如果你是（家紡）的銷(xiāo)售商，你是否有過(guò)這樣的觀(guān)點(diǎn)，那就是女性消費者是你消費市場(chǎng)的主導力量。在女性背后暗藏著(zhù)一個(gè)巨大的市場(chǎng)，并且在購買(mǎi)過(guò)程中與男性消費群體相比，女性消費者的三個(gè)明顯特點(diǎn)。

　　女性是信息的搜集著(zhù)

　　購買(mǎi)地毯被看作是一項非常重要的購買(mǎi)活動(dòng)，所以大部分女性消費者總要在購買(mǎi)之前深思熟慮，總體把握。你千萬(wàn)不要在她們考慮之前就硬拉她們消費，因為如果這樣的話(huà)，你就會(huì )事與愿違，甚至有可能失去她們這些顧客。

　　女性通常會(huì )注意到所有細節

　　對于零售商來(lái)說(shuō)，女性顧客的這一特點(diǎn)確實(shí)讓他們頭疼，因為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程包含的細節太多了。營(yíng)業(yè)員要給顧客留下什么樣的印象？商店里是怎樣布置或者店內是否清潔？與顧客之間的交流互動(dòng)應該怎樣開(kāi)始？假如你給一位女性顧客留下了非常美好的印象，那么她很有可能變成你的忠實(shí)顧客�？墒侨绻�一位女性顧客對你印象一般甚至不好，那么她很可能會(huì )轉向你的競爭者而成為他們的顧客了。

　　女性會(huì )尋找一種關(guān)系

　　忠誠度和信任度是女性顧客選擇零售商的兩大重要因素。女性朋友很忠實(shí)于自己的購買(mǎi)習慣，所以今天與她們建立了良好的關(guān)系就意味著(zhù)明天她們一定會(huì )是你的回頭客。

　　同時(shí)你還需要考慮另一個(gè)重要的問(wèn)題：你不僅僅是在競爭銷(xiāo)售地毯，你還在比拼時(shí)尚。

　　你的產(chǎn)品是要擱置在她們的家里，這一點(diǎn)十分重要。因為她們的家就代表著(zhù)家庭，舒適，新穎，并且那是展示個(gè)性的空間。請記住，一個(gè)女人對于她想要的東西都有自己獨特的視角，而她的獨特的視角來(lái)源于對時(shí)尚的追求。她常常會(huì )考慮自己的房間應怎樣布置，怎樣才能舒適。地毯的顏色、款式、質(zhì)感怎樣與房間的其他設計元素搭配，怎樣與相鄰房間的設計渾然一體？誰(shuí)來(lái)引導她們完成整個(gè)設計過(guò)程并且把她們的想法變成現實(shí)呢？

　　讓我們來(lái)分拆整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，并且用我們的經(jīng)驗來(lái)教你如何確保銷(xiāo)售的成功。

　　開(kāi)場(chǎng)搭話(huà)∕問(wèn)候

　　真誠與熱情是這一步的關(guān)鍵。我喜歡以這樣的問(wèn)候開(kāi)始談話(huà)：“早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點(diǎn)什么？”我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產(chǎn)品？”其實(shí)“我能為您做點(diǎn)什么？”是一句很好的搭話(huà)語(yǔ)，它能夠鼓勵顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“我只是隨便看看�！蹦敲凑堊鹬厮�的意見(jiàn)。請記住，她是想收集信息，并不想匆匆購買(mǎi)。但是在她瀏覽商品時(shí)，你要站在一個(gè)并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標商品后，與你確定購買(mǎi)。

　　營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)

　　這其實(shí)是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機。以這樣試探性的語(yǔ)言開(kāi)始與顧客之間的談話(huà)：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？”然后給顧客回答的機會(huì )，從而達到交流想法的效果。盡量使你所提的問(wèn)題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風(fēng)格，比如：“您的孩子多大年齡？”“您家里是否飼養寵物？”記住最好問(wèn)一些她可能在書(shū)上，雜志上或者其他居室中或者網(wǎng)上曾經(jīng)遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些問(wèn)題你便會(huì )了解到她實(shí)際購買(mǎi)的機率有多大。最重要的是你要對她說(shuō)的一切事情表現出濃厚的興趣并且利用你所聽(tīng)到的信息向她推薦第一款合適的產(chǎn)品。

　　選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿(mǎn)足她需要的產(chǎn)品，那么你與顧客之間的關(guān)系就可以再上一個(gè)臺階。如果她對你現有的產(chǎn)品提出任何反饋意見(jiàn)，請不要倉促行事，更不要驚慌失措。請記住，你所做一切事情都要為時(shí)尚服務(wù)，所以盡可能去展示最新的產(chǎn)品款式和顏色，并鼓勵顧客大膽嘗試。

　　在選擇商品的環(huán)節中，你的任務(wù)很清楚。建議你向顧客一次推薦一兩款合適的產(chǎn)品就可以。不過(guò)你一定要事先比較類(lèi)似產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及各自?xún)?yōu)勢，并且介紹產(chǎn)品時(shí)要涉及到具體的顧客關(guān)心的問(wèn)題:如產(chǎn)品的耐用性，跟蹤性以及耐臟污性等。

　　既然你是在銷(xiāo)售時(shí)尚，提供靈感，那么價(jià)格預算就不應該成為你的顧客在購買(mǎi)時(shí)應該考慮的首要因素。我的建議是，價(jià)格要讓顧客首先詢(xún)問(wèn)，而你在介紹產(chǎn)品時(shí)則不必提及。根據我的經(jīng)驗，如果我認為一款產(chǎn)品稍微超出了顧客的預算，但確實(shí)符合她對居室裝飾的構想，我也會(huì )毫不猶豫地向她們推薦。之后我發(fā)現如果你推薦的產(chǎn)品確實(shí)能取悅顧客，那么她們并不在乎花費是否超出了預算�？傊�就是假如她認為這件商品物有所值，她會(huì )自覺(jué)提高預算的。

　　值得一提的是，挑選一件滿(mǎn)意的商品要花幾天，幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的時(shí)間，所以不要催促顧客趕緊購買(mǎi)。你作為她們裝飾意見(jiàn)的來(lái)源，應緊隨其后提供必要服務(wù)，讓她們在整個(gè)挑選過(guò)程中也同樣感到舒適愜意。

　　提供方便

　　這是比較簡(jiǎn)單的一部份，它包括安裝細節，付款方式，公司制度，最終報價(jià)以及產(chǎn)品預定。但現在你的顧客確實(shí)非常滿(mǎn)意你的商品，但還沒(méi)有最后確定購買(mǎi)。

　　假如你曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)地毯之類(lèi)的商品，那么我介紹的方法可能會(huì )讓你感到不習慣甚至是不可思議。不過(guò)不要著(zhù)急，只要你和你的員工稍作努力就會(huì )很好地完成過(guò)渡。

　　首先應該學(xué)習怎樣提高與顧客的談話(huà)質(zhì)量�？梢詮囊恍┭b飾方面的書(shū)籍，關(guān)于裝飾的電視節目，網(wǎng)絡(luò )或者商業(yè)雜志了解一些新的裝飾風(fēng)格以及顏色的流行趨勢。畢竟，你的目標顧客需要這些。

　　學(xué)習使用一些裝飾色彩方面的術(shù)語(yǔ)，使用一些讓人愉悅的語(yǔ)言，會(huì )讓顧客在購買(mǎi)時(shí)也感到心情舒暢，這樣就可以激發(fā)她們的購買(mǎi)欲望。

　　或許可以從各種渠道搜集一些關(guān)于居室裝飾的圖片來(lái)展現你的創(chuàng )意，高級地板裝飾圖案以及最新的裝飾理念，這些都會(huì )幫助你了解顧客對產(chǎn)品的喜好。

　　邀請當地的設計師，對于女性消費者在地毯銷(xiāo)售市場(chǎng)的消費特點(diǎn)，她們有獨特的見(jiàn)解，你可以分享一下，同時(shí)也可以從他們那里學(xué)到基本的裝飾知識，如關(guān)于顏色，質(zhì)感，耐光度以及羊毛鱗片等的知識。選一些對裝飾感興趣的營(yíng)業(yè)員或者雇用一位設計師和營(yíng)業(yè)員合作給顧客一些意見(jiàn)。

　　這樣做的結果就是你會(huì )有一群忠實(shí)的顧客。她們把你當作裝飾信息的來(lái)源，進(jìn)而把你當成她們的朋友甚至是親人。你會(huì )增加營(yíng)業(yè)額，并且在與同行競爭中取勝。同時(shí)你的平均營(yíng)業(yè)額也會(huì )提高，因為你的顧客會(huì )把目光投向于你店里其他高級時(shí)尚的產(chǎn)品。