作者：劉拓　2009-3-13

　　九、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)殺出重圍

　　對那些志在卓越的布藝企業(yè)而言，如果在今后的發(fā)展中獲得競爭力，就必須在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行突破，前面我們講了品牌形象的價(jià)值，那么如何體現價(jià)值還必須在以下方面進(jìn)行突圍：

　　1、產(chǎn)品價(jià)值

　　好產(chǎn)品自然會(huì )說(shuō)話(huà)，現在布藝產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但是對產(chǎn)品的主題性開(kāi)發(fā)、生活方式為基礎的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺少針對性，而且缺少針對性，實(shí)際上布藝市場(chǎng)還有許多細分市場(chǎng)沒(méi)有得到深度的開(kāi)發(fā)，如少女、單身女性、兒童、寵物都有很多空間可以挖掘。我們看到江蘇某串聯(lián)企業(yè)，將窗簾設計成為富有自然氣息的形象，開(kāi)發(fā)練習在家瑜伽的的女性消費者，雖然是個(gè)小眾市場(chǎng)，但是取得了很高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，值得借鑒。

　　現在一些布藝企業(yè)開(kāi)發(fā)了具有散發(fā)香味的產(chǎn)品，但必須考慮使用場(chǎng)合和人群，尤其是過(guò)敏性體質(zhì)，考慮到使用場(chǎng)合：家庭、酒店、高檔商務(wù)場(chǎng)所、娛樂(lè )場(chǎng)所、餐飲場(chǎng)所、宴會(huì )等，比如開(kāi)發(fā)具有透氣排出煙氣的環(huán)保窗簾，或許更有市場(chǎng)。

　　2、人員價(jià)值

　　除了產(chǎn)品以外，銷(xiāo)售人員的形象和素質(zhì)決定了企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效性，布藝企業(yè)有必要對自己的員工，尤其是直接面對終端的導購人員，進(jìn)行有針對性的培訓，從員工的一舉一動(dòng)，一言一行讓消費者產(chǎn)生安全感和愉悅感，從而創(chuàng )造品牌的更多附加值。

　　3、服務(wù)價(jià)值

　　構建有效地服務(wù)模式是布藝企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的核心武器，因為布藝產(chǎn)品必須和眾多的家居產(chǎn)品進(jìn)行組合，在售前、售中、售后全方面進(jìn)行服務(wù)體系，值得注意的是，服務(wù)系統建設必須結合自身的定位，做出特色來(lái)，和績(jì)效考核掛鉤，才能取到一定的效果，如筆者建議某家紡企業(yè)的銷(xiāo)售人員為每一位進(jìn)入終端的潛在顧客，雙手遞送一只放大鏡，邀請顧客對精美的產(chǎn)品進(jìn)行鑒賞，并作有針對性的介紹，讓消費者感覺(jué)受到尊重，而且對品牌產(chǎn)生是藝術(shù)品感覺(jué)，增加了顧客對產(chǎn)品的信賴(lài)感和滿(mǎn)意度。

　　以銷(xiāo)售窗簾為例，服務(wù)過(guò)程中創(chuàng )造價(jià)值：

　　需要特別注意總報價(jià)澄清，因為加上花邊、鉛墜、布帶、鉤子、軌道、羅馬桿、軌道滑輪、扎球（扎帶）、裝飾品、遮光布、卷簾等附件，價(jià)格馬上飆升，必須在這一環(huán)節上進(jìn)行精心設計，讓客戶(hù)能夠理解，提高顧客滿(mǎn)意度是關(guān)鍵所在。

　　總之，布藝家紡企業(yè)，與其他家紡企業(yè)銷(xiāo)售運作模式有所不同，必須結合自身的優(yōu)勢和特色，找到定位，調整產(chǎn)品結構，加強服務(wù)和品牌塑造，那么就有可能不被市場(chǎng)淘汰，獲得更持久、更高層次地發(fā)展。

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