與此同時(shí)，廠(chǎng)商關(guān)系也開(kāi)始發(fā)生變化，首先就是對優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商總是少數，廠(chǎng)家從早先的市場(chǎng)占有率，開(kāi)始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為廠(chǎng)家當前和未來(lái)發(fā)展的重要資源之一，當然，這里也存在兩個(gè)問(wèn)題：
　　
　　一是由于眾多廠(chǎng)家對優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪，廠(chǎng)家之間互相有些攀比，對經(jīng)銷(xiāo)商甚至有些嬌生慣養。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也開(kāi)始對比各廠(chǎng)家的政策投入，甚至開(kāi)始利用各廠(chǎng)家之間的投入差異，不斷鼓動(dòng)廠(chǎng)家的增加投入，這也就是在增加廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)成本，若順著(zhù)這條道跑下去，必然導致廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商合作和管理成本越來(lái)越高，這與廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作的本質(zhì)（節約成本）就開(kāi)始出現偏離了，當合作成本高到一定程度的時(shí)候，也是廠(chǎng)家考慮是不是要更換經(jīng)銷(xiāo)商，或是自己做直營(yíng)的時(shí)候了。
　　
　　第二點(diǎn)，廠(chǎng)家出于自身的發(fā)展戰略考慮，對經(jīng)銷(xiāo)商的匹配度要求越來(lái)越高，不再簡(jiǎn)單的看重經(jīng)銷(xiāo)商的規模實(shí)力與銷(xiāo)售能力，而且開(kāi)始關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展方向，規劃部署，后臺管理現狀，其自身的市場(chǎng)投入意識和能力，尤其是廠(chǎng)商能否在戰略層面對接，能否實(shí)現廠(chǎng)商之間的多部門(mén)多系統的對接，能否跟的上廠(chǎng)家的發(fā)展速度，是否能對接廠(chǎng)家的市場(chǎng)建設目標，是否能勝任廠(chǎng)家對市場(chǎng)業(yè)績(jì)的新要求等等。

　　廠(chǎng)家最終要的，是一群合適廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商群體，當然，這個(gè)“合適”的標準，也不是固定的，廠(chǎng)家會(huì )根據市場(chǎng)環(huán)境和自己發(fā)展規劃而進(jìn)行調整的，當然，在每次新的標準出來(lái)后，就會(huì )對當前的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一些全面的篩選，符合的留下來(lái)，不符合的，大砍小，或是直接干掉。不能因為某些不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，擋住廠(chǎng)家發(fā)展的道路。
　　
　　第三，廠(chǎng)家之所敢砍掉經(jīng)銷(xiāo)商，想必也是算過(guò)賬的，一是經(jīng)濟賬，二是安全賬，經(jīng)濟賬前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，經(jīng)銷(xiāo)商當前與廠(chǎng)家在合作效率，管理成本，業(yè)績(jì)回報，市場(chǎng)建設等方面，已經(jīng)不再符合廠(chǎng)家的新標準，導致合作成本相對增加，廠(chǎng)家出于利益最大化的考慮，自然得要動(dòng)手砍掉經(jīng)銷(xiāo)商。另外一種是安全帳，這經(jīng)銷(xiāo)商想必也不是豆腐做的，有些經(jīng)銷(xiāo)商也很厲害的，在當地黑白兩道都有人，家里ＡＫ４７十幾把，惹惱了這種超級牛Ｘ的經(jīng)銷(xiāo)商，后果也是很?chē)乐氐�，新�?jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )被縱火燒店，廠(chǎng)家下市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理可能會(huì )神秘失蹤，有關(guān)部門(mén)可能對新經(jīng)銷(xiāo)商一天檢查十幾次等等。當然了，還有些文明些的整法，例如該經(jīng)銷(xiāo)商有一定的行業(yè)影響力，或是自己的經(jīng)銷(xiāo)商公司在當地有一定的品牌影響力，這也會(huì )對廠(chǎng)家的市場(chǎng)運營(yíng)工作帶來(lái)諸多的麻煩，以及諸多的不安全因素，這些也會(huì )導致廠(chǎng)家的市場(chǎng)運營(yíng)成本上升，還是要回到成本這個(gè)因素上來(lái)。
　　
　　成本帳是核心，安全是次要因素，經(jīng)銷(xiāo)商要想保持自己的廠(chǎng)商合作關(guān)系，不隨便被廠(chǎng)家動(dòng)刀子，最終必然是在這兩個(gè)方面
　　
　　當然了，當經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始出現跟不上廠(chǎng)家發(fā)展速度，業(yè)績(jì)增長(cháng)緩慢的時(shí)候，廠(chǎng)家也有兩種選擇，一種是簡(jiǎn)單的大砍小，或是直接干掉換新的，第二種是盡量幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，提升其發(fā)展速度，以便跟上廠(chǎng)家的發(fā)展和對接。而不是直接放棄，現在越來(lái)越多的廠(chǎng)家也都在對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行技術(shù)層面的幫扶，并且從常規的前臺經(jīng)營(yíng)層面開(kāi)始發(fā)展到后臺管理層面，這也是大勢所趨。不過(guò)，絕大多數的技術(shù)支持，形式上較為零散，缺乏連續性，內容本身尚未形成體系，缺乏高度，并且只是集中在自家產(chǎn)品的銷(xiāo)售層面，甚至還與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)緊密掛鉤，這讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這些所謂的技術(shù)支持，還是廠(chǎng)家為了賣(mài)貨而進(jìn)行的配套工作而已，無(wú)論從重視程度還是消化吸收方面，其有效性必然是非常有限的。
　　
　　廠(chǎng)家自己也得要算算帳，幫助現有經(jīng)銷(xiāo)商做提升，還是直接更換成新的經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)才是未來(lái)廠(chǎng)商合作發(fā)展的指導思想。