羅萊20年持續領(lǐng)跑，不僅在于每一次行業(yè)變革到來(lái)之前對機會(huì )的捕捉和變現能力，更在于領(lǐng)先于同行的戰略設計和市場(chǎng)引領(lǐng)能力，在公司成立20周年的重要拐點(diǎn)，薛偉成又一次以戰略家的遠見(jiàn)推動(dòng)企業(yè)戰略升級，重構行業(yè)老大的新版圖。

領(lǐng)跑者的戰略新版圖

　　最近公布的羅萊2011業(yè)績(jì)快報顯示：2011年公司實(shí)現營(yíng)業(yè)總收入23.82億元，較上年增長(cháng)30.99%；利潤總額4.44億元，同比增長(cháng)56.98%；每股收益為2.66元，同比增長(cháng)55%。羅萊的這一業(yè)績(jì)將同行遠遠拋在身后，甚至超出第二、三位同行的總和還多。在2011A股震蕩、房市唱衰以及消費低迷的背景下，這一業(yè)績(jì)也顯得尤為搶眼。而在在大盤(pán)持續震蕩的去年，羅萊家紡（002293）領(lǐng)銜的家紡版塊更以逆勢飛揚的突出表現和唯一百億市值家紡品牌成為近年中小板十大追捧熱點(diǎn)之一。

　　這一漂亮的成績(jì)單背后，是羅萊多年來(lái)著(zhù)力打造的行業(yè)領(lǐng)先的系統化競爭力和多品牌戰略?xún)?yōu)勢。一方面通過(guò)“多品牌+多渠道”加快對國內網(wǎng)點(diǎn)的擴張，構建立體化市場(chǎng)格局。另一方面，系統化整合研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、供應鏈、終端服務(wù)等方面能力，通過(guò)市場(chǎng)的良性引導和需求滿(mǎn)足，推動(dòng)企業(yè)內生性增長(cháng)和持續盈利。截止2011年12月，公司旗下品牌網(wǎng)點(diǎn)數已達2628家，其中羅萊單品牌年營(yíng)收已超18億，行業(yè)老大的優(yōu)勢進(jìn)一步擴大。

　　在羅萊董事長(cháng)薛偉成看來(lái)，之前的業(yè)績(jì)主要得益行業(yè)高成長(cháng)帶來(lái)的機會(huì )捕捉和變現能力�！安皇俏覀冏龅挠卸鄡�(yōu)秀，而是在機會(huì )面前我們總比同行領(lǐng)先半步”。

　　盡管如此，分析羅萊高速成長(cháng)的軌跡：從品牌擴張初期率先建成業(yè)內最強的加盟連鎖渠道，到最先引入多品牌戰略、深耕區域市場(chǎng)實(shí)現二次擴張，再到近年行業(yè)首家A股上市、家居化戰略導入，無(wú)不顯示出其超越同行的戰略引領(lǐng)和潮流創(chuàng )新能力。而這并未讓羅萊就此止步。如果將2011年作為羅萊前20年發(fā)展的階段節點(diǎn)，薛偉成認為當前只是完成羅萊通向“受人尊敬的全球性行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”宏偉戰略的起步。而已經(jīng)展開(kāi)的2012年則被薛賦予了更深的含義：不僅是這一年將迎來(lái)公司20周年，更在于以此為全新的起點(diǎn)，他將在未來(lái)的五年帶領(lǐng)企業(yè)開(kāi)始自92年以來(lái)的二次創(chuàng )業(yè)，推動(dòng)羅萊全面實(shí)現戰略提速和品牌升級，并整合多年形成的強大渠道及品牌優(yōu)勢在各層級市場(chǎng)強勢發(fā)力，打造行業(yè)第一的絕對領(lǐng)先地位，并將企業(yè)帶入百億級家紡巨頭的軌道。

　　薛偉成從不諱言未來(lái)獨步國內家紡市場(chǎng)的雄心，在業(yè)內以 “機會(huì )獵手”著(zhù)稱(chēng)的他不僅對商業(yè)有著(zhù)異常敏銳的嗅覺(jué)，更以戰略家思維將一個(gè)個(gè)機會(huì )轉變?yōu)榱_萊20年成功的商業(yè)路徑。而百億計劃的推出，更顯示出其非凡的機會(huì )洞察和戰略引領(lǐng)能力。

　　面對當前全球經(jīng)濟持續下滑、行業(yè)競爭加劇、內需市場(chǎng)低迷、原材料上漲等不利因素，羅萊非但沒(méi)有放慢步伐，卻提出了未來(lái)5年同行難以企及、在羅萊前二十年發(fā)展過(guò)程中也前所未有的新目標：實(shí)施百億計劃，從2011年至2016年，羅萊及旗下各品牌實(shí)現銷(xiāo)售100億元。其中主品牌羅萊和其他各品牌將分別實(shí)現48億元和52億元。這一目標的制定和提出本身就是一個(gè)戰略創(chuàng )舉，羅萊又一次走在行業(yè)之先。

　　“羅萊要成為當之無(wú)愧的領(lǐng)跑者，就必須為自己設定更偉大的目標”薛偉成如是說(shuō)。

多品牌發(fā)力 打造家紡的“寶潔”

　　眾所周知，家紡經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，正在逐漸進(jìn)入一個(gè)相對緩慢的發(fā)展期。行業(yè)內雷同的經(jīng)營(yíng)模式、趨于同質(zhì)化的產(chǎn)品和渠道以及家紡的地域性消費特點(diǎn)等，導致家紡品牌“大而不強”的尷尬。在這個(gè)極度分散的市場(chǎng)，即便是連續6年穩居市場(chǎng)占有率第一的羅萊，市場(chǎng)份額也不足10%。相比較歐美一些國家，一個(gè)品牌的市場(chǎng)規模就可以達到數十甚至上百億。

　　這種尷尬在別人眼里，這也許是一種難以突破的困局，而在薛偉成眼中，則是推動(dòng)羅萊又一次實(shí)現自我超越的絕好機會(huì )。

　　在行業(yè)內找不到參照，薛偉成就將目光投向行業(yè)外，他前瞻性的預見(jiàn)到家紡品牌化運作的到來(lái)，并將國際日化巨頭寶潔的品牌打造模式作為羅萊未來(lái)學(xué)習的標桿。

　　要在一個(gè)行業(yè)做到30%以上的份額，才算領(lǐng)先。但這并非不能做到。寶潔就是通過(guò)旗下各細分市場(chǎng)品牌如海飛絲、飄柔、潘婷等占據了洗化品類(lèi)六成以上份額。這給了薛偉成極大的啟發(fā)。

　　而一種全新的計劃也在他心中醞釀，要幫助企業(yè)整體再上一個(gè)臺階，就需要整合公司目前資源，通過(guò)多品牌協(xié)同發(fā)展，跨越單一品牌增長(cháng)的瓶頸。實(shí)現百億，正是羅萊真正步入國際級大品牌的必經(jīng)之路。

　　在薛偉成看來(lái)，家紡單一品牌在銷(xiāo)售額過(guò)10億之后，要繼續保持40%以上的高增長(cháng)，就不是那么容易，而中小品牌由于基數小，相對成長(cháng)空間更大。以定位于三四級市場(chǎng)的優(yōu)家品牌為例，中國有2856個(gè)縣、40906個(gè)鄉，如果有50%的城市開(kāi)設優(yōu)家，平均每家年銷(xiāo)50萬(wàn)，單一個(gè)品牌就可達百億。

　　羅萊自2004年開(kāi)始就在行業(yè)第一個(gè)引入多品牌戰略，目前為止包括代理、授權及自主創(chuàng )建的品牌多達15個(gè)，實(shí)現這一目標要相對容易許多。而公司多品牌近年的快速發(fā)展也印證了這一點(diǎn)。

　　2011年1-6月，公司其他品牌收入占比提升3個(gè)百分點(diǎn)，毛利率占比提升4.6個(gè)百分點(diǎn)。雪瑞丹、尚瑪可、迪士尼銷(xiāo)售收入比上年同期均增長(cháng)了49%。毛利率提升最為顯著(zhù)的是雪瑞丹、尚瑪可，分別提升5個(gè)百分點(diǎn)和8個(gè)百分點(diǎn)，其他品牌銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)388%，毛利率提升也近8個(gè)百分點(diǎn)。多品牌齊發(fā)力的策略在羅萊公司業(yè)務(wù)增長(cháng)的潛力開(kāi)始顯現。

　　而按照公司目前的業(yè)績(jì)和年增長(cháng)率推測，到2016年，羅萊及旗下各品牌營(yíng)收可以順利超百億。

　　當然，這并不意味著(zhù)羅萊就可以不需付出任何努力就能輕松實(shí)現百億的目標。對于百億，薛偉成更多的把它看做是羅萊在實(shí)現公司戰略升級道路上的必經(jīng)之路，而不是單純的數字結果。

　　在他看來(lái)，要實(shí)現百億計劃，這就必須充分利用羅萊“多品牌”矩陣的優(yōu)勢，通過(guò)各品牌不同的市場(chǎng)人群、渠道定位，去鎖定不同層次的消費者。通過(guò)市場(chǎng)的細分來(lái)實(shí)現企業(yè)的規模和利潤增長(cháng)。

　　在羅萊多品牌戰略推進(jìn)的初期，公司的資源主要是向羅萊品牌集中傾斜，主品牌收入占比一直在80%。其他品牌都是按照羅萊品牌模式進(jìn)行小規模的建制，各事業(yè)部獨立開(kāi)拓市場(chǎng)，未與主品牌形成強有力的協(xié)同效應。

　　公司接下來(lái)要做的，就是要整合集團旗下的品牌、渠道資源，做到既保持各品牌之間的獨立性，又做到整體協(xié)同，從而更好發(fā)揮“系統化品牌戰略”的市場(chǎng)競爭力。重點(diǎn)加大對旗下其他品牌的拓展力度，包括充分利用羅萊品牌多年形成的強大渠道資源及上市公司資金實(shí)力。通過(guò)主品牌帶動(dòng)新品牌開(kāi)店、發(fā)展多品牌家居店、以及強化集團招商行為等方式推動(dòng)其他品牌快速擴張。

　　薛偉成的目標，就是在不遠的將來(lái)把羅萊打造成為中國家紡業(yè)的“寶潔”。而這也將讓更多的國內消費者、合作伙伴可以分享到羅萊品牌經(jīng)營(yíng)的成果。