引語(yǔ)：導購對于終端銷(xiāo)售的貢獻何為功不可沒(méi)，一直以來(lái)導購培訓都是加盟商最為重視的問(wèn)題，那么如何培養我們銷(xiāo)售一線(xiàn)的導購團隊呢？看看悠萊是怎么做的吧……

　　從文化方面，如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)。導購的代名詞就是引導消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，因此導購人員要具有能動(dòng)性，這都來(lái)自于老板的培養和支持，因此老板就要培養導購人員的歸屬感，而這又來(lái)源于對門(mén)店的文化的認可，和對產(chǎn)品的信賴(lài)；現在的營(yíng)銷(xiāo)是團隊的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有所謂意義上的銷(xiāo)售能人，而只有很好的門(mén)店流程和模式，團隊的優(yōu)秀才是真的優(yōu)秀。

　　所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務(wù)；通過(guò)對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，老板的感情投入會(huì )被導購人員作為附加值送給我們門(mén)店的消費者，這就實(shí)現了產(chǎn)品的增值感，鑒于此，悠萊要求他們的的經(jīng)銷(xiāo)商為自己的員工寫(xiě)一份感謝信，培養增強導購員對門(mén)店的忠誠度，不斷強化導購員對品牌、理念的認識，促進(jìn)其融入門(mén)店的文化氛圍，提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì)，以打造戰斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團隊。也就是說(shuō)，促銷(xiāo)員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區是否能夠達到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，同時(shí)導購人員的心態(tài)也是決定了當日產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要因素，也決定著(zhù)在終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)量有多少的問(wèn)題。

　　在導購人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細的業(yè)績(jì)制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為門(mén)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售而信心百倍。員工永遠只會(huì )做我們要求和考核的事情。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂(yōu)，古語(yǔ)云：“安居方可樂(lè )業(yè)”，20歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年以及下崗已婚婦女是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類(lèi)型特征，也決定了導購人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導購人員的個(gè)人保障機制，在管理導購人員的過(guò)程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷(xiāo)售信心、知識面、創(chuàng )新意識是門(mén)店管理者對導購人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

　　制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度�！笆谥�以魚(yú)，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷(xiāo)售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷(xiāo)售的方法。學(xué)習各種促銷(xiāo)技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿(mǎn)足導購人員對促銷(xiāo)技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入門(mén)店文化與有強烈的團隊榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：

　　建立良好的管理制度。建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導向目標；建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀；制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項，有清晰的促銷(xiāo)目標。

　　培訓是不可缺少重要的環(huán)節。要求每天進(jìn)行會(huì )議制度，加強肢體語(yǔ)言的訓練及大聲呼喊的頻率，讓導購人員一起分享每個(gè)人的銷(xiāo)售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結心得；不定期地安排培訓計劃，包括產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、現場(chǎng)模擬，提升導購人員的“以店為家”的意識；給導購員樹(shù)立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會(huì )，樹(shù)立其個(gè)人遠景觀(guān)；分專(zhuān)題分階段實(shí)施培訓，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績(jì)突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進(jìn)行崗位培訓和崗位跟蹤。

　　讓導購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨特的促銷(xiāo)會(huì )激勵你對產(chǎn)品銷(xiāo)量的信心。導購在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹記，比如：在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹記：產(chǎn)品在銷(xiāo)售與促銷(xiāo)過(guò)程中有二大類(lèi)型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品，求人氣產(chǎn)品。做到誠信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。做到誠信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，導購員要學(xué)會(huì )與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買(mǎi)的念頭。

　　激勵導購人員在銷(xiāo)售中的方法與手段。導購人員必須要對產(chǎn)品有詳細的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì )產(chǎn)生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段。

　　首先，對產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果。由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長(cháng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

　　其次，學(xué)會(huì )引導消費者對產(chǎn)品的興趣，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導，拋卻自身主觀(guān)意識或愛(ài)好，精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識，察言觀(guān)色，并交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話(huà)題。

　　給自己定下每天銷(xiāo)售目標，以滿(mǎn)足其完成任務(wù)后的成就感。在計劃的促銷(xiāo)中，除了需要完成的任務(wù)額外，還要把總任務(wù)分解到每天的完成計劃中，同時(shí)導購人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性促銷(xiāo)，在每天任務(wù)的完成時(shí)或沒(méi)有達標時(shí)一定要懂得總結、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷(xiāo)的利與弊。這一點(diǎn)悠萊團隊的伙伴就做的很好，并且能夠堅持到現在，要求他們每天必須給我和老板發(fā)短信模板，本月銷(xiāo)售目標***今日銷(xiāo)售目標***今日完成率***累計完成率****時(shí)間進(jìn)度***明日預計****雖然只是一條短信，但最起碼在每天培養他們對數字的概念和對目標的清晰度，后期他們會(huì )自己在短信后加上一些激勵沖刺的話(huà)語(yǔ)，這點(diǎn)很難能可貴。

　　如何激勵導購人員，除了以上的方法，還需要針對導購人員的心態(tài)、技巧、理論知識進(jìn)行一體化的專(zhuān)業(yè)培訓跟進(jìn)完善市場(chǎng)細節；讓產(chǎn)品通過(guò)導購人員嫻熟的促銷(xiāo)真正的抵達到消費者而得以良性循環(huán)，為產(chǎn)品增值。

　　編者寄語(yǔ)

　　古代有一典故叫畫(huà)龍點(diǎn)睛，相傳南朝梁代著(zhù)名書(shū)畫(huà)家張僧繇特別擅長(cháng)畫(huà)龍，曾在金陵安樂(lè )寺四條畫(huà)龍，其中兩條點(diǎn)睛后騰空而起，沒(méi)有點(diǎn)睛的則依然在墻壁上。在這里，我想說(shuō)，導購正如家紡銷(xiāo)售的眼睛，不管這個(gè)品牌產(chǎn)品做得如何出眾，店面陳列做得如何漂亮，加盟商能力如何出眾，最終的售出，還是要經(jīng)過(guò)導購。一個(gè)優(yōu)秀的導購與一個(gè)普通的導購在銷(xiāo)售貢獻上的差異，算一算，會(huì )嚇你一跳，導購的培訓不可忽視，如果達到這樣一種效果——當產(chǎn)品等條件萬(wàn)事俱備，添上導購這雙眼睛，品牌就活了，這應該就算是功德圓滿(mǎn)了吧。