某公司請來(lái)了中國服飾業(yè)著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家祝文欣，傳授如何消化庫存的秘訣。他認為，企業(yè)減少庫存可以分別在訂貨、上貨、銷(xiāo)售三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。本文將分作三部分，本期講訂貨和上貨兩部分。

　　在日常經(jīng)營(yíng)中，家紡加盟商時(shí)常會(huì )出現各種各樣的問(wèn)題，比如暢銷(xiāo)款常常不夠賣(mài)，滯銷(xiāo)款又總是賣(mài)不掉，家紡加盟商常見(jiàn)的訂貨技巧有以下幾種：一，看報表，如銷(xiāo)售報表、季節銷(xiāo)售匯總、暢滯銷(xiāo)款式分析以及其他同類(lèi)店鋪、區域貨品銷(xiāo)售情況；二，定位結構做加法，確定主產(chǎn)品、確定主打色系、副產(chǎn)品結構組合、輔助搭配色系補充、配飾產(chǎn)品結構組合；三，匯總訂貨做減法，匯總主產(chǎn)品結構貨品，看看是否缺色、缺碼，匯總副產(chǎn)品減除重復訂貨及重復搭配，成本測算，刪減部分風(fēng)險貨品；四，注重每件貨品的賣(mài)場(chǎng)陳列，貨品陳列對于庫存意味著(zhù)，庫存最小化，銷(xiāo)售最大化，銷(xiāo)存平衡，滯銷(xiāo)變暢銷(xiāo)。

　　家紡有諸多近親，做家紡的朋友可以涉獵的知識不只是局限于家紡，服裝、家居等經(jīng)營(yíng)策略都可以拿來(lái)借鑒，本文是關(guān)于服裝行業(yè)的幾個(gè)經(jīng)營(yíng)小方略，為做家紡的朋友們提供一些經(jīng)營(yíng)的思路。

　　訂貨——分析報表整合款式

　　首先，分析銷(xiāo)售報表和競爭情報分析表。每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著(zhù)自己的感覺(jué)和經(jīng)驗買(mǎi)大買(mǎi)小。祝文欣分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì )做數據分析，預防庫存產(chǎn)生�，F在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀(guān)時(shí)代，進(jìn)入了“數據化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。

　　他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷(xiāo)商每年都產(chǎn)生庫存，后來(lái)，他問(wèn)老板：“你們去年什么貨最好賣(mài)？”老板回答：“西裝和夾克�！碑斔�再問(wèn)兩者的銷(xiāo)售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數據在銷(xiāo)售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現西裝占總銷(xiāo)售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%�？墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷(xiāo)售記錄所致。

　　平時(shí)，做銷(xiāo)售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷(xiāo)售的比例，甚至是單開(kāi)叉和雙開(kāi)叉的比例等；要分析前三年的銷(xiāo)售趨勢，并記錄去年賣(mài)得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售曲線(xiàn)；庫存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷(xiāo)售報表外，有一個(gè)情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個(gè)店長(cháng)要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷(xiāo)方案，把你對這五大品牌最關(guān)心的問(wèn)題都列出來(lái)。

　　其次，派出整合高手訂貨。店鋪的老板一般會(huì )派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買(mǎi)手往往會(huì )憑自身經(jīng)驗訂購。其實(shí)，這是非常危險的。一個(gè)好的買(mǎi)手，一定要有很強的商品整合能力。

　　訂貨前，要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)對這一季商品開(kāi)發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的產(chǎn)品，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)辦法和競爭對手拉開(kāi)視覺(jué)差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷(xiāo)款，這是用來(lái)與對手直接競爭的，只有對銷(xiāo)售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數量。

　　上貨——模擬訂貨波段上貨

　　首先，讓導購員模擬訂貨。店鋪里負責訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人，而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。

　　祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長(cháng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì )議。第一次會(huì )議，負責訂購的人要與店長(cháng)及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì )議，著(zhù)重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì )議，為每個(gè)導購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設一個(gè)“買(mǎi)手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷(xiāo)售結果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導購員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現半年前買(mǎi)手認為的好賣(mài)款，導購竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷(xiāo)方案；如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。

　　在這里，訂貨的人物主角是導購，在家紡業(yè)，訂貨的主角總是加盟商自己，導購的角色替換成加盟商，在訂貨上，很多時(shí)候是不是也應該引起我們加盟商的深思？

　　其次，量大的款式提前上貨。秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣(mài)場(chǎng)都會(huì )選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費者。

　　但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當初認為最好賣(mài)的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀(guān)察消費者的反應。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢(xún)問(wèn)率和試穿率等指標。如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷(xiāo)方案了。

　　再次，波段上貨新鮮感不斷。所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使營(yíng)業(yè)額出現若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

　　一般的店鋪都會(huì )在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣(mài)，越到后面營(yíng)業(yè)額就越低，導購員紛紛抱怨好賣(mài)的貨都已經(jīng)賣(mài)完了，剩下的都是不好賣(mài)的貨，難以調動(dòng)導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺(jué)表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問(wèn)題，而如果是分波段上貨，則可以避免這些問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(cháng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒(méi)有波段的安排，通過(guò)與廠(chǎng)家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數量，從而使貨品的庫存得以減少。（待續）

　　編者寄語(yǔ)：

　　你是否在為訂貨的事情而心憂(yōu)，是否還在執行著(zhù)陳列所有新品的習慣，看完此文，你會(huì )有何感想，你的訂貨方略正確么，你的陳列規劃合理么，你的生意曾經(jīng)因這些因素而有所起伏么，也許你會(huì )說(shuō)，經(jīng)營(yíng)家紡怎么會(huì )和服裝一樣，假如把角色替換下來(lái)，仔細想一想，他們的策略對自己是不是很有用？