要學(xué)會(huì )快速切換比賽心態(tài)。賽前，憧憬勝利后的喜悅，給自己一個(gè)挑戰性目標。賽中，則關(guān)注對手的狀態(tài)、自己的動(dòng)作細節，一分一分地得。賽后，學(xué)會(huì )快速忘掉榮譽(yù)。觀(guān)察失敗者的舉動(dòng)，感受一下他們的悲苦，告誡自己他們下一次的反撲將會(huì )更加有力。若是自己不能變的更強大，下一次輸掉的將是自己，而且輸得會(huì )比對手的這一次更慘。葉敦明覺(jué)得，心態(tài)決定狀態(tài)，心態(tài)迅速切換的能力，也是B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的看家本領(lǐng)，每一次客戶(hù)的交談，都是一次無(wú)聲的決賽，因為機會(huì )總是只有一次。
　　
　　領(lǐng)悟指導的藝術(shù)，做到有的放矢。對于自信心不強的運動(dòng)員，要講戰術(shù)細節；對于自信心強、調整能力強的運動(dòng)員，則以鼓勵為主。反觀(guān)我們B2B營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在屬下業(yè)績(jì)出問(wèn)題的時(shí)候，可能會(huì )有一種“于是看著(zhù)他提心吊膽的干，還不如自己擼起袖子自己來(lái)”的沖動(dòng)。恨鐵不成鋼的溝通，適得其反就會(huì )如影相隨。

　　現有實(shí)力，過(guò)去式的贏(yíng)率，而臨場(chǎng)狀態(tài)，則是現在式的贏(yíng)率。B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，最好是競賽型選手，看到對手就會(huì )興奮，越強的對手就能激發(fā)出更為旺盛的斗志。在被動(dòng)的時(shí)候，能挺住。想一想，自己最別扭、最痛苦的時(shí)候，對手也許比自己還痛苦。所謂剩者為王，就是看誰(shuí)先崩潰。
　　
　　老將馬林的韌勁，賦予了乒乓球新的意境。他看著(zhù)對手打球，用腦子打球，達到高境界，因變而變，讓對手變亂。能與這樣的對手交鋒，是一次極好的自我意志力驗證的機會(huì )。男團決賽時(shí)，馬林0:6落后日本隊的水谷隼，居然能以能以12:10戰勝對手。神奇的背后，是執著(zhù)的事業(yè)心，是永不服輸的意志品質(zhì)。成交周期長(cháng)、成功率低，也許是B2B營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，不少人在過(guò)程中就放棄了。葉敦明建議：看不到希望的時(shí)候，要像賣(mài)火柴的小女孩那樣，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員在打持久戰的征途中，為自己熬制一勺勺心靈雞湯。
　　
　　意志品質(zhì)的重要，同樣也體現在男單決賽。馬龍全方位能力的大放光芒，與張繼科受困于自我的憋屈，對照鮮明，發(fā)人深省。受制于人的張繼科，總是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被馬龍死死地抓��；而馬龍的強勢，又不能去遏制，0:4的完敗，成就了馬龍的輝煌。B2B營(yíng)銷(xiāo)，大賽剛拉開(kāi)序幕，規則彈性大，營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑大、空間更大。學(xué)會(huì )運動(dòng)員的競技精神，為職業(yè)的理想注入心靈的能量，為事業(yè)的航船懸掛招展的云帆。