7月9日消息，OFweek半導體照明網(wǎng)訊 隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活發(fā)生了翻天覆地的變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維的全面覆蓋，導致不同類(lèi)型的新興商業(yè)模式充斥著(zhù)整個(gè)社會(huì )的各個(gè)行業(yè)。對照明行業(yè)而言，LED時(shí)代的來(lái)臨不僅僅催促著(zhù)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng )新與突破，更鞭笞著(zhù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行改革。那么，面對良莠不齊的市場(chǎng)，LED照明企業(yè)該如何解決營(yíng)銷(xiāo)難題，搶奪LED市場(chǎng)大蛋糕？為了進(jìn)一步探討這個(gè)課題，我們對多家LED照明企業(yè)進(jìn)行了走訪(fǎng)調查，以期為各位讀者梳理出2014年LED照明行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀與趨勢。

　　看點(diǎn)：八大創(chuàng )新模式引領(lǐng)商業(yè)潮流

　　隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的出現，商業(yè)模式創(chuàng )新一直是各行業(yè)的熱門(mén)話(huà)題，而近年來(lái)也涌現出許多顛覆傳統思維的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，其中最具代表性的有以下八種：

　　1.以悅暢科技為代表，融合智能交通、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及電子支付于一體的ETCP模式；2.以愛(ài)買(mǎi)網(wǎng)為代表，把傳統超市與電子商務(wù)有效結合，利用供應鏈、物流、采購等方面的優(yōu)勢，實(shí)現線(xiàn)上與線(xiàn)下資源有效整合的線(xiàn)上便利店模式；3.以易到用車(chē)為代表的，將線(xiàn)下商務(wù)的機會(huì )與互聯(lián)網(wǎng)結合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易前臺的O2O（online　to　offline）模式；4.以聚劃算為代表的，從用戶(hù)需求出發(fā)，按照用戶(hù)認可的設計、材質(zhì)、數量和價(jià)位來(lái)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，可以消除庫存的C2B電子商務(wù)模式；5.以勤上光電為代表，改良傳統的節能公司EMC模式，通過(guò)與保險公司合作購置產(chǎn)品質(zhì)量保險和商業(yè)信用保險，全方位確保LED照明規模推廣的“零風(fēng)險”，實(shí)現利益最大化和風(fēng)險最小化的EMBT模式；6.以人人貸為代表，利用網(wǎng)絡(luò )平臺將閑置的資金（抑或出于投資目的）出借給資金短缺者的P2P網(wǎng)上小額借貸模式；7.以蘑菇街為代表，實(shí)現社區與電商的結合，成就了一個(gè)新興的沒(méi)有倉儲物流的電商導購模式；8.以HIHEY在線(xiàn)藝術(shù)市場(chǎng)為代表，打破藝術(shù)品傳統交易渠道成本高、物流不暢、耗時(shí)長(cháng)等束縛和障礙的藝術(shù)品線(xiàn)上交易模式。

　　以上八大新興的商業(yè)模式涉及到各行各業(yè)，自然，利與弊共生共存，權衡之際，也是改革創(chuàng )新的突破點(diǎn)。

　　議點(diǎn)：LED照企涉足O2O的利與弊

　　作為新興的事物，LED照明產(chǎn)品的問(wèn)世為照明行業(yè)帶來(lái)的革命性變革，也使照明企業(yè)走向了一個(gè)需要全面升級的時(shí)代。為了適應潮流，LED照明企業(yè)面臨著(zhù)商業(yè)模式的改革與創(chuàng )新，并且與互聯(lián)網(wǎng)思維息息相關(guān)。

　　目前，不少LED照明企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，對營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新都有了一定的概念與思考，尤其是針對現下熱議中的電商化、O2O線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式。O2O模式的核心就是把消費者從線(xiàn)上帶到實(shí)體店中——在線(xiàn)訂購或支付線(xiàn)下商品、服務(wù)，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)。企業(yè)通過(guò)打折提供信息、服務(wù)等方式，把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉換為自己的線(xiàn)下客戶(hù)。

　　通過(guò)大量的市場(chǎng)反饋發(fā)現，目前各大LED照明企業(yè)對O2O的營(yíng)銷(xiāo)模式看法不一，有些企業(yè)表示正在積極建設電商渠道，也有企業(yè)保持觀(guān)望態(tài)度，更有企業(yè)斷言O2O不會(huì )取代傳統渠道。那么，在各執一詞之際，企業(yè)對O2O這種即將顛覆傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新形式又是如何看待的？

　　觀(guān)點(diǎn)一：堅決“觸網(wǎng)”，打造新商業(yè)模式

　　不少企業(yè)認為，照明行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了LED時(shí)代，同時(shí)也進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。與傳統照明不同的是，LED能給人以無(wú)限的想象空間，能打破傳統照明的種種弊端，如光源、調光、散熱、外觀(guān)造型等等。隨著(zhù)LED產(chǎn)品與技術(shù)變得越來(lái)越成熟，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈。面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的現實(shí)，品牌知名度越來(lái)越被企業(yè)所重視，要打響品牌，關(guān)注度與曝光率就成為商家必爭之地。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，大眾消費群體漸漸形成網(wǎng)上消費習慣。不少LED照明企業(yè)已瞄準了電商市場(chǎng)這塊大蛋糕，而要實(shí)現電商，O2O是必行之道。

　　據了解，如今LED實(shí)體店面臨的最大難題就是品牌推廣和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，在此過(guò)程中互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑成為了實(shí)體店推廣渠道的有效補充。O2O將線(xiàn)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下銷(xiāo)售整合到一起，這樣線(xiàn)下服務(wù)就可以利用線(xiàn)上來(lái)攬客，消費者也可以從線(xiàn)上來(lái)篩選服務(wù)。目前已經(jīng)有不少LED照明廠(chǎng)家利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售，并獲得了不錯的成績(jì)。

　　然而，堅定走電商渠道的企業(yè)也十分清楚，對于電商的理解不能過(guò)于狹隘，如果僅僅是淘寶、京東這樣的電商集合平臺，銷(xiāo)售燈具根本不適合。所以有些企業(yè)不惜耗巨資打造屬于自身品牌的獨立商務(wù)平臺，在平臺上可銷(xiāo)售企業(yè)所有的終端產(chǎn)品。該類(lèi)平臺相對于淘寶、京東這樣的電商而言，其最大的優(yōu)勢就是可以確保產(chǎn)品品質(zhì)，客戶(hù)不會(huì )懷疑產(chǎn)品的偽劣。同時(shí)，企業(yè)打造獨立電商對于線(xiàn)上線(xiàn)下的結合也更容易實(shí)施。而隨著(zhù)LED燈具的發(fā)展，具有獨特性的定制式產(chǎn)品也將越來(lái)越受青睞，電商平臺的打造無(wú)疑能為定制式燈具提供良好的溝通渠道。

　　另一方面，想在流通渠道大展身手的企業(yè)則希望通過(guò)淘寶、京東等電商平臺，獲得足夠的點(diǎn)擊率與關(guān)注度，借助消費者既定的消費習慣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)量，在符合理性消費者的效率攻略下，通過(guò)電商使得那些價(jià)格透明、質(zhì)量上乘的產(chǎn)品進(jìn)入流通市場(chǎng)，進(jìn)而打響企業(yè)知名度。有LED照明企業(yè)認為，在進(jìn)行電商渠道深化的同時(shí)，提煉出符合渠道、符合產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略，才是企業(yè)進(jìn)入電商的最終目的。

　　可以預見(jiàn)，隨著(zhù)電子商務(wù)的快速發(fā)展，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式將是照明行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢，尤其適合專(zhuān)注于外貿的企業(yè)。企業(yè)要實(shí)現電商渠道的穩定運作，還必須與當地代理商進(jìn)行良好的配合，企業(yè)給代理商大力的支持，方能實(shí)現產(chǎn)品在電商渠道的落地。

　　總而言之，看好電商渠道的企業(yè)在積極籌劃的過(guò)程中，也會(huì )根據自身的特點(diǎn)去打造渠道特色，以求通過(guò)差異化的銷(xiāo)售渠道與平臺鋪開(kāi)市場(chǎng)，為企業(yè)的升級之路打下殷實(shí)的基礎。

　　觀(guān)點(diǎn)二：猶豫徘徊，價(jià)格透明是硬傷

　　不可否認，就如其他新產(chǎn)品的問(wèn)世一樣，LED產(chǎn)品走上電商渠道，乃至任何顛覆性的創(chuàng )新渠道，都會(huì )引起照明界的質(zhì)疑。質(zhì)疑的原因有很多：首先，照明燈具作為一種體驗性的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售上缺乏感知體驗；第二，在電商平臺上銷(xiāo)售照明產(chǎn)品必然導致價(jià)格的透明。然而從傳統照明一路走來(lái)的企業(yè)都十分明白，價(jià)格的透明不僅對工程渠道會(huì )產(chǎn)生不可估量的沖擊，同時(shí)也會(huì )給企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商造成很大的傷害。

　　另外，有企業(yè)堅定地指出，LED產(chǎn)品要走電商之路，必須要有線(xiàn)上線(xiàn)下的結合，那么又將衍生出一個(gè)問(wèn)題：線(xiàn)上線(xiàn)下是否同價(jià)？這個(gè)問(wèn)題的把握度非常重要。企業(yè)想在電商平臺上銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)又離不開(kāi)線(xiàn)下渠道，無(wú)論是體驗還是銷(xiāo)售，線(xiàn)下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很難實(shí)現線(xiàn)上與線(xiàn)下產(chǎn)品同價(jià)。因此，價(jià)格平衡是電商渠道亟待解決的問(wèn)題之一。

　　眾所周知，O2O模式的實(shí)行需要將線(xiàn)上與線(xiàn)下完美結合，至于能否結合恰當，關(guān)鍵在于價(jià)格策略、產(chǎn)品系列、支付體驗等方面的互相融合，真正做到產(chǎn)品落地。另一方面，O2O模式能否帶動(dòng)線(xiàn)下的消費，則需要把握線(xiàn)上與線(xiàn)下代理商、消費者之間的利益沖突，建立長(cháng)效機制是必行之策，這還需要針對企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡(jiǎn)單的事。

　　所以，不少企業(yè)雖然看好電商渠道，也希望通過(guò)電商平臺建立企業(yè)獨有的銷(xiāo)售模式，但目前而言，基于種種因素的限制，他們并沒(méi)有急于出手。線(xiàn)上銷(xiāo)售是企業(yè)未來(lái)必然會(huì )走的路，但是怎樣走才最適合企業(yè)自身的發(fā)展，如何才能更好地規避種種不利因素與沖擊？不少企業(yè)選擇了循序漸進(jìn)、且行且思考的方式。

　　觀(guān)點(diǎn)三：理性思考，不是所有企業(yè)都適合O2O

　　盡管電商化、O2O等熱詞近年來(lái)在LED行業(yè)里被炒得沸沸揚揚，但也不乏企業(yè)持理性態(tài)度隔岸觀(guān)火，堅定地守住自己的陣地，不為其所動(dòng)。對電商化、O2O模式持觀(guān)望態(tài)度的企業(yè)主要分三種：一種是專(zhuān)注于工程渠道的企業(yè)，一種是正在向應用類(lèi)產(chǎn)品轉型的中小型企業(yè)，還有一種是以設計師渠道以及隱性渠道為主的設計型企業(yè)。

　　據了解，不少企業(yè)認為，盡管電商的崛起對室內照明產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統渠道最重要的因素。一方面，企業(yè)在線(xiàn)下做渠道的推廣或建設，成本投入雖然比在線(xiàn)上超出許多，但在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的透明度等方面更占優(yōu)勢。另一方面，O2O線(xiàn)上線(xiàn)下的模式盡管有利于買(mǎi)賣(mài)雙方，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統與資金去支撐，沒(méi)有一定綜合實(shí)力的企業(yè)是難以實(shí)現的。盲目地進(jìn)入新型領(lǐng)域，只會(huì )讓企業(yè)、讓產(chǎn)品陷入更多的危機與挑戰中。

　　另外，鑒于以往的經(jīng)驗，照明企業(yè)不宜盲目向O2O轉型。首先，目前照明行業(yè)里真正能夠讓消費者認知的公眾品牌不多，而且品牌概念并不清晰，很難以單個(gè)品牌吸引消費者去線(xiàn)下購買(mǎi)；其次，需求量大的客戶(hù)會(huì )更青睞于直接到燈飾城購買(mǎi)，而只需要一個(gè)燈泡的客戶(hù)根本不需要到實(shí)體店去體驗；另外O2O模式并不能滿(mǎn)足消費者一站式采購，更多的消費者會(huì )選擇就近的燈飾城。

　　因此，不少企業(yè)表示與其盲目進(jìn)入O2O模式，不如避開(kāi)混戰的趨勢，嘗試在更多具有差異化的渠道里實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)。

　　媒體視線(xiàn)

　　創(chuàng )新，永遠是一個(gè)“知易行難”的詞。在照明行業(yè)里，創(chuàng )新不僅僅在于產(chǎn)品、技術(shù)、渠道的創(chuàng )新，更應該是觀(guān)念、思維的改變。所有成功的模式都建立在特定的環(huán)境、適當的時(shí)間里，新的方式方法得到了極致的發(fā)展。誠然，對于產(chǎn)品線(xiàn)尚未完善的企業(yè)，并不適合走電商化O2O模式。產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的重中之重，更多企業(yè)會(huì )選擇先將工程渠道做透，再向流通渠道進(jìn)軍，這是行業(yè)內普遍認可的模式。

　　除了O2O模式，企業(yè)更需要針對自身的發(fā)展狀況，在創(chuàng )新與改進(jìn)中，不斷提煉出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，如實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)和原來(lái)傳統模式的混合打造新模式、以“模組化”為概念，以“搭積木”的方式重新組合更多的產(chǎn)品的創(chuàng )新思維模式等。希望各個(gè)LED照明企業(yè)在對企業(yè)發(fā)展的思考中，充分發(fā)揮企業(yè)現有渠道優(yōu)勢的同時(shí)，抓住時(shí)代發(fā)展的機遇，以顛覆傳統的思維與方式創(chuàng )造具備自我特性的營(yíng)銷(xiāo)模式，在照明行業(yè)的濃墨重彩中勾勒出獨特的一筆。