如果訂貨、上貨、銷(xiāo)售等環(huán)節沒(méi)有處理好而非得做促銷(xiāo)消化庫存時(shí)，則在促銷(xiāo)之前則必須明白三個(gè)道理。

　　首先，做促銷(xiāo)到底要不要打折？祝文欣認為，如果是在五年前，或許有人可以說(shuō)，堅決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅決不允許明碼明折，打折的空間可以用來(lái)做策劃包裝。

　　明碼打折是品牌最嚴重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒(méi)多少，營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶(hù)，20%的核心客戶(hù)，會(huì )幫你創(chuàng )造80%的利潤。

　　其次，庫存是否就等于利潤？祝文欣舉了個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來(lái)后，發(fā)現賣(mài)不動(dòng)，于是開(kāi)始促銷(xiāo)。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷(xiāo)？

　　絕大多數的零售商都沒(méi)有一個(gè)概念，就是貨品打折的話(huà)，至少要把路費、電費賺回來(lái)，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸掉了，輸在你跟對手計算的方法不一樣。 　

　　你算的是小賬，對手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒(méi)有對手厲害。對手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過(guò)了平衡點(diǎn)后，你倉庫里所有的庫存都是利潤了。當你意識到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開(kāi)手地策劃促銷(xiāo)了。

　　所以，在促銷(xiāo)之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷(xiāo)幅度。

　　再次，魔術(shù)盒理論�，F在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì )變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢(qián)來(lái)？

　　祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì )選擇先賺了錢(qián)，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機會(huì )成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標：現金周轉率；現金周轉的速度，就是魔術(shù)盒放錢(qián)的速度。

　　很多人從來(lái)都不注重這三項指標。溫州人為什么厲害，溫州人就是對這三項關(guān)鍵的觀(guān)念和指標，在處理上與別人不一樣。

　　例如有300萬(wàn)元的貨滯銷(xiāo)，很多人都會(huì )選擇先放著(zhù)它，等兩個(gè)月后再來(lái)處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬(wàn)元先收回，拿到了這100萬(wàn)元的資金后，實(shí)際上卻爭取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉率一個(gè)月周轉一次，100萬(wàn)元收回后，馬上再用于周轉，100萬(wàn)元變成200萬(wàn)元。200萬(wàn)元變成貨，再周轉一個(gè)月，變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫存，頂多以200萬(wàn)元賣(mài)出去。