剛剛放下電話(huà)，銷(xiāo)售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒(méi)有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項目�！�
　　
　　“好啊。這個(gè)項目越來(lái)越復雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來(lái)認真分析一下了�！�
　　
　　“雖然對手盯得也很緊，但我覺(jué)得我們還是希望最大。不過(guò)感覺(jué)是感覺(jué)，心里還是不踏實(shí)。所以想請你幫我分析一下�！�
　　
　　“客戶(hù)最近和你接觸時(shí)，問(wèn)得最多的東西是什么?”
　　
　　“產(chǎn)品細節�？蛻�(hù)一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳�！睍詵|毫不遲疑地說(shuō)道。
　　
　　“這是個(gè)好消息，客戶(hù)下一步的工作計劃，你清楚嗎?”
　　
　　“客戶(hù)和我商量過(guò)，我們商量著(zhù)，想做一次樣機測試�！�
　　
　　“你確信是你們一起商量的，而不是客戶(hù)主動(dòng)要求的?”我追問(wèn)。
　　
　　“肯定是一起商量的，當時(shí)客戶(hù)也不知道下面該怎么進(jìn)行了�！睍詵|的回答也很肯定。
　　
　　“是你在賣(mài)東西給他，還是他們在販賣(mài)東西給你?”我接著(zhù)問(wèn)。
　　
　　“什么意思?我是銷(xiāo)售啊�！睍詵|顯然沒(méi)聽(tīng)懂。
　　
　　“我的意思是，他們是不是經(jīng)常會(huì )有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”
　　
　　“這段時(shí)間他們很少談什么新概念，我倒是沒(méi)少教育他們。他們對咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣�！睍詵|想了想。
　　
　　“你最近向客戶(hù)演示產(chǎn)品時(shí)，他們是全面地看，還是只注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的功能?”
　　
　　“剛才不是說(shuō)了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細�！睍詵|道。
　　
　　“祝賀你，曉東同學(xué)!這個(gè)項目你可以踏踏實(shí)實(shí)地向下操作了，如果客戶(hù)在項目推進(jìn)過(guò)程中，一直對你依賴(lài)性比較強，說(shuō)明你是他的首選，否則，你就只是替補�？磥�(lái)，前期我們占了很大優(yōu)勢。當然啦，后面也不要掉以輕心�！蔽铱偨Y道。