[記者]：水星家紡最近有一系列的大動(dòng)作，比如入住第一八佰伴，然后啟動(dòng)ERP建設，跟東華大學(xué)共建一個(gè)家紡技術(shù)研究中心。為什么會(huì )有一系列的大動(dòng)作？我們如何考慮品牌定位的轉變？

　　[李裕杰]：品牌本身是有歷程的，品牌是有傳承的，在定位基礎上會(huì )有延伸和拓展。那么水星的品牌戰略是什么呢？水星有20多年的歷史，它這個(gè)品牌的形成，實(shí)際上是來(lái)自于大市場(chǎng)的形成，在最初的過(guò)程中，它的目標客群實(shí)際上來(lái)自于二三級城市。在這樣一個(gè)基礎上，它形成了自己的特色，形成了自己的完整的產(chǎn)業(yè)鏈，完整的價(jià)值鏈，形成了自己的品牌影響力。

　　在品牌的發(fā)展過(guò)程中，如果要做大就必須拓展，要拓展的話(huà)最好是首先在熟悉的領(lǐng)域中間加速拓展。第一條途徑是鞏固二三線(xiàn)市場(chǎng)，繼續鞏固在自己熟悉的市場(chǎng)上的強勢領(lǐng)先地位，鞏固自己的根據地，自己的發(fā)家之處。第二個(gè)途徑是同時(shí)要拓展一塊你過(guò)去不太熟悉的領(lǐng)域，我們還是立體化地來(lái)說(shuō)的話(huà)就是一線(xiàn)市場(chǎng)。

　　事實(shí)上，水星一線(xiàn)市場(chǎng)的拓展上并不是今天剛剛做的，實(shí)際上已經(jīng)做了相當一段時(shí)間的工作。從2004年起，企業(yè)CI系統就重新規劃實(shí)施。從聘請品牌代言人劉嘉玲， LOGO的重新設計，一系列的公益事業(yè)的合作等等。比如說(shuō)08奧運年與體育機構的合作，09年與世博婚典的合作等。這些都是品牌要向更新領(lǐng)域拓展的系統工作。

　　剛才提及的水星進(jìn)駐第一八佰伴。一般的商家都知道，進(jìn)駐這個(gè)商場(chǎng)是有難度的。一個(gè)商場(chǎng)只有認為這個(gè)品牌的定位跟他的定位吻合了，所以他才會(huì )同意你進(jìn)入他這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的。進(jìn)駐一線(xiàn)市場(chǎng)，也要有一個(gè)踏實(shí)努力，層層遞進(jìn)，逐步向核心地帶競爭的一個(gè)過(guò)程。

　　從水星與百聯(lián)集團的合作談起，最初，我們的品牌入駐了百聯(lián)的其他店，然后在市場(chǎng)上通過(guò)了百聯(lián)系統的跟蹤、考核，綜合評審，并獲得了好評。當然，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做唯一的評審，還包括剛才說(shuō)的LOGO影響，廣告宣傳，品牌形象，產(chǎn)品配置，品牌定位等等。后來(lái)水星從奉賢南橋百聯(lián)慢慢向市中心的百聯(lián)進(jìn)軍，最后向其他商場(chǎng)進(jìn)軍。這就是上海市場(chǎng)做典范的，在通常人說(shuō)的一線(xiàn)城市市場(chǎng)的實(shí)際案例。這就是品牌運作過(guò)程中的戰略目標逐漸實(shí)現的過(guò)程。

　　堅持質(zhì)量修煉內功 切入更深層次開(kāi)發(fā)

　　水星家紡的核心競爭力源自幾個(gè)方面，一是質(zhì)量?jì)?yōu)勢：長(cháng)期以來(lái)，公司一直十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量管理，在同行業(yè)率先通過(guò)ISO9001國際質(zhì)量認證體系，有一支優(yōu)秀的質(zhì)量管理隊伍。二是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢：經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的市場(chǎng)督導人員和終端導購人員確保了品牌形象和專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)的統一規范，提供了全面的顧客與客戶(hù)服務(wù)支持，公司的客戶(hù)服務(wù)體系和產(chǎn)品美譽(yù)度不斷提高。三是廣告優(yōu)勢：公司于2004年聘請國際影星劉嘉玲小姐擔任水星品牌形象代言人，極大地提高了品牌形象和知名度，同時(shí)在全國26家省級衛視同步投入廣告宣傳，水星品牌已經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，家喻戶(hù)曉。四是企業(yè)文化優(yōu)勢：公司通過(guò)塑造“快速、和諧、卓越”的新型企業(yè)文化、強化現代企業(yè)制度管理并向文化管理邁進(jìn)，從而在根本上打造企業(yè)核心競爭力。

　　[記者]：我們觀(guān)察到除了在進(jìn)駐第一八佰伴這樣的一些大動(dòng)作之外，還有一個(gè)跟其他也在擴張的一些家紡公司比較不同的是，我們還跟東華大學(xué)共建家紡技術(shù)研究中心，不知道我們的高層是出于什么樣的考慮？

　　[李裕杰]：在水星的戰略定位指引下，水星在做品牌之路的同時(shí)，還必須還疊加一個(gè)科技開(kāi)發(fā)。為什么呢？因為一個(gè)品牌，是具有實(shí)質(zhì)性?xún)群�的。所謂的實(shí)質(zhì)性?xún)群瓘钠放评碚撋蟻?lái)說(shuō)是有價(jià)值觀(guān)的，那么價(jià)值觀(guān)講到底就是你為消費者提供什么有價(jià)值的東西。那么一般的消費者他能得到的東西是什么？一般來(lái)說(shuō)是物有所值。如果說(shuō)他有一種物超所值的感受。那么，從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，你就成功了。

　　所以從研發(fā)的角度來(lái)說(shuō)，第一種選擇，就是我去找面料廠(chǎng)家，你開(kāi)發(fā)了這個(gè)東西，然后我選，我把它融入我的產(chǎn)品。因為所有的企業(yè)都知道，他必須開(kāi)發(fā)生存。但是這有弊端，就是你沒(méi)有知識產(chǎn)權。

　　當然你還可以做更深層次的科研開(kāi)發(fā)，形成自己的知識產(chǎn)權，這樣至少在相當一段時(shí)間內處于領(lǐng)先低位。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)戰略定位告訴你，你能做得到的話(huà)，你的業(yè)績(jì)就能爭取領(lǐng)先。因為整個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上就是兩類(lèi)人員，兩類(lèi)對象，或者兩類(lèi)企業(yè)。一類(lèi)企業(yè)就是領(lǐng)先者，一類(lèi)企業(yè)就是跟隨者。

　　假如你用全部100%面料廠(chǎng)商開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品來(lái)構成你的新產(chǎn)品的話(huà)，那你永遠是跟隨者。跟隨者最終在市場(chǎng)上會(huì )陷入簡(jiǎn)單的價(jià)格競爭，因為同質(zhì)。同質(zhì)化的東西越來(lái)越多，只有通過(guò)價(jià)格才能勝出。

　　但如果說(shuō)你能夠開(kāi)發(fā)出某一種獨特的面料，然后某一家面料加工廠(chǎng)你給我按照我的質(zhì)量標準與科技要求進(jìn)行加工，加工完的東西全部屬于我，而其他的任何一家人家他都做不了，那么產(chǎn)品的最終賣(mài)點(diǎn)就在這一點(diǎn)上。假如其他人做的話(huà)，肯定是假的，因為我有知識產(chǎn)權。假如你形成這么一種結果的話(huà)，將是什么樣的結果？你的知識產(chǎn)權是有價(jià)值的，他就變成是一個(gè)簡(jiǎn)單的加工者了，那你的價(jià)值就更大了。

　　所以，和東華這樣在中國最有名的紡織類(lèi)的高等學(xué)府，能有一個(gè)很好的科研開(kāi)發(fā)合作的話(huà)，將來(lái)一旦成功了一兩個(gè)項目，那品牌獲得的機會(huì )比其他人多的多。是要領(lǐng)先一步的話(huà)，必須要有雙翅。不得不說(shuō)，做一個(gè)注重研發(fā)的品牌，這是一個(gè)戰略上的選擇。

　　[記者]：我們這個(gè)想法醞釀了有多久時(shí)間？

　　[李裕杰]：實(shí)際上和公司的整體戰略有關(guān)系。假如說(shuō)用一個(gè)微笑曲線(xiàn)來(lái)分的話(huà)，從制造出身的企業(yè)，一定要從兩頭翹，價(jià)值鏈嘛，一條是科研開(kāi)發(fā)設計，一頭就是品牌營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)這一塊兒我認為我已經(jīng)有相當規模了，我要得到進(jìn)一步的發(fā)展，價(jià)值進(jìn)一步提升，就要抓科研設計開(kāi)發(fā)這一塊。這樣的話(huà)，我就搶占了兩端價(jià)值最高的部分，和普通的有一個(gè)商標，會(huì )做簡(jiǎn)單加工的，數量眾多的小企業(yè)作以品牌的區分。