的客戶(hù)群體。而且我們只是一個(gè)服務(wù)提供者、知識傳達者，還有讓顧客產(chǎn)生開(kāi)心、喜悅的一個(gè)人，這樣的銷(xiāo)售模式就可以跳脫傳統，在應對千變萬(wàn)化的顧客時(shí)達到最好的銷(xiāo)售成效。