家紡終端的銷(xiāo)售人員們常常對顧客出其不意的各種問(wèn)題表示頭疼，再好看的產(chǎn)品也會(huì )遭到他們的質(zhì)疑，在回答問(wèn)題的同時(shí)也會(huì )提心吊膽的，生怕一個(gè)不留神說(shuō)錯了話(huà)，顧客扭頭走了，怎么辦？讓我們一起看看下文吧。

　　問(wèn)題一

　　“擺在店里好看，在家里不一定好看�！�

　　錯誤話(huà)術(shù)：不會(huì )呀，怎么會(huì )呢；不會(huì )的啦，您多想了；不試一下怎么知道呢；家里和店里不太一樣。

　　解決策略：搞好統一戰線(xiàn)，引導顧客發(fā)現產(chǎn)品的美感。

　　正確話(huà)術(shù)模板：您有這樣的想法我非常理解，我們以前的老顧客也是這樣認為的，只是后來(lái)還是選擇了我們的產(chǎn)品，因為我們的每一件產(chǎn)品都是按照現代家居風(fēng)格設計出來(lái)的，擺在店里好看，在家里使用會(huì )更好看。

　　是的，因為環(huán)境、燈光等方面的不同，確實(shí)會(huì )讓人產(chǎn)生這樣的擔心，不過(guò)在這一點(diǎn)上您可以放心，因為我們每一個(gè)款式都是在實(shí)際家居里擺設過(guò)的，在家里的效果更溫馨、更好看。

　　您真是細心，注意到這么細小的細節，只是這一點(diǎn)您放心，我們設計師最初設計的時(shí)候就是以家居實(shí)際環(huán)境做設計基礎的，所以在家里擺設起來(lái)會(huì )更美觀(guān)好看的。

　　問(wèn)題二

　　顧客看了一圈說(shuō)：“你們的款式好少呀！”

　　錯誤話(huà)術(shù)：怎么會(huì )呢，不少了；您想要什么款式；我們這已經(jīng)算多的了；您先看看有沒(méi)有合適的；新款過(guò)兩天就到。

　　解決策略：不要糾纏問(wèn)題本身，強調產(chǎn)品特色，快速轉移產(chǎn)品介紹。

　　正確話(huà)術(shù)模板：呵呵，看得出您對床上用品很講究個(gè)性和品味的，我們這的產(chǎn)品雖不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？

　　我們這的款式確實(shí)不多，因為我們老板喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺(jué)得非常適合您，來(lái)這邊請，我幫您介紹，您喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？

　　呵呵，我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色，我們老板已經(jīng)精心幫客戶(hù)先做了一次嚴格的篩選了，來(lái)這邊請，我幫您介紹，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？

　　問(wèn)題三

　　“會(huì )不會(huì )脫色啊，你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？”

　　錯誤話(huà)術(shù)：紡織品多少會(huì )有點(diǎn)；不會(huì )的；正常洗的話(huà)就不會(huì )；以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題；如果有這樣的問(wèn)題您拿來(lái)?yè)Q。

　　解決策略：給信心，不做輕易的承諾，快速轉移焦點(diǎn)。

　　正確話(huà)術(shù)模板：呵呵，您對家紡還真有研究，只是這一點(diǎn)請您放心，我們還真沒(méi)有碰到過(guò)這種問(wèn)題的出現，因為我們在質(zhì)量上的要求很?chē)栏竦�，所以我們的老客�?hù)特別多，大家口碑都很好，您這邊請……

　　這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一是**二是**只要平常稍微注意一下，就可以避免了。

　　問(wèn)題四

　　“促銷(xiāo)產(chǎn)品就是沒(méi)有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好�！�

　　錯誤話(huà)術(shù)：質(zhì)量都是一樣的；這您不用擔心；都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì )呢；這些都是同一個(gè)品牌，您放心。

　　解決策略：回復顧客信心，給足理由。

　　正確話(huà)術(shù)模板：這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷(xiāo)產(chǎn)品，但是都是同一個(gè)品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量是一定過(guò)關(guān)的。

　　是這樣的，這些促銷(xiāo)的產(chǎn)品以前也是正價(jià)商品，只是因為公司這次配合商場(chǎng)做促銷(xiāo)才成為促銷(xiāo)品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心。

　　這一點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)可不能跟著(zhù)促銷(xiāo)做促銷(xiāo)，所以您放心，質(zhì)量絕對是一樣。

　　問(wèn)題五

　　“我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子�！�

　　錯誤話(huà)術(shù)：是嗎？我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了；可能您沒(méi)注意吧；我們在家紡行業(yè)還是比較有名氣的；我們在很多雜志上都有廣告的呀；不可能吧，大部分顧客都是到我們品牌的；那你聽(tīng)過(guò)哪些牌子？

　　解決策略：認同顧客觀(guān)點(diǎn)，避開(kāi)問(wèn)題本身，轉移方向。

　　正確話(huà)術(shù)模板：那真是太可惜了，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系！今天剛好來(lái)了解一下！我來(lái)幫您介紹！

　　哎呀，真是不好意思，我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語(yǔ)氣）！不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，很高興今天有機會(huì )跟您介紹我們的品牌…您這邊請…

　　哎呀，那真是太可惜了，我們的品牌已經(jīng)有12年的歷史了，公司總部在江蘇，主要的風(fēng)格是后現代的時(shí)尚與浪漫，您今天是想看幾件套的產(chǎn)品呢？

　　我們在全國擁有100多家加盟店，在本地我們是第一家，所以以后還需要您多捧場(chǎng)，多照顧，我們產(chǎn)品最主要風(fēng)格……

　　問(wèn)題六

　　“CC、XX、YY同你價(jià)比，哪家更好？”

　　錯誤話(huà)術(shù)：各有特色，看顧客喜好；說(shuō)不準，不好說(shuō)；都行，都不錯；他們就是廣告做得多而已。

　　解決策略：不攻擊，顯真誠，強調自己的特點(diǎn)。

　　正確話(huà)術(shù)模板：其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯，各有各的特色，只要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、最重要的還是產(chǎn)品的質(zhì)量上面，我們是同行里做的最專(zhuān)業(yè)的，我們的特點(diǎn)是……

　　呵呵，您對我們家紡行業(yè)真的很了解啊，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子都很有自己的特色，而我們品牌最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品系列化，品種較多，您的選擇性會(huì )比較高，您這邊請，我來(lái)幫您介紹一下……

　　其實(shí)每一個(gè)品牌都有自己的強項，不能說(shuō)誰(shuí)好，主要還是看顧客需要，還有一個(gè)就是看誰(shuí)服務(wù)的比較好，這一點(diǎn)我們非常有信心的。

　　問(wèn)題七

　　“不用理我，我只是隨便看看！”

　　錯誤話(huà)術(shù)：那您隨便看看吧；沒(méi)關(guān)系，要不要幫您介紹；您先看看。有什么需要喊我；喜歡的話(huà)可以鋪開(kāi)來(lái)給您看；好的；我們現在在做促銷(xiāo)，可以打7.5折。

　　解決策略：釋放壓力，轉向介紹，探尋需求。

　　正確話(huà)術(shù)模板：沒(méi)關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，您對什么樣的風(fēng)格比較有興趣呢？

　　沒(méi)有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一份了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準確幫您找到最合適的產(chǎn)品，來(lái)，我幫您介紹介紹…

　　沒(méi)有關(guān)系的，現在多了解，以后在選擇的時(shí)候會(huì )更專(zhuān)業(yè)，您放心不管買(mǎi)不買(mǎi)，我們專(zhuān)業(yè)服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的款式？

　　沒(méi)有關(guān)系的，反正現在沒(méi)事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)還是大氣一點(diǎn)的？

　　編者寄語(yǔ)

　　購物有經(jīng)驗的人會(huì )懂得如何向營(yíng)業(yè)員提問(wèn)，并根據他們的回答判斷產(chǎn)品的價(jià)值，我們平時(shí)去逛街，亦會(huì )有同樣的感受，如果營(yíng)業(yè)員回答我們的答案不是我們想要的，我們通常會(huì )不屑的笑一笑，然后自顧自的繞一圈，無(wú)聲離開(kāi)，獨自留下不知所措的營(yíng)業(yè)員在我們的身后思考那里出了問(wèn)題�；卮痤櫩偷奶釂�(wèn)需要技巧，但也不是無(wú)跡可尋，本文整理了一些顧客常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解析，并給出正確的話(huà)術(shù)，以供參考，希望對加盟商的銷(xiāo)售能夠有所幫助。