從廣告到促銷(xiāo)、從渠道到終端，無(wú)論是農村包圍城市還是城市輻射農村，隨著(zhù)大城市白熱化的競爭壓力正在不斷加強，市場(chǎng)細分的不斷深入，營(yíng)銷(xiāo)的戰火正逐漸向三四級市場(chǎng)推移！在這里，我們姑且將縣一級市場(chǎng)稱(chēng)為三級市場(chǎng)，將鄉鎮一級市場(chǎng)稱(chēng)為四級市場(chǎng)，這是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)，一個(gè)讓企業(yè)在激勵的競爭環(huán)境中不得不重視的市場(chǎng)，其市場(chǎng)地位越來(lái)越舉足輕重！對于三四級市場(chǎng)，由于在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費行為等方面有別與傳統的一二線(xiàn)市場(chǎng)，因而其營(yíng)銷(xiāo)攻略應差別對待。
　　
　　一、三四級市場(chǎng)概述
　　
　　由于中國的鄉鎮和縣城市場(chǎng)相對分散，而且居民的消費心理感性多于理性，許多企業(yè)都認為其發(fā)展空間不大，但是，在三四級市場(chǎng)，主力競爭相對空白，而消費者的忠誠度和依賴(lài)性較強，如果能夠激發(fā)其市場(chǎng)潛能，其近9億的人口發(fā)揮出來(lái)的消費將構成巨大的市場(chǎng)容量，因為營(yíng)銷(xiāo)中有效的市場(chǎng)由購買(mǎi)能力、購買(mǎi)欲望和人口數量決定，在三四級市場(chǎng)中，由于近幾年中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和開(kāi)放力度的加強，許多三四級市場(chǎng)的人群通過(guò)外出務(wù)工，一方面填滿(mǎn)了口袋，另一方面改變了消費習慣和提升了需求水準與欲望，如當年的三株口服液，一個(gè)小縣城就可以做到五六十萬(wàn)，輝煌時(shí)的三株70%以上的銷(xiāo)售額都是來(lái)自于縣級以下的農村市場(chǎng)的貢獻！長(cháng)虹彩電、幸福摩托等等均通過(guò)開(kāi)拓三四級市場(chǎng)獲得了巨大的成功。而今，空調、自動(dòng)飲水機、冰箱、摩托車(chē)等均可在中國廣大的農村、鄉鎮隨處可見(jiàn)，只要營(yíng)銷(xiāo)對位，小市場(chǎng)同樣能夠培育出大蛋糕。
　　
　　二、三四級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
　　
　　從產(chǎn)品策略來(lái)看，三四級市場(chǎng)中的消費者更關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，關(guān)注質(zhì)量，因為目前他們的品牌意識還不強，但是，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應結合三四級市場(chǎng)的實(shí)際情況，如彩電的附加功能不需要很多；摩托車(chē)應該在動(dòng)力設備上加強；食品應該符合風(fēng)俗習慣等等。從渠道策略來(lái)看，要精耕細作。一是選擇一個(gè)優(yōu)秀的中間商是非常重要的，中間商必須是“行商”，而不是“坐商”，有良好的可利用的渠道與人力資源。通過(guò)中間商進(jìn)行扁平化的網(wǎng)絡(luò )輻射，可以減少商業(yè)顧客戶(hù)帶來(lái)的風(fēng)險，有利于渠道維護！適當的發(fā)展幾家針對下屬鄉鎮等邊遠市場(chǎng)批發(fā)商，這樣可以讓渠道資源產(chǎn)生互補！二是應該使用一些合作和互補渠道，如覆蓋面較廣的郵政局、信用社，各個(gè)村的日雜店、百貨店等銷(xiāo)售終端，各個(gè)鄉鎮具有影響力的批發(fā)部、超市等等。三是必須做得更細、更深！大市場(chǎng)的運作講求廣，而小市場(chǎng)的運作則講求深！只有深度分銷(xiāo)和挖掘市場(chǎng)的潛能，才能達到比較好的效果。如通過(guò)搶占產(chǎn)品的終端成列和加強對終端的促銷(xiāo)力度來(lái)吸引消費者。從促銷(xiāo)和廣告策略來(lái)看，應該深度炒作，速度致勝。因為三四級市場(chǎng)區域不大，適合可以進(jìn)行全面的炒作！多角度、多層次，多手段整合運用是關(guān)鍵！市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，速度致勝。如當年三株和紅桃K的成功，靠的是人海戰術(shù)和小報發(fā)放造勢做出來(lái)的；還有刷墻運動(dòng)、條幅和派送、路演等等。利用三四縣級市場(chǎng)相對較小，容易進(jìn)行全面的、暴風(fēng)驟雨式的運作。如產(chǎn)品一上市就快速鋪貨，同時(shí)進(jìn)行廣告造勢，可以利用的媒體有電視、報紙、三輪車(chē)蓬、ROADSHOW、POP、墻體等等。在渠道方面，在媒體策略整合方面，可以選擇海報、宣傳單張；可以宣傳電視、廣播；可以通過(guò)給銷(xiāo)售終端配統一的店員服裝等等，在促銷(xiāo)策略方面，可以是送電影下鄉，可以是路演，可以是派送，可以是送促銷(xiāo)禮品，但在禮品的選擇上，應以實(shí)用為主，如雨傘、圍裙、茶杯、雨衣等等。