作者：劉拓　2009-3-13

　　五、把布藝當作內衣來(lái)經(jīng)營(yíng)

　　根據德國一項的研究成果顯示，美麗是有共性標準的，同樣美麗的臉或者物品，９０％以上的人會(huì )做出瞳孔放大興奮的反應，輸出美麗的標準，布藝作為裝點(diǎn)家庭的最柔軟的裝飾品，與建材和家居這些“外衣”相比，更類(lèi)似于內衣，但我們發(fā)現內衣的價(jià)值有時(shí)候價(jià)值高過(guò)外衣，比如維多利亞的秘密、黛安芬等品牌內衣等，而布藝消費某方面正與內衣相近，因此在布藝陳列陳列的過(guò)程中，可以適當的增加女性化的飾品和元素。

　　在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們還能不斷發(fā)現不同階段女性的消費特征，但是以上四種消費模式對所有女性都有不同的深度影響，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品陳列、終端設計、終端氛圍營(yíng)造、宣傳物料、廣告、人員培訓、導購、服務(wù)中進(jìn)行的針對性的細化工作，將會(huì )帶來(lái)意想不到的效果，作為布藝企業(yè)一定要細致觀(guān)察，把握她們的心理動(dòng)態(tài)和審美偏好，那樣銷(xiāo)量和利潤都回雙豐收，就會(huì )受到主流消費群的熱捧和青睞。

　　六、市場(chǎng)教育刻不容緩

　　實(shí)際上現在大多數的布藝企業(yè)還僅僅是生產(chǎn)加工企業(yè)，有的企業(yè)出品的布藝產(chǎn)品款式眾多，精美時(shí)尚，卻少有市場(chǎng)，根本原因是缺少有效的市場(chǎng)推廣和教育，因為許多潛在消費者對這類(lèi)的產(chǎn)品缺少相應的產(chǎn)品知識和使用搭配知識，加上主流消費群又是以隨機消費行為為主，往往東挑挑，西選選，如果缺少相應的引導和教育，那么很容易造成客戶(hù)流失，實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)即教育，教育消費者如何選擇搭配使用自己的產(chǎn)品，喚起消費，教育的核心就在日常的導購和服務(wù)過(guò)程中生動(dòng)體現。例如筆者過(guò)去服務(wù)一家地板企業(yè)，產(chǎn)品設計相當有風(fēng)格，因為品牌定位是要藝術(shù)地板，為了突出這一品牌價(jià)值，肯迪亞地板專(zhuān)賣(mài)店在終端全面聘請藝術(shù)院校畢業(yè)的學(xué)生作為導購員，告訴顧客如何布置讓家中更有藝術(shù)情調，并為客戶(hù)提供家裝藝術(shù)化的個(gè)性化指導，短短幾年間，躋身上千家地板企業(yè)的前十強。他山之石，可以攻玉，布藝企業(yè)也可以這樣做，甚至和建材家居類(lèi)企業(yè)聯(lián)合，真正實(shí)現一體化家裝的系統，為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值。

　　七、搶先樹(shù)立品牌價(jià)值

　　筆者個(gè)人認為家紡真正的品牌企業(yè)還沒(méi)有，雖然羅萊、富安娜等龍頭企業(yè)做的不錯，但僅僅完成品牌建設初始階段，對布藝來(lái)說(shuō)，能叫品牌的恐怕更少了，在這種情況下，誰(shuí)率先跳出來(lái)，至少在品牌定位和品牌形象建設、品牌知名度有所投入的話(huà)，就會(huì )有較明顯的效果，布老虎的品牌連鎖終端正是一例，但對更多的布藝企業(yè)而言，需奧了解的核心價(jià)值是什么，如圖：

　　實(shí)際上構建品牌的目的就是在潛在消費者的腦海中形成一個(gè)強有力的聯(lián)想和情感價(jià)值的寄托，矢志不渝的在此基礎上通過(guò)各類(lèi)傳播活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、服務(wù)、產(chǎn)品特征、人員服務(wù)、企業(yè)文化，強化這一聯(lián)想，做到把品牌深入人心，而且正是這些消費者想要的產(chǎn)品，那么就成功了，做品牌就是傳遞給消費者一個(gè)綜合印象和聯(lián)想，如果不能占領(lǐng)他們的大腦，那么就不算成功，品牌的塑造不僅僅要提升知名度，更關(guān)鍵要提升美譽(yù)度和信賴(lài)度，對布藝企業(yè)而言需要轉變經(jīng)營(yíng)理念，從經(jīng)營(yíng)實(shí)體產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)形象產(chǎn)品－－品牌過(guò)度，因為很多產(chǎn)品基本相近，但是品牌推廣有效地差異化和情感化塑造，讓相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，這就是核心所在，那么對布藝企業(yè)而言，如何塑造品牌呢？

　　筆者認為必須從企業(yè)自身優(yōu)勢和定位，結合市場(chǎng)趨勢，目前消費者的消費心理和消費行為，找到有別于對手的出路和定位是關(guān)鍵所在，如果還沒(méi)有找到，最需要的是去你的消費者中了解他們?yōu)槭裁促徺I(mǎi)自己的產(chǎn)品，去對手了解他們的優(yōu)劣勢，這樣就大致能找自己明確的品牌發(fā)展方向。

　　八、跨界研發(fā)從心開(kāi)始

　　需要注意的是，布藝，望文生義布的藝術(shù)，可是有多少人明白呢，消費者表面上關(guān)注的是可能是外觀(guān)圖案、款式、手感、質(zhì)感，但實(shí)際上可能是一種情愫、一種生活方式、一種對生活的向往和追求。布藝設計研發(fā)必須從消費者心理起步，不是簡(jiǎn)單的圖案和顏色、面料的組合，正如現在粉色系產(chǎn)品當紅，其表層原因是日韓可愛(ài)文化流行，本質(zhì)原因是現代人，尤其是女性，由于生活工作學(xué)習的壓力，希望能夠讓自己放松、想做一個(gè)不想長(cháng)大的小公主，或是變得更加有女人味，所以針對這樣的群體，布藝設計從業(yè)人員就可以有很大的空間可以發(fā)揮了。

　　對布藝產(chǎn)品而言，其實(shí)不應該叫產(chǎn)品，而應該叫做作品更貼切。而家紡設計的源頭來(lái)自歐陸各種藝術(shù)、時(shí)裝，珠寶等領(lǐng)域。實(shí)現跨界設計，將設計前置到這些領(lǐng)域，吸收更多的素材和養分，堅信作品理念，生活方式的設計，而非簡(jiǎn)單的設計產(chǎn)品，布藝作為介于家紡和家居兩大領(lǐng)域的跨界行業(yè)和跨界產(chǎn)品，在同時(shí)對產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)之間形成有機的反饋和溝通，并非設計的款式越多越好，根據流行消費學(xué)的統計顯示，只有１０％的產(chǎn)品能夠暢銷(xiāo)，其余９０％都不同程度存在滯銷(xiāo)的問(wèn)題，市場(chǎng)需求是有具有共性特征的，在此基礎上，進(jìn)行一些精致化和區域化的完善，或許有比較好的效果。實(shí)際上，一家企業(yè)的成功往往是靠主要某個(gè)單品、或某品類(lèi)的暢想帶動(dòng)的，布藝企業(yè)動(dòng)輒有數千款產(chǎn)品，并不是設計越多越好，有必要在自身優(yōu)勢基礎上，考慮市場(chǎng)的接受程度和需求文化的熱點(diǎn)。在產(chǎn)品的織造工藝、寬幅、結構組合、功能用途、適用范圍、使用群體進(jìn)行大膽的創(chuàng )新，同時(shí)減少庫存，這方面還有很大的提升發(fā)揮的空間。

　　研發(fā)前置，目前布藝開(kāi)發(fā)往往缺少針對性，為了開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)，有的設計出上萬(wàn)種產(chǎn)品，可是真正暢銷(xiāo)的主流系產(chǎn)品卻不多見(jiàn)，原因何在呢？是設計師的水平問(wèn)題？還是某些設計軟件有問(wèn)題呢，筆者認為，最關(guān)鍵在于從市場(chǎng)流行趨勢、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者反饋中找到靈感和突破，在研發(fā)之前對他們進(jìn)行調查，這樣設計的產(chǎn)品可能更加適銷(xiāo)對路，更受到消費者青睞。

　　布藝設計尤其是圖案的設計要求較高，我們知道圖案是一種視覺(jué)語(yǔ)言，也是一種有意味的視覺(jué)表現形式，圖案設計的形式感問(wèn)題是設計作品中倍受關(guān)注的中心，如果要做好布藝設計有必要了解一些是格式塔心理學(xué)，對外形、體積、空間切割，是客觀(guān)存在的東西，而格式塔心理學(xué)認為任何形都是經(jīng)驗中的一種組織或結構，而且與視知覺(jué)活動(dòng)密不可分。

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