二、推銷(xiāo)員對產(chǎn)品的相信
　　
　　推銷(xiāo)員對自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品應當充分相信，因為產(chǎn)品是推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的客體。它給顧客提供使用價(jià)值，給顧客帶來(lái)需求上的滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員要相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷(xiāo)出去�，F代產(chǎn)品的概念不僅是一個(gè)具有使用價(jià)值的實(shí)體產(chǎn)品，它包括了3個(gè)層次的內容：
　　
　　(1)核心產(chǎn)品。指產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的效用和利益，這是滿(mǎn)足顧客需求的核心，是顧客真正想購買(mǎi)的東西。
　　
　　(2)形式產(chǎn)品。指產(chǎn)品的形式結構和外貌，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形狀、外觀(guān)、顏色、商標、包裝等，它是核心產(chǎn)品的表現形式。
　　
　　(3)延伸產(chǎn)品。也稱(chēng)為附加產(chǎn)品，是指顧客購買(mǎi)產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培訓、維修等銷(xiāo)售服務(wù)。推銷(xiāo)員相信自己的產(chǎn)品，要求推銷(xiāo)員對其產(chǎn)品３個(gè)層次的概念必須十分清楚，并對競爭產(chǎn)品有較清晰的了解，從而對自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、價(jià)格等建立起自信。在向顧客作推銷(xiāo)介紹時(shí)，便能根據顧客的不同需求有目的地作出有理有據的闡述；才能更加主動(dòng)有效地處理顧客的各種異議，包括質(zhì)量異議、價(jià)格異議、功能異議、效用異議、外觀(guān)異議、包裝異議等。當然，推銷(xiāo)員對自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品也不應盲目地自信。這種自信應源于對產(chǎn)品的充分了解，源于對產(chǎn)品知識、功能效用和與其他產(chǎn)品相比的相對特征、優(yōu)勢及其合理使用的方法的充分了解。
　　
　　三、推銷(xiāo)員對自己的相信
　　
　　推銷(xiāo)員的自信心是完成推銷(xiāo)任務(wù)，實(shí)現自己的目標的前提。
　　
　　推銷(xiāo)員對自己的相信，包括相信：
　　
　�。�1）自己從事的推銷(xiāo)事業(yè)偉大的意義；
　　
　�。�2）自己從事推銷(xiāo)事業(yè)的智慧和能力；
　　
　�。�3）自己充滿(mǎn)前途的美好明天。
　　
　　推銷(xiāo)員的事業(yè)總是沿著(zhù)從無(wú)到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗到經(jīng)驗豐富的方向發(fā)展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折，就氣餒，就失去信心，是不可能干好推銷(xiāo)員事業(yè)的。
　　
　　推銷(xiāo)員對自己缺乏信心的表現有三：
　　
　　(1)認為自己天生就不是干推銷(xiāo)的“料”；
　　
　　(2)害怕被顧客拒絕，覺(jué)得被拒絕很沒(méi)面子；
　　
　　(3)擔心從事推銷(xiāo)工作會(huì )做“蝕本生意”，因為有些推銷(xiāo)事業(yè)是要自己投入一定本錢(qián)的。事實(shí)上，成功的推銷(xiāo)員沒(méi)有一個(gè)是一帆風(fēng)順的。
　　
　　美國一位名叫喬伊吉拉德的人曾欠債6萬(wàn)美元，但憑著(zhù)自己頑強的拼搏精神和自信，逆境中求生存，求發(fā)展，終于成為美國的汽車(chē)推銷(xiāo)大王。