一、竹纖維家紡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略觀(guān)       

     竹纖維的發(fā)展歷史并不長(cháng)，但產(chǎn)品的品線(xiàn)卻不斷延伸。目前市場(chǎng)上竹纖維家紡產(chǎn)品，大多為概念性產(chǎn)品，竹纖維本身的內在價(jià)值還遠沒(méi)開(kāi)發(fā)殆盡，可以說(shuō)竹纖維這一新興紡織元素有著(zhù)非常強的生命力。竹纖維以其獨有的特殊功能給家紡產(chǎn)品增添了新的亮點(diǎn)，吸引了眾多商家紛紛涉足。但由于產(chǎn)業(yè)鏈的布局問(wèn)題，眾多竹纖維品牌不論是產(chǎn)品系列還是產(chǎn)品款式普遍趨于雷同。為什么會(huì )出現這樣的現象呢？因為多數品牌的產(chǎn)品，均以ＯＥＭ的形式獲得，真正擁有自己的工廠(chǎng)或自有加工生產(chǎn)力的品牌不多。ＯＥＭ的形式使產(chǎn)品的生產(chǎn)得不到有效掌控，產(chǎn)品的創(chuàng )新又多是依靠模仿而緩慢進(jìn)行，雷同化是不可避免的。

　　近年來(lái)，我們看到了個(gè)別品牌躋身竹纖維市場(chǎng)較晚，但其品牌卻獲得了快速的發(fā)展，占據了較大的市場(chǎng)份額。分析其原因不難發(fā)現，這些品牌在進(jìn)入市場(chǎng)之初并沒(méi)追求其產(chǎn)品的創(chuàng )新與改進(jìn)，而是嘗試營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)向營(yíng)銷(xiāo)戰略的轉移，并在品牌戰略的規劃上進(jìn)行了深度的研究，把握了戰術(shù)向戰略的成功轉變。在營(yíng)銷(xiāo)精細化的基礎上突出了人性化和區位化，在強化執行力的同時(shí)培育經(jīng)營(yíng)團隊的市場(chǎng)撲捉力和應變力與決策力。打造具有形象代表力和可復制的樣板市場(chǎng)，成功建立了新的營(yíng)銷(xiāo)模式。市場(chǎng)印證著(zhù)這樣的道理，一個(gè)企業(yè)的決策者（決策團隊）對品牌和市場(chǎng)總體戰略的把握，奠定著(zhù)一個(gè)企業(yè)及品牌的成功與失敗。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟的外在表現就是寬松的自由經(jīng)濟，你可以隨意去設計你的品牌發(fā)展規劃，還可以隨意去設計你的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略。但你必須審視市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，看準了就去牢牢把握他，而不應該失去任何一個(gè)機會(huì )。有的企業(yè)也制定了企業(yè)發(fā)展規劃，也制定了品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略，也在拓展全國市場(chǎng)。但因思路不清晰，目標不準確，沒(méi)有選準合適的執行人和執行團隊，缺少人才、管理、價(jià)值體系等資源，盡管也在努力卻沒(méi)能收到預期效果。由此可見(jiàn)，竹纖維家紡企業(yè)不缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的表述，缺乏的是對營(yíng)銷(xiāo)戰略的正確理解與設計。

　　二、竹纖維家紡企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)       

價(jià)格戰是品牌之間最為直接的競爭表現，他不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也能夠使品牌的市場(chǎng)份額有所擴大。是不是多了一些市場(chǎng)份額，售出一些產(chǎn)品，就意味著(zhù)你的營(yíng)銷(xiāo)獲勝呢？?jì)r(jià)格戰從表象看也許能夠推動(dòng)某些竹纖維家紡企業(yè)的發(fā)展，但其負面影響卻起到對竹纖維產(chǎn)品市場(chǎng)的隱性攻擊，不僅僅給企業(yè)帶去了隱患，也同樣給消費者帶去了暗傷。一個(gè)品牌要想在市場(chǎng)上立足，就必須確保產(chǎn)品價(jià)值不縮水，并讓渡給消費者頗豐的購買(mǎi)利益。你做不到這些基本點(diǎn)，就難以培育出消費者對你的忠誠度。有人說(shuō)價(jià)格戰可以用較低的價(jià)格去購買(mǎi)較高價(jià)值的產(chǎn)品，受益的是消費者，消費者有這樣的需求。但正是在這種需求的背后，隱藏著(zhù)產(chǎn)品品質(zhì)的淡化，推動(dòng)著(zhù)魚(yú)目混珠的產(chǎn)品流向市場(chǎng)，用不含竹纖維元素的“竹纖維產(chǎn)品”引發(fā)竹纖維產(chǎn)品市場(chǎng)的無(wú)序競爭（有的產(chǎn)品零售價(jià)賣(mài)到原料成本價(jià)）。價(jià)格戰看上去是消費者在受益，但從更長(cháng)遠的角度考慮，最終損害的還是消費者的利益。

　　做好的產(chǎn)品價(jià)格必然偏高，品牌的競爭力從表面上看也必然下降。但從營(yíng)銷(xiāo)戰略上思考，企業(yè)必須從注重價(jià)格向注重價(jià)值方向轉移，只有這樣才是真正提高企業(yè)競爭力的最為有力的措施。企業(yè)的競爭力應該表現在為消費者提供更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，價(jià)值戰作為一種更高級別的競爭形式，將是竹纖維家紡企業(yè)最有前途的發(fā)展路徑。有實(shí)力的竹纖維家紡企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了這方面的嘗試，通過(guò)建立自己的加工廠(chǎng)，加大新品新款研發(fā)力度，開(kāi)發(fā)出許多高品質(zhì)的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品盡管價(jià)格偏高，但憑產(chǎn)品價(jià)值還是占據了一定的市場(chǎng)空間。這種現象說(shuō)明只要你能夠研發(fā)出具有更高價(jià)值的產(chǎn)品，就能夠獲得更好的企業(yè)盈利，有了更好的盈利就意味著(zhù)企業(yè)可以投入更多資金進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的建設。有了這樣的產(chǎn)業(yè)鏈，市場(chǎng)就可以健康發(fā)展，消費者就可以得到自己完全滿(mǎn)意的產(chǎn)品。從這個(gè)意義上說(shuō)，樹(shù)立比較前衛的價(jià)值觀(guān)，是竹纖維家紡企業(yè)生存與發(fā)展的必然選擇。

　　三、竹纖維家紡企業(yè)的消費者至上觀(guān)       

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的必然途徑，而把產(chǎn)品賣(mài)出才是目的。竹纖維家紡企業(yè)無(wú)論通過(guò)什么樣的渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都應該把贏(yíng)得消費者作為企業(yè)的最終目標。銷(xiāo)售渠道承擔著(zhù)兩種職能，一是方便消費者購買(mǎi)到產(chǎn)品，二是與消費者進(jìn)行面對面的溝通和服務(wù)。切不可有意增加銷(xiāo)售渠道的營(yíng)運費用，如果銷(xiāo)售渠道的費用增加，無(wú)疑會(huì )提高竹纖維產(chǎn)品的單價(jià)。銷(xiāo)售渠道增高的費用必然會(huì )轉嫁到消費者身上，這就增加了消費者對產(chǎn)品的接受難度，供需雙方的關(guān)系處理不好容易促成消費者的消費轉移。任何企業(yè)必須從消費者的需要著(zhù)手，想消費者之所想，做消費者之所需。只有把獲得更多消費者的認可當成發(fā)展的根本，才能達到品牌推廣與贏(yíng)利的目的。

　　中國當前的人均家紡產(chǎn)品消費量遠低于發(fā)達國家，竹纖維家紡產(chǎn)品的使用量更是少之又少，這與中國的傳統生活習慣有很大的關(guān)系。多年來(lái)，竹纖維家紡企業(yè)大多是把產(chǎn)品與竹文化宣傳相結合，通過(guò)產(chǎn)品概念的炒作進(jìn)行傳播。而沒(méi)有設計出可行的方案去做過(guò)細的引導，更沒(méi)有為消費者了解、體驗竹纖維的健康價(jià)值提供有效途徑。雖然產(chǎn)品概念能夠直觀(guān)的幫助消費者認識產(chǎn)品，但當前更重要的是如何對消費者進(jìn)行環(huán)保、健康的宣傳教育，幫助消費者加深對竹纖維產(chǎn)品的了解、消除對竹纖維產(chǎn)品的不信任。竹纖維家紡企業(yè)必須不斷的重復上述工作，來(lái)促使更多的消費者去認識竹纖維，認識竹纖維產(chǎn)品的各種功能，并幫助消費者體驗你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同。

　　適應消費者多樣化的需求是當前竹纖維家紡企業(yè)所要面臨的現實(shí)，我們知道竹纖維產(chǎn)品的包裝、廣告、價(jià)格、陳列、銷(xiāo)售方式都可能會(huì )影響到消費者的購買(mǎi)決策。這些基本要素雖是各自獨立的主體，但必須達到有機的統一才能更好的引導消費者。不能很好的引導消費者并鎖住消費者的消費欲望，他就會(huì )不斷的轉換購買(mǎi)取向。消費者的忠誠度是與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的價(jià)值緊密相連的，只要你的產(chǎn)品能夠讓消費者感到更實(shí)惠、更適用、更環(huán)保、更健康、更優(yōu)良，消費者就一定會(huì )信任你、接近你，你就有可能掌控消費者的消費轉換和消費取向。