“銷(xiāo)售額比去年同期增長(cháng)了35%左右，秋冬產(chǎn)品預訂額創(chuàng )歷史新高……”雖然面臨原材料不斷漲價(jià)等多方面的壓力，溫州南方寢飾用品有限公司卻交出了一份優(yōu)異的成績(jì)單，對此，該公司總經(jīng)理謝安成對記者說(shuō)：“其實(shí)早在去年8月份舉行的一次公司戰略研討會(huì )上，我們就已經(jīng)預感到了2008年市場(chǎng)會(huì )不好做，所以我們未雨綢繆比較早。今年的成績(jì)主要得益于公司營(yíng)銷(xiāo)思路的即時(shí)調整，從原先的‘遍地開(kāi)花’轉變?yōu)楝F在的‘重點(diǎn)突破’，不但提高了市場(chǎng)占有率，還緩解了成本增加的壓力�！�

　　溫州家紡業(yè)從上世紀80年代末的“家庭作坊”開(kāi)始起步，發(fā)展到現在，全市家紡生產(chǎn)企業(yè)已達到幾千家，然而去年以來(lái)，原材料漲價(jià)、運輸費用的劇增讓我市不少家紡企業(yè)“腹背受敵”，不少年銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)元以下的小型企業(yè)悄無(wú)聲息地退出行業(yè)競爭。與此同時(shí)，這輪全行業(yè)的洗牌讓強者更強。目前，南方寢飾在全國30個(gè)省市鋪設了700多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，其中在溫州有65家專(zhuān)賣(mài)店，網(wǎng)點(diǎn)延伸到我市各個(gè)經(jīng)濟強鎮，南方寢飾在溫州的年銷(xiāo)售額占到了總銷(xiāo)售額的20%。謝安成笑著(zhù)透露，目前溫州還有不少經(jīng)銷(xiāo)商排著(zhù)隊申請加盟南方寢飾。

　　謝安成從南方寢飾在溫州本土的迅猛發(fā)展中得到啟示：在一個(gè)有消費潛力的區域內高密度開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，如果銷(xiāo)售得好，不僅能提高區域內的市場(chǎng)占有率，還可以降低運輸、促銷(xiāo)等多項經(jīng)營(yíng)成本，緩解原料漲價(jià)帶來(lái)的壓力。為此，謝安成開(kāi)始有意識地進(jìn)行試點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)調查，謝安成發(fā)現泉州與溫州同屬沿海開(kāi)放城市，國民生產(chǎn)總值、人口、人均居民收入、消費觀(guān)念等都跟溫州非常相似，于是從去年開(kāi)始，該公司把南方寢飾在溫州的經(jīng)營(yíng)模式“復制”到泉州，迅速開(kāi)出了12家零售專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售觸角延伸到泉州各大經(jīng)濟強鎮，此舉迅速打開(kāi)了南方寢飾在泉州的市場(chǎng)。

　　謝安成給記者算了一筆賬：在一個(gè)城市開(kāi)12家專(zhuān)賣(mài)店比在一個(gè)省開(kāi)12家專(zhuān)賣(mài)店，在招商、維護方面的費用可節省50%以上，一個(gè)業(yè)務(wù)員一年就能節省5萬(wàn)元～10萬(wàn)元的出差費，而且在同等距離的前提下，運輸成本至少也減少了30%，其他促銷(xiāo)費用的節省更是立竿見(jiàn)影。

　　在外貿方面，南方寢飾也采取了這種“重點(diǎn)突破”的經(jīng)營(yíng)方式，去年該公司在近10來(lái)個(gè)國家的銷(xiāo)售額僅為500多萬(wàn)元人民幣；今年他們重點(diǎn)扶持阿聯(lián)酋的一位客戶(hù)，目前該地區的銷(xiāo)售額已經(jīng)達到了200多萬(wàn)元人民幣，預計僅阿聯(lián)酋這位重點(diǎn)客戶(hù)，今年的銷(xiāo)售額就可達到500多萬(wàn)元人民幣。

　　婚慶與喬遷成為目前家紡行業(yè)最大的兩塊蛋糕，南方寢飾充分挖掘“中國喜文化”的精髓，將生活中的“喜”融入品牌。如今，南方寢飾品牌定位已從“婚慶專(zhuān)家”提升為“喜慶床品專(zhuān)家”。謝安成說(shuō)，“喜慶床品專(zhuān)家”的定位對南方寢飾來(lái)說(shuō)不僅是戰略上的提升，也是企業(yè)自身發(fā)展的不斷完善，對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)更是一大亮點(diǎn)，只有差異化經(jīng)營(yíng)才能拯救不斷下滑的毛利潤，這也是南方寢飾能夠“攻堅克難”、“轉危為安”的關(guān)鍵。