近兩年，受歐洲債務(wù)危機蔓延、美國市場(chǎng)需求再次放緩等因素的影響，70%的國內布藝企業(yè)開(kāi)始加大拓展內銷(xiāo)市場(chǎng)的力度，這更加劇了國內的市場(chǎng)競爭。與此同時(shí)，國外優(yōu)秀布藝供應商對龐大的迅速發(fā)展的中國市場(chǎng)垂涎已久，紛紛大力開(kāi)拓中國市場(chǎng)。在國內的高端布藝市場(chǎng)，進(jìn)口布藝產(chǎn)品的份額在穩步擴展中。越來(lái)越多的國內布藝企業(yè)意識到賣(mài)布難以賺取高額利潤，須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，方能在競爭激烈的市場(chǎng)中贏(yíng)得商機。

　　積累資金，積累人才，再推品牌

　　中亞布藝總經(jīng)理：高繼生

　　中亞布藝以外銷(xiāo)為主，產(chǎn)品都是美式風(fēng)格，今年也考慮拓展內銷(xiāo)市場(chǎng)。計劃在上海家紡展上展示貝銘床品品牌和中亞布藝品牌，詮釋整體家居概念，通過(guò)展會(huì )渠道跟國內批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商溝通，然后再調整經(jīng)營(yíng)思路。展位面積為220平方米，主推產(chǎn)品有窗簾、床品、抱枕、沙發(fā)，有美式風(fēng)格和簡(jiǎn)歐風(fēng)格。

　　緊縮環(huán)境下必須要做內銷(xiāo)市場(chǎng)，不能放棄。內銷(xiāo)的目的是經(jīng)營(yíng)自己的零售店，不是光賣(mài)布。雖然，多年來(lái)，中亞布藝在做外銷(xiāo)訂單過(guò)程中積累了很多經(jīng)驗，但內銷(xiāo)與外銷(xiāo)不同，國內客戶(hù)要求交貨比較急，數量比較低，因此要備貨。此外，內銷(xiāo)市場(chǎng)產(chǎn)品變化快，產(chǎn)品定位最重要。以零售店形式運作品牌，需要我們提升管理水平。這些都是我們需要調整的。另外，國內布藝零售店已經(jīng)很多，要走差別化之路。不會(huì )馬上在國內每個(gè)城市都開(kāi)店，一方面需要積累資金，另一方面需要積累人才，再逐步去推品牌。

　　不采用代理模式，直接面對軟裝公司和家具廠(chǎng)

　　雅士居布藝總經(jīng)理：金田坤

　　公司30%是內銷(xiāo)，70%是外銷(xiāo)，在今年8月上海家紡展會(huì )后要達到50%內銷(xiāo)，家紡展是拓展內銷(xiāo)的展會(huì )平臺。2008年之后關(guān)注內銷(xiāo)市場(chǎng)，前期充分調研、摸索了解市場(chǎng)，去年8月開(kāi)始正式運作。國內市場(chǎng)，不采用代理商，因為，在原料價(jià)格高、勞動(dòng)力成本高的情況下，如果代理商再加上幾個(gè)點(diǎn)，價(jià)格就會(huì )高出不少，影響公司接單。此外，與沒(méi)有誠信的代理商合作有被抄版的風(fēng)險，所以我們選擇直接面對客戶(hù)談合作。目前，所有的內貿產(chǎn)品都備有庫存。我們在系統管理方面下了很大功夫，投資ERP系統，對客戶(hù)的投訴、追蹤、對市場(chǎng)調研等都起到很大作用。做優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而不是有錢(qián)的客戶(hù)，保護自己同時(shí)保護客人。在2～3年之內先把現有客戶(hù)維護好。目前，客戶(hù)直接選擇已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品，以后可能針對客戶(hù)開(kāi)發(fā)。目前，不自己開(kāi)店，沒(méi)有精力，也沒(méi)有投入大資金的實(shí)力，不招代理商只與軟裝公司和家具廠(chǎng)合作。

　　術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，只做原料商

　　艾可家紡總經(jīng)理：項舒文

　　我認為有70%外銷(xiāo)企業(yè)在轉內銷(xiāo)，企業(yè)都在爭取內銷(xiāo)市場(chǎng)這個(gè)“蛋糕”。目前成品和毛巾具備了品牌意識，裝飾面料只是業(yè)內品牌，沒(méi)有老百姓知名品牌。對業(yè)內品牌來(lái)說(shuō)服務(wù)是第一位的。產(chǎn)品的花型、設計、品質(zhì)、售后服務(wù)等都屬于服務(wù)的范圍。裝飾布專(zhuān)賣(mài)店形式很難，要不定期的去服務(wù)，產(chǎn)品也需要更加豐富。自己開(kāi)店也很辛苦，如今開(kāi)店像開(kāi)廠(chǎng)一樣，要養活量尺寸的工人、縫工等，開(kāi)店也有自己的管理、成本瓶頸。

　　我們思路、定位很清楚，就是提供原料，為整體軟裝設計公司服務(wù)，整體軟裝還是需要軟裝公司設計師來(lái)把握。我們裝飾布廠(chǎng)家不做整體軟裝品牌店，那會(huì )增加庫存。此外，不夠專(zhuān)業(yè)，做窗簾的廠(chǎng)家不一定能做好沙發(fā)。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，各自有各自的人才，不可能又管廠(chǎng)又管渠道，像蘇寧不可能什么都做，他只做銷(xiāo)售。

　　產(chǎn)品、服務(wù)、渠道結合才能做好品牌

　　柯力達家紡總經(jīng)理：尤恩校

　　做品牌要準備好，不能太急、太倉促，準備時(shí)間至少要1年，不要想著(zhù)投下去就趕緊賺回來(lái)，要不斷投入，要對社會(huì )負責，對自己負責。要具備設計能力、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)供應能力、服務(wù)能力才能開(kāi)始推品牌。具備四大能力之后，要加強適合內銷(xiāo)市場(chǎng)的創(chuàng )新能力和品牌建設能力，完善對內銷(xiāo)市場(chǎng)的服務(wù)體系。要尊重品牌，品牌才能給你帶來(lái)效益。品牌像人的成長(cháng)一樣，有兒童期、少年期、壯年期。急于求成是品名銷(xiāo)售不是品牌。產(chǎn)品、服務(wù)、渠道結合才能做好品牌。

　　現在已經(jīng)進(jìn)入品牌消費時(shí)代，市場(chǎng)已經(jīng)有品牌需求，但是企業(yè)還難以建立流通布藝品牌。