“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”或許有點(diǎn)貶義的成分，但換個(gè)角度來(lái)看，也有一定的道理。我們拜訪(fǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)肯定不能千篇一律，同一種講話(huà)方式應該有不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧。
　　
　　前段時(shí)間，筆者參加鄭州辦事處的銷(xiāo)售月例會(huì )，辦事處韓經(jīng)理設計了一個(gè)討論話(huà)題：“請將我們目前所負責醫院的所有重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分小組討論不同類(lèi)型客戶(hù)溝通和拜訪(fǎng)的方法�！备鶕�大家的討論結果，筆者總結如下。
　　
　　1.按照醫生對指南或循證醫學(xué)的遵從性，可分為學(xué)術(shù)型、學(xué)習型、固執型和現實(shí)型4種類(lèi)型，與之相應的醫藥代表相應分為學(xué)術(shù)型、專(zhuān)業(yè)技巧型、關(guān)系型和會(huì )計型。
　　
　　“學(xué)術(shù)型”醫生非常注重循證醫學(xué)證據，完全遵循權威治療指南的推薦，即使沒(méi)有醫藥代表拜訪(fǎng)，他們也會(huì )嚴格按照指南的要求用藥。醫藥代表最喜歡這類(lèi)醫生，但如果所有醫生都這樣，也許就沒(méi)有醫藥代表存在的必要了，醫藥代表的價(jià)值就是去改變觀(guān)念、解決問(wèn)題。這類(lèi)醫生通常都好為人師，代表應該順勢而為，經(jīng)常站在向他們請教的角度，多給他們講話(huà)的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿(mǎn)足感。
　　
　　“學(xué)習型”醫生比較注重循證醫學(xué)證據，也會(huì )考慮權威治療指南的推薦，但他們不會(huì )主動(dòng)去了解這些知識，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會(huì )慢慢地被動(dòng)接受。代表應該經(jīng)常找機會(huì )和這類(lèi)醫生討論一些相關(guān)問(wèn)題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識和權威指南，要不厭其煩反復地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶(hù)告訴你：“我已經(jīng)知道了�！蹦阋沧詈迷倏伎妓�，他很可能還是不知道的。
　　
　　“固執型”醫生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗，比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類(lèi)醫生溝通，找到他能接受的點(diǎn)，然后有針對性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止�！坝�速則不達”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則可能會(huì )適得其反。
　　
　　“現實(shí)型”醫生非�，F實(shí)，他們很會(huì )博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì )博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現實(shí)的人，也會(huì )有許多不現實(shí)的需求，需要我們用心發(fā)掘。
　　
　　2.按照說(shuō)話(huà)和處事風(fēng)格，我們可以把醫生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現型4種類(lèi)型，與之相應的醫藥代表也可以分為社交活動(dòng)家、藥品講解員、藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)化醫院代表4種類(lèi)型。
　　
　　“分析型”醫生比較細心，喜歡提問(wèn)。他們要求醫藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據或醫學(xué)文獻、宣傳資料做支持。醫藥代表拜訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)必須充分準備好各種資料。
　　
　　“驅策型”型醫生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫藥代表閑談，常要求代表提供事實(shí)而非感覺(jué)，宣傳產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，不要講過(guò)于細節的問(wèn)題。相應的，醫藥代表一定要想好拜訪(fǎng)中的每一句話(huà)，應對客戶(hù)提出的各種反對意見(jiàn)，計劃好拜訪(fǎng)時(shí)間，不要超時(shí)。