OFweek半導體照明網(wǎng)訊 在照明行業(yè)已經(jīng)呆了23年，先后在亞明、飛利浦、歐普等幾大大企業(yè)就職。在職期間，我目睹了中國照明行業(yè)近20多年的發(fā)展，在此，我首先來(lái)談?wù)剛�(gè)人對照明產(chǎn)品發(fā)展軌跡的一點(diǎn)理解和感悟。

　　80年代的亞明除了做燈泡、白熾燈外，開(kāi)始接觸鈉燈、金鹵燈，而當時(shí)的中國除了有球泡、日光管外，也開(kāi)始做HID燈。

　　90年代節能燈開(kāi)始崛起，最初的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格賣(mài)到80多元，壽命是8000小時(shí)，一個(gè)電源有半斤重。中國很快就把節能燈的成本降下來(lái)，而現在整個(gè)行業(yè)節能燈一般在6000小時(shí)左右的壽命，壽命8000小時(shí)的幾乎沒(méi)有。至于那些貪圖短期利潤，不重質(zhì)量的企業(yè)，最終也難以在照明行業(yè)中生存。從產(chǎn)品層面上講，一味的價(jià)格競爭是沒(méi)有價(jià)值的。

　　2011年照明行業(yè)進(jìn)入LED時(shí)代。LED時(shí)代到來(lái)以后衍生了一個(gè)問(wèn)題：LED本來(lái)可以做更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為客戶(hù)創(chuàng )造更好的光價(jià)值、光環(huán)境，但目前整個(gè)行業(yè)就是以“便宜”來(lái)做，一個(gè)球泡燈3塊多，甚至9.9毛包郵的產(chǎn)品也層出不窮。

　　LED本來(lái)應該做出更好的產(chǎn)品來(lái)，但現在與節能燈比較起來(lái)，性能甚至變差了，這對照明行業(yè)來(lái)說(shuō)不是一種進(jìn)步，而是整體行業(yè)的退步。這種狀況的出現并非沒(méi)有技術(shù)底線(xiàn)，而是沒(méi)有道德底線(xiàn)。事實(shí)上真正性能良好的LED產(chǎn)品，應該是在原來(lái)的節能燈上面升華，給客戶(hù)帶來(lái)更好的光環(huán)境、光體驗。

　　現在是一個(gè)整體方案服務(wù)的年代，產(chǎn)品要去細分，不要期望一進(jìn)來(lái)就觸及所有行業(yè)。以歐普為例，目前光照明應用設計師已經(jīng)有78人（不包括產(chǎn)品設計），現在照明應用設計師、產(chǎn)品經(jīng)理以及銷(xiāo)售員是組團去跟客戶(hù)談項目。

　　渠道的變遷

　　在渠道方面，自己原來(lái)在亞明從事品質(zhì)檢測，后來(lái)轉做外貿出口。在亞明與飛利浦合資之后，自己主動(dòng)要求轉做內銷(xiāo)，原來(lái)亞明的同事就說(shuō)你不能夠做銷(xiāo)售，因為能喝酒、麻將、能說(shuō)、跳舞，這幾樣都不會(huì )如何做呢？但最終還是選擇做了。

　　2000年前后有兩種，一種是類(lèi)似于歐普，建立專(zhuān)賣(mài)店以賣(mài)快銷(xiāo)品的模式賣(mài)燈，通過(guò)渠道強力推行品牌形象，有一段時(shí)間想做商照但是做不起來(lái)，因為是想利用做快銷(xiāo)品的方式來(lái)做商照。還有一種是飛利浦早期的工程師型，對產(chǎn)品技術(shù)有所了解，做項目光應用，這一點(diǎn)殷康很早就帶著(zhù)團隊在進(jìn)行。

　　目前，有意思的是這個(gè)圈子里到現在還有人用15年前的方式來(lái)做現在的行業(yè)，大范圍搞訂貨會(huì )，大把砸錢(qián)，如買(mǎi)燈送汽車(chē)等。其實(shí)對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，他不是為了賺到汽車(chē)，而是為了長(cháng)期賺錢(qián)。

　　LED到來(lái)之后，很多經(jīng)銷(xiāo)商對一些品牌都沒(méi)有一個(gè)全面的把握，他實(shí)際上不知道做哪個(gè)牌子好。歐普下面有一些小的經(jīng)銷(xiāo)商，因為其他家便宜而歐普產(chǎn)品較貴，有時(shí)一個(gè)月參加十場(chǎng)訂貨會(huì )。行業(yè)500人、1000人、3000人轟轟烈烈的訂貨會(huì )，能下多少單？能打多少錢(qián)？能成交多少？進(jìn)貨后有多少賣(mài)得出的呢？其實(shí)訂貨會(huì )是把東西沉淀到倉庫里面，沒(méi)有價(jià)值，不是一種再生可持續的方式，這種大批量舉行轟轟烈烈的訂貨會(huì )、拼命開(kāi)門(mén)店的方法是十五年前的做法。別人做什么，我做什么，別人做5塊錢(qián)，我做3塊錢(qián)。用十五年前的方式，只不過(guò)規模擴大而已，以前砸下50萬(wàn)，現在砸下500萬(wàn)來(lái)干這事情。

　　歐普是行業(yè)內的領(lǐng)軍企業(yè)，但規模也只是40億左右，飛利浦在中國普通照明的規模也就60個(gè)億，美的、TCL等巨頭也都進(jìn)來(lái)了，很多企業(yè)都認為做照明很簡(jiǎn)單。其實(shí)，家電和照明不一樣，比如美的做微波爐，只需要拿下蘇寧、國美等就可以了，單一的三到五個(gè)產(chǎn)品一上臺就行了。照明行業(yè)則不然，飛利浦有10000多個(gè)品類(lèi)，歐普也有10000個(gè)左右，而雷士有30000多個(gè)，銷(xiāo)售額就是從每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)一點(diǎn)點(diǎn)累積出來(lái)的。每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)在每一塊怎么運用怎么做，都需要去考慮。很多人認為照明行業(yè)毛利率利潤很高，而家電行業(yè)則低很多，但是在實(shí)際操作上根本就不是這個(gè)樣子。每個(gè)應用場(chǎng)景對產(chǎn)品要求都不一樣，即使在家庭方面也有裝修風(fēng)格的區分。早期也許有像做快銷(xiāo)品那樣的方式來(lái)做照明，現在已經(jīng)不行了。

　　專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)將消失

　　1995年開(kāi)始做銷(xiāo)售，在沿海找的客戶(hù)都是個(gè)體戶(hù)做經(jīng)銷(xiāo)生意，在內陸基本都是“五交化（五金交電化工）”站點(diǎn)。2000年出現燈具城、建材城，正好中國正處在基建規模大幅度擴張時(shí)期，進(jìn)入房產(chǎn)消費之后，就像雷軍所說(shuō)的風(fēng)來(lái)了，只要是頭豬都能飛上天——在市場(chǎng)上開(kāi)家店就能把東西賣(mài)出去。

　　在這里可以大膽預測，這些專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)在今后將會(huì )消失。網(wǎng)購時(shí)代的到來(lái)，無(wú)非是指購買(mǎi)東西場(chǎng)所變化了，但并不是說(shuō)做照明在應用的那些功底就不需要了，制造、設計、服務(wù)等還是需要的。另外一個(gè)就是企業(yè)開(kāi)始“走出去”，去做社區服務(wù)，上門(mén)服務(wù)，照明可能會(huì )變成一種服務(wù)能力，這是一種較大的變化。

　　反過(guò)來(lái)，針對實(shí)體店而言，一個(gè)好一點(diǎn)的門(mén)點(diǎn)，每平米的租金在300元/月左右，以200平方來(lái)算，一個(gè)月租金就是6萬(wàn)多�，F在底價(jià)殺得熱火朝天，精明的客商上門(mén)購買(mǎi)，產(chǎn)品平均毛利也就在20個(gè)點(diǎn)左右，一個(gè)月如果賣(mài)不出十幾萬(wàn)是存活不了的。從這來(lái)看燈具城這種形式能夠經(jīng)營(yíng)多久也是一個(gè)問(wèn)題。同時(shí)，歐普渠道強大，往后會(huì )幫助渠道商去做升級。

　　以前一個(gè)國有“五交化”站，樓上是辦公室，樓下是門(mén)店，省市縣每一級都有站點(diǎn)，體系非常完整。隨著(zhù)基建規模擴張和房地產(chǎn)熱，燈具城逐漸繁榮，而電商的崛起對燈具城建材市場(chǎng)沖擊，可想而知，以后人們會(huì )很少跑到那些地方買(mǎi)東西。

　　目前照明行業(yè)有一萬(wàn)多家企業(yè)，沒(méi)有底限，對照明應用什么都不知道就殺進(jìn)來(lái)�，F在開(kāi)始這個(gè)行業(yè)進(jìn)入淘汰賽，做普通照明企業(yè)（燈飾除外），最后能夠剩下1000家就不錯了。除了做好現有產(chǎn)品之外，我覺(jué)得應該真正沉下心來(lái)，研究LED的特點(diǎn)，認真思考應該給今后生活創(chuàng )造什么樣的價(jià)值，才能立于不敗之地。