管理需要的是科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復制的管理方式。長(cháng)期以來(lái)，人們更多地把營(yíng)銷(xiāo)當做一種藝術(shù)，在藝術(shù)的外化中，經(jīng)驗、悟性、靈感和個(gè)人的隨機應變占主導地位，中國人最不缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門(mén)等，然而要達到這種理想狀態(tài)，最關(guān)鍵的就是要標準化。
　　
　　項目性營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程，因此，大多數企業(yè)的銷(xiāo)售可以稱(chēng)為“精英銷(xiāo)售”或“英雄主義的銷(xiāo)售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，靠這些營(yíng)銷(xiāo)人員突出的營(yíng)銷(xiāo)能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們總是千方百計地從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。遺憾的是，“營(yíng)銷(xiāo)精英”們的跳槽頻率極高，管理起來(lái)難度極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶(hù)帶給競爭對手�！熬�英銷(xiāo)售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養出銷(xiāo)售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷(xiāo)人員反復“花錢(qián)買(mǎi)教訓”和“交學(xué)費”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險極高的營(yíng)銷(xiāo)體制。
　　
　　觀(guān)察優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，發(fā)現有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力而不是個(gè)人的推銷(xiāo)能力。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)最簡(jiǎn)單易行且有效的方法就是標準化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標準化，而且盡可能地將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程標準化。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標準化營(yíng)銷(xiāo)手冊，營(yíng)銷(xiāo)人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售過(guò)程規范化，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行標準化操作與管理培訓，從而保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能規范運作。
　　
　　標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常是建立在對營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復“交學(xué)費”，盡量避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而給企業(yè)造成損失的可能性。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I銷(xiāo)工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jì)。
　　
　　優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標準化的營(yíng)銷(xiāo)建立企業(yè)強大的營(yíng)銷(xiāo)能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷(xiāo)人員。那些在科學(xué)、標準化的營(yíng)銷(xiāo)體制之下業(yè)績(jì)出眾的普通營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦離開(kāi)該企業(yè)，離開(kāi)企業(yè)強大的營(yíng)銷(xiāo)體制的支撐，業(yè)績(jì)立即大滑坡。因此，在標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系之下，營(yíng)銷(xiāo)人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。
　　
　　標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理體制既降低了營(yíng)銷(xiāo)管理成本,優(yōu)化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,又節約了企業(yè)資源，提高了銷(xiāo)售額�？傊�，標準化營(yíng)銷(xiāo)管理是中小型發(fā)展中企業(yè)值得借鑒和嘗試的最優(yōu)管理辦法，更是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的根本。