隨著(zhù)春節旺季的過(guò)去，在經(jīng)歷了一個(gè)短暫休息和與家人團聚的假期后，當營(yíng)銷(xiāo)人員再回到市場(chǎng)，面臨節日后冷淡的市場(chǎng)和新的一年銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，為尋求在淡季銷(xiāo)售任務(wù)的實(shí)現和新的一年開(kāi)一個(gè)好頭，眾多廠(chǎng)家開(kāi)始訂貨會(huì )進(jìn)行產(chǎn)品的推介，可以說(shuō)訂貨會(huì )是你方開(kāi)罷我登場(chǎng)，有成功者也有失敗者，筆者通過(guò)親自操作對如何開(kāi)好訂貨會(huì )體會(huì )如下：

　　一、 開(kāi)好訂貨會(huì )要避免以下幾種情況

　　1、訂貨會(huì )開(kāi)成吃喝會(huì )

　　訂貨會(huì )廠(chǎng)家往往會(huì )準備豐盛的美食，讓客戶(hù)在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當，結果客戶(hù)喝的酩酊大醉，訂貨會(huì )現場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費用去白花，訂貨會(huì )成了吃喝會(huì )。

　　2、訂貨會(huì )開(kāi)成溝通會(huì )

　　主要是負責開(kāi)訂貨會(huì )的廠(chǎng)家人員或經(jīng)銷(xiāo)商由于對訂貨會(huì )目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì )時(shí)與客戶(hù)過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶(hù)肯定會(huì )要自己的產(chǎn)品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會(huì )成為了經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的溝通會(huì )。

　　3、訂貨會(huì )開(kāi)成答謝會(huì )

　　訂貨會(huì )會(huì )前準備措施不足，通知客戶(hù)開(kāi)會(huì )前對客戶(hù)庫存情況和對客戶(hù)資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì )存在通知客戶(hù)參加訂貨會(huì )表述不清，告訴客戶(hù)我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對活動(dòng)內容沒(méi)有詳細說(shuō)明，客戶(hù)沒(méi)有準備，結果客戶(hù)參加了訂貨會(huì )，但由于沒(méi)有心理準備，結果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì )成為答謝會(huì )。

　　二、 開(kāi)好訂貨會(huì )會(huì )前準備要注重細節

　　“成功源于細節”訂貨會(huì )要取得成功注重于細節往往很重要，很多訂貨會(huì )從設計到流程各個(gè)方面都做的不錯，但是由于細節忽視，造成訂貨會(huì )效果大打折扣，對于訂貨會(huì )前準備要注重的細節主要是在兩點(diǎn)：

　　1、 訂貨會(huì )的準備工作：

　　細致扎實(shí)的會(huì )前準備是訂貨會(huì )成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì )的準備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

　�。�1）確定訂貨會(huì )的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷(xiāo)商及大的買(mǎi)場(chǎng)或連鎖超市的主要負責人，細節之處是尤其要抓住在訂貨會(huì )中起決定作用的人員。

　�。�2）確定訂貨會(huì )的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機會(huì )點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節之處是要避免主推的品項過(guò)全或促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

　�。�3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷(xiāo)政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷(xiāo)政策不到位也會(huì )影響訂貨會(huì )效果，細節在于訂貨政策的制定。

　�。�4）確定訂貨會(huì )的主題：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開(kāi)訂貨會(huì )同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷(xiāo)開(kāi)訂貨會(huì )會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生防范心理。

　�。�5）做好訂貨會(huì )事前造勢和客戶(hù)摸底，一方面事前造勢讓客戶(hù)有正確認識和心理和準備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶(hù)，是訂貨會(huì )有的放矢。

　�。�6）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會(huì )會(huì )址，對場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

　�。�7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會(huì )時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷(xiāo)活動(dòng)通知送達知客戶(hù)手中。

　　2、 定貨會(huì )會(huì )場(chǎng)布景：

　　定貨會(huì )會(huì )場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì )主題，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1） 主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱(chēng)與產(chǎn)品品名如“廠(chǎng)訂貨會(huì )”。

　�。�2） 會(huì )場(chǎng)門(mén)口設置歡迎詞板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶(hù)名稱(chēng)，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

　�。�3） 會(huì )場(chǎng)周?chē)�粘貼宣傳畫(huà)，會(huì )議桌放置宣傳品。

　�。�4） 準備好開(kāi)會(huì )所需用品如話(huà)筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

　�。�5） 制訂會(huì )議議程，并落實(shí)到人。

　�。�6） 做好人員分工，確保人盡其責，并可根據情況定。

　　三、 訂貨會(huì )會(huì )中要充分溝通、制造氣氛

　　通過(guò)在訂貨會(huì )會(huì )中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中，調動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理，感染其它客戶(hù)，主要可以采取以下方式來(lái)做到：

　�。�1） 設置游戲，邀請客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。

　�。�2） 穿插娛樂(lè )節目，調動(dòng)現場(chǎng)氣氛。

　�。�3） 實(shí)行訂貨摸獎，調動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性

　�。�4） 開(kāi)設有獎問(wèn)答，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，對所出的問(wèn)題設置不要過(guò)于復雜，簡(jiǎn)單為主，達到宣傳和讓客戶(hù)積極參與為目的。

　�。�5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方法、技巧。

　�。�6） 面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶(hù)所想，并有計劃解答，增強互信。

　　四、 訂貨會(huì )會(huì )后要及時(shí)跟進(jìn)

　　訂貨會(huì )開(kāi)完后，只是訂貨會(huì )成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì )最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì )后一方面要將貨會(huì )及時(shí)送達訂貨客戶(hù)的手中，另一方面要做好電話(huà)的及時(shí)跟蹤與走訪(fǎng)追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。