一個(gè)成功的導購員所要求具備的知識結構：
　　
　�、倨髽I(yè)知識：產(chǎn)品線(xiàn)及其長(cháng)度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應了解和掌握。③營(yíng)銷(xiāo)知識：如何做品牌推廣活動(dòng)。④心理學(xué)知識：了解顧客購買(mǎi)心理。⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。
　　
　　導購員在顧客購買(mǎi)過(guò)程中的角色定位非常重要：首先他是一個(gè)服務(wù)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)代表，能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著(zhù)想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環(huán)，成功導購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
　　
　　因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準是永無(wú)止境的，所以導購技能的提高和每個(gè)導購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關(guān)心的問(wèn)題。
　　
　　第一，要做導購前的準備。購買(mǎi)的發(fā)起人、影響者、決策者、購買(mǎi)者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。第二，需要徹底了解顧客的購買(mǎi)過(guò)程。
　　
　　需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買(mǎi)決策、購后行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買(mǎi)的過(guò)程，才能隨著(zhù)顧客購買(mǎi)過(guò)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。第三，將一些基本的導購過(guò)程程序化。
　　
　　導購的三步曲：
　　
　　第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專(zhuān)業(yè)形象（制服整潔，使用普通話(huà)，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者；
　　
　　第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀(guān)察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買(mǎi)決策有平常心；
　　
　　第三步：促成購買(mǎi)�？礈食山粫r(shí)機、巧妙促成購買(mǎi)、測試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶(hù)回訪(fǎng)。