團購確實(shí)讓一些酒水企業(yè)嘗到了甜頭，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭。茅臺的團購銷(xiāo)量占了整個(gè)渠道銷(xiāo)售比例的50%以上，五糧液則占了20%左右，而這種比例依舊在逐年上升�？戳藙e眼紅，你沒(méi)辦法和別人比，人家是所謂的稀缺性資源，硬通貨，又有實(shí)力雄厚的腐敗消費市場(chǎng)給以支撐，貨拿到手了就是錢(qián)，不需要像你一樣挖空心思四處搞關(guān)系，去整合所謂的人脈資源，他們的經(jīng)銷(xiāo)商只要手里有貨，喊一嗓子就會(huì )電話(huà)打爆，供不應求。
　　
　　有的企業(yè)把銷(xiāo)量全部寄托在團購直銷(xiāo)上，搞得昏天黑地，結果還是業(yè)績(jì)平平；有的企業(yè)把希望寄托在酒店上，最終落得一敗涂地；有的企業(yè)將重心放到了專(zhuān)賣(mài)與名煙名酒渠道中，經(jīng)營(yíng)依舊慘淡。這年頭，很多酒企被團購搞懵了，不知道團購這神秘的魔咒究竟該怎么念。
　　
　　別再把團購叫團購
　　
　　什么叫團購？所謂團購，就是具備一定消費量的大宗客戶(hù)銷(xiāo)售。大家習慣性地把酒類(lèi)產(chǎn)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當做團購來(lái)對待，如果僅僅從字面意思上來(lái)理解“團購”，那就錯了�，F在的情況是，很多酒廠(chǎng)對團購的理解比較片面，在他們看來(lái)，成立個(gè)團購部，招幾個(gè)能說(shuō)會(huì )道、風(fēng)韻十足的美眉到各個(gè)企事業(yè)單位拉關(guān)系、請客吃飯，喝到前俯后仰東倒西歪就算關(guān)系到位了，然后再充分利用自己的魅力讓他們買(mǎi)酒，這就算是團購了。這樣的方式簡(jiǎn)單、粗放且持續性不強，資源也得不到有效、徹底地利用，與其它渠道之間的資源更不能形成互動(dòng)，一切均為了銷(xiāo)售而團購，境界也就只能那樣了，不但傷了自己的胃，有時(shí)關(guān)系處理不妥，拿捏不住分寸，還會(huì )傷了客戶(hù)的心。
　　
　　原來(lái)的團購在現今的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)逐漸喪失了魅力，一些酒水企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商，動(dòng)不動(dòng)就是人脈資源整合，張口閉口就是營(yíng)建關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，完全是在附庸“團購風(fēng)潮”的風(fēng)雅，真等干起來(lái)的時(shí)候，還會(huì )是原來(lái)的團購方式，沒(méi)有什么新意。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從字面上理解，意義絕非能與團購二字之寓意同等級。既然是營(yíng)銷(xiāo)，首先是營(yíng)字當頭，然后才是銷(xiāo)；團購則很直白，就是賣(mài)。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵是在營(yíng)字上，營(yíng)是個(gè)總體的蓄勢過(guò)程，銷(xiāo)只是水到渠成的事情，其中95%的工作要用在營(yíng)上，剩下的才是銷(xiāo)，是送貨結款，這其實(shí)真的很簡(jiǎn)單。那么，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)”該如何進(jìn)行呢？
　　
　　別太把團購當回事“博三盤(pán)銳”互管動(dòng)，理玩轉在“盤(pán)線(xiàn)中盤(pán)”。
　　
　　別以為你有廣泛的社會(huì )人脈資源就能把產(chǎn)品的量賣(mài)上去，就能把品牌做起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統而復雜的工程，不是僅僅一個(gè)團購就能讓你的產(chǎn)品長(cháng)上腿，自己走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)角度上講，僅是營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)環(huán)節，其作用就好比拳擊中的一個(gè)勾拳而已，沒(méi)見(jiàn)哪個(gè)拳擊高手僅憑一個(gè)勾拳就能一招制敵，要贏(yíng)，靠的還得是組合拳。如果你太把團購當回事，銷(xiāo)量肯定好不到哪里去，也不是長(cháng)久之計。某正廳級干部以為自己的人脈很廣，于是代工了一款中高檔產(chǎn)品，找個(gè)操盤(pán)手負責銷(xiāo)售，自己幕后指揮，盡管其營(yíng)銷(xiāo)方向很明確，就是靠自己的關(guān)系走團購，結果一年下來(lái)也就一兩百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，之后的銷(xiāo)量不升反降，最終不得不草草收場(chǎng)，弄得自己在圈內名聲掃地。別人給你面子買(mǎi)你的帳，一次兩次還行，三次四次勉強，五次六次就難以忍受了，因此，年消費量中能給你百分之十就已經(jīng)是天大的面子了。照理來(lái)講，正廳級干部的官階應該不算小了，人脈資源不能說(shuō)不豐富，可結果卻差強人意。