客戶(hù)的購買(mǎi)行為不僅受經(jīng)濟因素的影響，還會(huì )受到其他多種因素的影響，從而會(huì )產(chǎn)生很大的差異。即使具有同樣類(lèi)型需求的客戶(hù)，購買(mǎi)行為也會(huì )有所不同�？蛻�(hù)的購買(mǎi)過(guò)程大致為：?jiǎn)?wèn)題的認知→信息收集→購買(mǎi)方案的比較→購買(mǎi)決策→購買(mǎi)后的反應。
　　
　　客戶(hù)的購買(mǎi)行為模式在很大程度上都是建立在其對外界刺激的心理反應基礎之上的，影響購買(mǎi)行為的心理因素主要包括：動(dòng)機、認知、學(xué)習、態(tài)度和信念等各個(gè)方面。根據馬斯洛著(zhù)名的“需求層次論”說(shuō)明了需要和動(dòng)機在不同的環(huán)境條件下側重點(diǎn)是不同的，當我們分析客戶(hù)購買(mǎi)商品的動(dòng)機時(shí)就應當弄清楚，他是為了滿(mǎn)足自己的自住需要，還是為了投資，以滿(mǎn)足財富升值的需要。因為對于不同的需要，營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法是很不一樣的。
　　
　　認知是一種人的內外因素共同作用的過(guò)程，取決于兩個(gè)方面：一是外界的刺激，沒(méi)有刺激認知就沒(méi)有對象，二是人們的反應，沒(méi)有反應，刺激就不能發(fā)揮作用。

　　消費者的大多數購買(mǎi)行為都是學(xué)習得來(lái)的，通過(guò)學(xué)習消費者獲得了商品知識和購買(mǎi)經(jīng)驗，并用之于未來(lái)的購買(mǎi)行為。態(tài)度是消費者對有關(guān)事物的概括性評估，是以持續的贊成或不贊成的方法表現出來(lái)的對客觀(guān)事物的傾向。態(tài)度帶有濃厚的感情色彩，它往往是思考和判斷的結果。信念是在態(tài)度得到不斷強化的基礎上所產(chǎn)生的對客觀(guān)事物的穩定認識和傾向性評價(jià)，在信念指導下的行為往往不再進(jìn)行認真的思考，而成為一種慣性，甚至出現永久性記憶。
　　
　　細分市場(chǎng)的目的在于選擇目標市場(chǎng)，從而進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指對潛在客戶(hù)的心理進(jìn)行一種創(chuàng )造性活動(dòng)，將產(chǎn)品在客戶(hù)心中確定一個(gè)適當的位置，也就是鑒別類(lèi)別產(chǎn)品身份。通常，顧客對市場(chǎng)上的產(chǎn)品有自己的認知和價(jià)值判斷，提到一類(lèi)產(chǎn)品，他們會(huì )在內心按自己認為重要的產(chǎn)品屬性將他們認知的產(chǎn)品進(jìn)行描述和排序。市場(chǎng)定位的方法主要有：1）與榜樣做比較；2）差別化定位；3）差異化定位；4）競爭定位（領(lǐng)導者、追隨者、取代者、補缺者）。
　　
　　四、4P-4C
　　
　　4P是指：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place），意味著(zhù)以適當的產(chǎn)品、適當的價(jià)格、適當的渠道和適當的傳播促銷(xiāo)推廣手段，將適當的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。4C是指：消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication），它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應以消費者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。4P到4C，也就意味著(zhù)從賣(mài)方導向轉向消費者導向。