丁甫先生--上海明超床上用品有限公司品牌部經(jīng)理,于2003年進(jìn)入家紡大家庭打拼了近五年的他，對家紡領(lǐng)域的招商、推廣、品牌定位、區域市場(chǎng)有著(zhù)自己獨到的一面。

　　1，記者：目前家紡已經(jīng)是紡織行業(yè)的重要支柱之一，特別是近幾年飛速發(fā)展，在品牌日益增多且競爭激烈的今天。丁先生您是如何看待家紡走品牌化路線(xiàn)的？

　　丁先生答：首先我們需要了解一下品牌的定義：“品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別企業(yè)提供給某個(gè)或某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)相區別”。那么就出現了一個(gè)問(wèn)題，在目前的家紡行業(yè)中是否具備有以上定義中的要素，是否能夠看到一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)能夠完成統一的門(mén)頭？統一的店名？（是否會(huì )有上海**家紡、**家紡等的門(mén)頭字體差異？只這兩塊應該就能夠打掉眾多的行內品牌。我們再去關(guān)注，你是否能夠看到KFC出現不一樣顏色的門(mén)頭？出現“美國肯德基“的店名？所以我認為家紡行業(yè)目前并不具備真正意義上的品牌，除非有企業(yè)能夠完成品牌定義的基本要素。

　　家紡企業(yè)走品牌化路線(xiàn)是必然的，至于成為品牌后的諸多好處我在此也不一一列舉，但是有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在于看了上面的觀(guān)點(diǎn)后你會(huì )感覺(jué)，原來(lái)行業(yè)中還沒(méi)有那么多的品牌，所以你就要忍下那顆沖動(dòng)的心，不要急噪，其實(shí)你并不比別人慢，其實(shí)大家經(jīng)營(yíng)的最大要素“品牌建設“上還是同步的，那你怕什么？別急慢慢來(lái)，打好內功才是根本！

　　2，記者：品牌的提升越來(lái)越趨向于家紡銷(xiāo)售渠道的變化，目前的銷(xiāo)售渠道主要包括：百貨公司，專(zhuān)賣(mài)店，超市，專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)這四種。丁先生您是如何來(lái)定位這四種渠道的呢？

　　丁先生答：目前家紡行業(yè)主要采取的是間接銷(xiāo)售渠道，其表現形式有：
　　1.生產(chǎn)者→零售商→消費者 終端體現為百貨公司、專(zhuān)場(chǎng)店、超市、專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)，  
　　2.生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費者 體現為綜合性批發(fā)市場(chǎng)，或者由總代理發(fā)展二線(xiàn)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。
　　也有部分的企業(yè)采取直接銷(xiāo)售渠道 自營(yíng)店→消費者

　　一、 百貨公司
　　家紡，對于百貨公司產(chǎn)品選擇來(lái)說(shuō)就像雞肋，因其單個(gè)面積所貢獻的價(jià)值較低，所以一般都會(huì )將家紡產(chǎn)品放在不太理想的區域位置。進(jìn)駐百貨公司的最大優(yōu)勢在于當地建立品牌形象的時(shí)效性而且初期經(jīng)營(yíng)中固定投入相對較少，有比較大的優(yōu)勢。比如女裝品牌“艾格”就是通過(guò)此渠道且成功樹(shù)立品牌的典型�？梢�(jiàn)，百貨公司是家紡銷(xiāo)售終端不可或缺的形式之一，一定要做，但是不要全盤(pán)依賴(lài)，畢竟是別人的終端。

　　二、專(zhuān)賣(mài)店
　　專(zhuān)賣(mài)店是家紡行業(yè)中選用最多的模式，其最關(guān)鍵的地方在于企業(yè)對渠道的掌控力、終端形象的統一、消費市場(chǎng)的信息反饋、推廣的即時(shí)性；因專(zhuān)賣(mài)店選址、面積、租金、門(mén)頭寬度、轉讓費等諸多因素，限制了專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店周期，也因日益高漲的租金影響了專(zhuān)賣(mài)店的贏(yíng)利率。但是做為可自由掌控的終端，在品牌推廣、促銷(xiāo)開(kāi)展、團購協(xié)助方面還是其他終端所不可比擬的。

　　三、超市
　　超市因隱含費用高，操作復雜、資金占壓周期較長(cháng)、專(zhuān)業(yè)人才匱乏等因素，目前僅限于小部分的企業(yè)，在價(jià)格競爭白熱化的階段，此渠道或許正是唯一的世外桃源，在流行推動(dòng)第二品牌的今天建議部分企業(yè)或許可以重視超市的贏(yíng)利穩定性推動(dòng)超市品牌。

　　四、專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)
　　專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)是近期較受推崇的渠道，操作難度也比較大，做好是大賣(mài)場(chǎng)，做差就是雜牌店，其中分為自建大賣(mài)場(chǎng)、依托型大賣(mài)場(chǎng)、企業(yè)品牌賣(mài)場(chǎng)，依托型大賣(mài)場(chǎng)是由個(gè)人或者企業(yè)獨自組織的專(zhuān)業(yè)床品、窗簾賣(mài)場(chǎng)，向進(jìn)入者收取租金或扣點(diǎn)，相比較來(lái)說(shuō)，我個(gè)人不是太看好依托型大賣(mài)場(chǎng)；自建賣(mài)場(chǎng)未來(lái)或許會(huì )成為區域性的零售航母，各個(gè)相關(guān)環(huán)節都比較關(guān)注，包括國美的鵬潤、當地紡織類(lèi)相關(guān)聯(lián)單位、當地床品長(cháng)年零售商等。只要把握好大賣(mài)場(chǎng)的采購、推廣、品牌整合，大賣(mài)場(chǎng)應該是會(huì )在終端大放異彩，我所服務(wù)的企業(yè)正在大力推廣的是企業(yè)品牌大賣(mài)場(chǎng)，且目前已有6家賣(mài)場(chǎng)在良性營(yíng)運。

　　3，記者：近兩年，家紡專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來(lái)，一些有實(shí)力的家紡企業(yè)在全國各大城市已經(jīng)開(kāi)設了多達數十家的專(zhuān)賣(mài)店，您個(gè)人覺(jué)得家紡專(zhuān)賣(mài)店有何種優(yōu)勢如此受到廠(chǎng)家的青睞呢？

　　丁先生答：我認為成熟的家紡企業(yè)重視專(zhuān)賣(mài)店建設的原因還是在于 渠道的掌控力、終端形象的統一、消費市場(chǎng)的信息反饋、推廣的即時(shí)性。

　　4，記者：同一企業(yè)下多個(gè)品牌的存在的發(fā)展往往遇到種種的問(wèn)題，包括：成本的控制，營(yíng)銷(xiāo)規劃的平衡等。如何可以做到多品牌整合營(yíng)銷(xiāo)呢？就如明超一樣，多品牌下每年的營(yíng)業(yè)額超億元。

　　丁先生答:做到多品牌整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于一個(gè)團隊一個(gè)品牌，目前大部分的企業(yè)所推出的第二品牌大多沒(méi)有成功，其中的因素很多，最大的問(wèn)題還是在于團隊重合性問(wèn)題，同樣的研發(fā)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、策劃，永遠走不出固有品牌的影子。