顧客到商場(chǎng)買(mǎi)手機，從觀(guān)看，比較，到購買(mǎi)，是理性到感性的轉變，在這個(gè)轉變的過(guò)程中，導購的引導起到很重要的作用，顧客可能就是因為導購的一句話(huà)，而買(mǎi)這個(gè)手機，也可能會(huì )因為導購的一句話(huà)，不買(mǎi)這個(gè)手機，所以，在如今競爭激烈的商場(chǎng)里，導購說(shuō)什么，怎么說(shuō)，是非常重要的。所以，今天我們就來(lái)討論下，商場(chǎng)中的一些“禁語(yǔ)”。
　　
　　1.“你還有什么不滿(mǎn)意的？”
　　
　　之所以把這句話(huà)排在第一位，一方面是因為確實(shí)有太多的導購都這么說(shuō)過(guò)，另一方面是因為這句話(huà)帶來(lái)的麻煩也是最大的。導購問(wèn)顧客這句話(huà)，多數是在導購把所有的功能都講了，把價(jià)格和活動(dòng)也說(shuō)了，但顧客就是沒(méi)有掏錢(qián)買(mǎi)單的意思的情況下問(wèn)的。我問(wèn)導購們?yōu)槭裁匆�這樣問(wèn)，大部分導購告訴我，她們想知道顧客為什么猶豫，然后根據顧客的回答講解。還有一小部分告訴我，實(shí)在是沒(méi)有什么內容可以講了，但又不能不說(shuō)話(huà)，就只能這么問(wèn)顧客了。那顧客聽(tīng)了這句話(huà)會(huì )是什么反應呢？據導購們說(shuō)，大部分的顧客會(huì )找一些他們認為不好的理由，也有的顧客不說(shuō)話(huà)。
　　
　　當然會(huì )找理由了，本來(lái)顧客在進(jìn)店之前就是對導購有防備心理的，是帶著(zhù)放大鏡進(jìn)店的，顧客怕多花錢(qián)，怕買(mǎi)到不好的產(chǎn)品，怕……導購再讓顧客說(shuō)說(shuō)有什么不滿(mǎn)意的，那就要說(shuō)了，對價(jià)格不滿(mǎn)意，不值這么多錢(qián)；對品牌不滿(mǎn)意，沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子（可能聽(tīng)過(guò)，但周?chē)�的人都沒(méi)有用的），不放心質(zhì)量；還有外觀(guān)不好看；要是在有某某功能就好了等等，總之顧客會(huì )找出一堆的理由給導購。然后導購就要處理這么多的顧客異議，可能哪個(gè)異議處理的不好，顧客就不滿(mǎn)意，扭頭走人了。
　　
　　其實(shí)，大部分顧客都不會(huì )直接給導購說(shuō)：“你給我開(kāi)票吧，我去交錢(qián)”，甚至導購已經(jīng)說(shuō)了給你拿臺新的，你到那邊交錢(qián)，顧客說(shuō)“在等等，我在看看”，這都是很正常的現象，顧客只是在猶豫，我到底要不要買(mǎi)，其實(shí)你的產(chǎn)品已經(jīng)打動(dòng)顧客了，但如果你問(wèn)他有什么不滿(mǎn)意的，那就算沒(méi)有不滿(mǎn)意的，顧客也會(huì )想辦法找出不滿(mǎn)意的來(lái)。遇到這種情況，建議導購這樣說(shuō)：“美女（帥哥），對于手機來(lái)說(shuō)，不管其他功能怎么好用，最主要的功能還是打電話(huà)和發(fā)短信（買(mǎi)手機的顧客可能有不用短信的，但絕對沒(méi)有不打電話(huà)的，否則買(mǎi)手機干嘛，所以要把這兩個(gè)基本功能給顧客講講），這樣吧，你現在把卡安上，給朋友打個(gè)電話(huà)試試，看看通話(huà)音量是不是合適，這款手機的通話(huà)音量是可以調大小的，如果覺(jué)得不合適，我也好幫你調調。買(mǎi)個(gè)新手機嘛，打個(gè)電話(huà)給朋友，讓你的朋友也替你高興高興（或者，用新手機給你的朋友發(fā)條短信，試試這種新的輸入法，多給幾個(gè)朋友聯(lián)系下，你寫(xiě)短信的速度絕對會(huì )比你朋友給你回短信的速度快）�！比绻�顧客愿意試用，這臺手機就能銷(xiāo)售了在顧客試用的空檔，導購要把票開(kāi)好，等顧客試用好了，在告訴顧客，收銀臺在那邊，我幫你拿禮品。
　　
　　2.“你想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的手機”
　　
　　這句話(huà)也是導購們經(jīng)常說(shuō)的，這是在顧客進(jìn)入商場(chǎng)后，一部分導購的“迎賓語(yǔ)”，我問(wèn)導購們，顧客聽(tīng)了是什么反應，導購們說(shuō)，一部分顧客說(shuō)“我先看看”，另一部分不說(shuō)話(huà)，根本就不理她們。
　　
　　作為女性，我也經(jīng)常去逛商場(chǎng)，有一次去蘭州，把唇彩丟了，去買(mǎi)的時(shí)候，就想，我買(mǎi)個(gè)40，50塊就可以了（以前我用的就是這個(gè)價(jià)位的），去第一個(gè)化妝品的專(zhuān)柜，告訴導購我想看看唇彩，導購問(wèn)我你想買(mǎi)個(gè)多少錢(qián)的，我說(shuō)先看看，導購就把我領(lǐng)到了所有的唇彩前面，我一看，40，50塊錢(qián)是很便宜的，大部分的價(jià)位都我心中的價(jià)位高，便找了個(gè)理由溜掉了。