前言：
　　
　　在我的營(yíng)銷(xiāo)培訓課堂上，會(huì )有許多學(xué)員問(wèn)我，除了吃喝玩樂(lè )、送禮回扣等方式外，還有沒(méi)有更好的增進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系的方式。許多學(xué)員說(shuō)上了許多大客戶(hù)銷(xiāo)售課程，也看不少書(shū)，但總覺(jué)得云里霧里的，摸不清大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與門(mén)道。還有不少學(xué)員問(wèn)我：譚老師，能不能用最精練的方式來(lái)表達我對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理解。
　　
　　眾所周知，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功，是一個(gè)公司銷(xiāo)售提速的關(guān)鍵轉折點(diǎn)。有了穩定的大客戶(hù)，行業(yè)開(kāi)發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，我們一直認為，掌握了大客戶(hù)就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍，因為，大客戶(hù)的銷(xiāo)售額是公司銷(xiāo)售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì )更有計劃性，執行到位的可能性也大為提高。
　　
　　大客戶(hù)也稱(chēng)為核心客戶(hù)，其實(shí)就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來(lái)源。根據“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤來(lái)源于20%的高端客戶(hù)。針對這群金字塔頂端的客戶(hù)，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對方法和策略。企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。
　　
　　在著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）看來(lái)，所謂的大客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具為戰略意義的客戶(hù)。大客戶(hù)不同于一般客戶(hù)，大客戶(hù)經(jīng)理也不同于一般推銷(xiāo)員。大客戶(hù)看重的不是某一項產(chǎn)品的功能如何強大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
　　
　　根據20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現代社會(huì )，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉而是營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)系統的競爭，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最大能量的只有系統化營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握系統化營(yíng)銷(xiāo)運作才是使營(yíng)銷(xiāo)立于不敗之地的法寶。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師推出《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓》課程（預定熱線(xiàn)：13733187876）——通過(guò)自身總結與深入研習，聚焦頂尖高手關(guān)于大客戶(hù)管理的最佳實(shí)務(wù)技巧——幫助您在大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護、管理中掌握主動(dòng)權！成功簽大單！
　　
　　那么，什么樣的客戶(hù)才是我們需要的大客戶(hù)？是銷(xiāo)售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶(hù)是我們的大客戶(hù)？我想這里沒(méi)有一個(gè)標準來(lái)判斷。因為雖然銷(xiāo)售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶(hù)。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷(xiāo)售額低也不算是，那么面積大，資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶(hù)。譚小芳老師總結了尋找、識別大客戶(hù)的步驟如下：
　　
　　1、確定研究目標
　　
　　通過(guò)客戶(hù)資料的收集、分析，找出大客戶(hù)，實(shí)施對大客戶(hù)的個(gè)性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。
　　
　　2、拓展信息來(lái)源
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商應建立多渠道的、便于大客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的信息來(lái)源，如銷(xiāo)售中心、電話(huà)、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷(xiāo)商的web站點(diǎn)、客戶(hù)座談會(huì )等。