在中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì )第六屆理事會(huì )2016年的工作報告中提到，預計2016年全年行業(yè)運行仍將保持低個(gè)位數增長(cháng)。并且，隨著(zhù)人力、營(yíng)銷(xiāo)、原料等各類(lèi)成本不斷的提升，行業(yè)競爭程度不斷加劇，家紡企業(yè)企業(yè)能保持現有的業(yè)績(jì)已是不易，更別提實(shí)現業(yè)績(jì)的增長(cháng)。而作為家紡行業(yè)領(lǐng)航者的水星家紡卻逆流而上，保持著(zhù)業(yè)績(jì)的持續性增長(cháng)，2016年更是完成了近20億人民幣的年銷(xiāo)售額。這又是如何做到的呢？

水星家紡代言人：劉嘉玲

　　水星家紡表示，打好關(guān)鍵基礎，實(shí)現渠道線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同發(fā)展，線(xiàn)上與線(xiàn)下共同發(fā)力以此獲得市場(chǎng)的占據。

　　眾所周知，企業(yè)市場(chǎng)增長(cháng)=客單價(jià)*客單數*重復購買(mǎi)率，客單價(jià)、客單數、復購率三個(gè)變量任意一個(gè)產(chǎn)生變動(dòng)都會(huì )對企業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)生影響，企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售中需要盡可能保持三個(gè)變量的正向增長(cháng)。但家紡產(chǎn)品屬于耐用品，因此，家紡產(chǎn)品的重復購買(mǎi)率來(lái)講是不高的，所以能提升企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵就在于客單數和客單價(jià)。因此，水星在市場(chǎng)上的發(fā)展重點(diǎn)集中于客單數和客單價(jià)兩個(gè)方面。

1.客單價(jià)提升的核心：套餐

　　消費者客單價(jià)=購買(mǎi)產(chǎn)品數*產(chǎn)品單價(jià)，因此，提升客單價(jià)的核心就在于產(chǎn)品單價(jià)以及購買(mǎi)產(chǎn)品數兩個(gè)層面。

•產(chǎn)品單價(jià)：產(chǎn)品單價(jià)的變動(dòng)意味著(zhù)企業(yè)目標客戶(hù)發(fā)生改變，當產(chǎn)品價(jià)格提升在原本產(chǎn)品價(jià)格接受范圍內的消費者，也因為價(jià)格提升從而會(huì )降低購買(mǎi)欲，最終會(huì )降低產(chǎn)品購買(mǎi)人數。產(chǎn)品降價(jià)也會(huì )導致原有的品牌定位模糊，即使會(huì )因為產(chǎn)品價(jià)格的降低使自己的目標人群范圍增大，但也會(huì )導致原有人群的不穩定性，因此產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)要慎用。

•購買(mǎi)產(chǎn)品數：購買(mǎi)產(chǎn)品數的多少也影響著(zhù)客單價(jià)高低，當消費者購買(mǎi)產(chǎn)品數的增加，客單價(jià)也將得到提升，反之則客單價(jià)下降。

　　水星家紡在客單價(jià)上所能做的或者所采取的策略，就在于購買(mǎi)產(chǎn)品數，而不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調整，并以此提高客單價(jià)。因此，水星家紡在對每一位進(jìn)店顧客都會(huì )進(jìn)行消費需求的界定，加大對進(jìn)店消費者的消費引導，站在消費者的角度為消費者提供參考意見(jiàn)，進(jìn)行互補場(chǎng)景的描述以及互補產(chǎn)品的提供，從而不再是單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是套餐組合式的銷(xiāo)售，以產(chǎn)品銷(xiāo)售數量拉升自身的消費者客單價(jià)，例如，水星家紡的婚慶套餐組合價(jià)可達到萬(wàn)元以上。當然，水星現在做的僅僅是針對單一的消費者通過(guò)套餐組合提高客單價(jià)，同時(shí)，水星最大的重點(diǎn)工作還在于客單數的提升。

2.客單數提升核心：渠道協(xié)同

　　水星家紡目前市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)在于客單數的提升，同樣客單數=已有客戶(hù)（存量市場(chǎng)）+潛在客戶(hù)（增量市場(chǎng)）。水星在做的是對現有的存量市場(chǎng)進(jìn)行維護，增量市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。面對同品類(lèi)的消費者，其產(chǎn)品需求只有一個(gè)，誰(shuí)率先滿(mǎn)足該消費者需求并更好的服務(wù)消費者，誰(shuí)將贏(yíng)得勝利。而決定誰(shuí)先滿(mǎn)足消費者需求的因素就是渠道布局，實(shí)現企業(yè)終端和消費者的“0距離”。為此，水星家紡在渠道上采用線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同作戰的方式--線(xiàn)上通過(guò)多平臺電商渠道的構建，線(xiàn)下多點(diǎn)、多區域布局由此完善渠道類(lèi)型及結構，增大和消費者的接觸面形成渠道的協(xié)同效應。

線(xiàn)上+線(xiàn)下，協(xié)同實(shí)現“0距離”

　　水星的渠道協(xié)同又是如何做的？為了更快的滿(mǎn)足消費者需求，水星家紡在自己的渠道戰略上實(shí)行線(xiàn)上+線(xiàn)下同步發(fā)展，協(xié)同作戰的方式。因此，水星在線(xiàn)下渠道更深、更全、更緊密，線(xiàn)上渠道更廣、更快、更及時(shí)，同時(shí)，后臺打通讓信息緊密互聯(lián)，由此實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同效應。

線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同實(shí)現“0距離”

1.線(xiàn)下布局：更深、更全、更緊密

　　水星家紡線(xiàn)下渠道布局采取更深、更全、更緊密的策略，可以使自己的終端和消費者之間的距離降低，讓消費者可以快速的找到水星，提升消費者和水星的接觸面，進(jìn)一步增強消費者對水星的了解，以線(xiàn)下渠道終端為載體強化水星品牌形象。

•更深：所謂更深是相對的，相較于其他的家紡企業(yè)，水星家紡的終端布局則會(huì )更加深入消費市場(chǎng)，加大消費市場(chǎng)的深耕。水星通過(guò)甄選出消費增長(cháng)快速的三、四線(xiàn)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，將終端下沉到該區域，率先占據當地市場(chǎng)并快速強化自身的品牌形象，增強當地消費者市場(chǎng)對水星的全面認知，在消費者心智中構建出各種家紡消費場(chǎng)景，使自己能更好的服務(wù)消費者，和消費者產(chǎn)生更全面的鏈接。

•更全：所謂更全主要指水星的渠道布局將不會(huì )局限某一種模式，而是選擇多種形式的渠道進(jìn)行市場(chǎng)拓展。例如，水星通過(guò)拓展總經(jīng)銷(xiāo)模式、直屬經(jīng)銷(xiāo)、直營(yíng)、團購、外貿等多種進(jìn)行更全面的市場(chǎng)擴充，更全面的挖掘市場(chǎng)的潛力，提升市場(chǎng)占有率增強企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

•更緊密：所謂更緊密是指水星針對部分一、二線(xiàn)區域市場(chǎng)所存在的空白市場(chǎng)進(jìn)行再次挖掘，通過(guò)多種手段把以前沒(méi)做好、沒(méi)做透的市場(chǎng)進(jìn)行直營(yíng)、直屬等模式繼續深挖以此形成統一的市場(chǎng)品牌形象，對區域內的渠道終端形成緊密連接形成品牌壁壘，充分挖掘市場(chǎng)潛力，進(jìn)一步提升市場(chǎng)銷(xiāo)售。

2.線(xiàn)上布局：更廣、更快、更及時(shí)

　　水星家紡線(xiàn)上渠道布局采取更廣、更快、更及時(shí)的策略進(jìn)行布局，通過(guò)電商平臺加強自身的輻射范圍，更快的和消費者進(jìn)行接觸，更及時(shí)的產(chǎn)生鏈接，極大的提升水星品牌形象，強化消費者對水星品牌的認知。

•更廣：所謂更廣是指水星線(xiàn)上渠道通過(guò)多平臺的鏈接，增強自身的輻射范圍，實(shí)現電商所觸及之處，消費者和水星就存在鏈接點(diǎn)，大大提升彼此之間產(chǎn)生更直接的接觸機會(huì )，進(jìn)一步提升消費者對水星品牌認知，由此促進(jìn)水星銷(xiāo)售市場(chǎng)的增長(cháng)以及市場(chǎng)占有率。

•更快：所謂更快是指水星通過(guò)線(xiàn)上渠道和消費者之間產(chǎn)生更為快速的接觸，消費者可以通過(guò)線(xiàn)上渠道了解水星品牌及產(chǎn)品，消費者可以隨時(shí)和水星實(shí)現鏈接，水星也能更方便的服務(wù)于消費者，提升消費者的購買(mǎi)率。

•更及時(shí)：所謂更及時(shí)主要指水星通過(guò)線(xiàn)上渠道在消費者碎片化的時(shí)間中，更為及時(shí)的和消費者產(chǎn)生互動(dòng)，在有限的時(shí)間內幫助消費者了解水星，同時(shí)雙方之間可以時(shí)時(shí)實(shí)現有效互動(dòng)，由此強化消費者對水星的品牌形象的認可，由此提升水星對消費者心智資源的占據以實(shí)現消費市場(chǎng)占據，提升企業(yè)銷(xiāo)售額。

3.后臺打通讓信息緊密互聯(lián)

　　水星通過(guò)有步驟完善的自身后臺，構建ERP、CRM、SCM、HER等多個(gè)系統，快速提升自身的工作效率，實(shí)現客戶(hù)精準化管理服務(wù)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，是每一份資源充分運用，構建出水星線(xiàn)上線(xiàn)下渠道協(xié)同效應，由此形成強大的品牌力，用戶(hù)服務(wù)能力，極大的提升企業(yè)競爭能力，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售力，完成家紡市場(chǎng)的拓展。

協(xié)同效應的核心，二找三買(mǎi)

　　水星渠道協(xié)同到底做的如何，有沒(méi)有一個(gè)評判標準或者維度作為企業(yè)協(xié)同效應做衡量，或者說(shuō)協(xié)同效應最終表現的形式又是什么樣子的？

　　說(shuō)到水星線(xiàn)上和線(xiàn)下協(xié)同效果如何，最直接的體現就在2016年“雙十一”大戰中，水星斬獲家紡行業(yè)全網(wǎng)銷(xiāo)量第一的優(yōu)秀成績(jì)。水星之所以能做到如此成績(jì)其線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同效應可謂是功不可沒(méi)，協(xié)同效應對消費者而言需要實(shí)現信息及時(shí)交互（隨時(shí)找）、產(chǎn)品快速交付（隨時(shí)買(mǎi)）、需求能滿(mǎn)足（買(mǎi)得到），產(chǎn)品有效果（放心買(mǎi)）就在于實(shí)現信息和信任的構建。

•隨時(shí)找：對于消費者而言，企業(yè)做渠道規劃首先需要保證企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、品牌信息就要保證消費者能夠隨時(shí)地找到消費者想要得到的信息。因此水星在渠道構建中，重點(diǎn)強調渠道建設的深度和廣度，使自身的線(xiàn)下渠道下沉到三四線(xiàn)，線(xiàn)上渠道實(shí)現多平臺鏈接，以此滿(mǎn)足消費者隨時(shí)找的需求。

•找得到：企業(yè)在渠道的構建中，水星不僅使消費者有跡可尋，找到消費者想要的信息，更注重渠道線(xiàn)上線(xiàn)下信息的統一性，給消費者形成統一的品牌形象，以渠道為載體增加水星品牌力。

•隨時(shí)買(mǎi)：伴隨著(zhù)社會(huì )進(jìn)步，技術(shù)的快速發(fā)展使現在的消費時(shí)間更為碎片化，這對企業(yè)的運營(yíng)要求更高所以線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同實(shí)現服務(wù)、信息、資源的互動(dòng)、互通、互聯(lián)讓消費者可以隨時(shí)隨意的購買(mǎi)和消費，由此水星在渠道建設上強調渠道更全，通過(guò)多種渠道模式適可滿(mǎn)足消費者購物需求。

•買(mǎi)得到：通過(guò)企業(yè)自身的渠道構建，最終目的是實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售，因此讓消費者買(mǎi)得到產(chǎn)品是水星渠道建設核心，由此水星通過(guò)后臺完善，實(shí)現信息互聯(lián)，是信息傳遞更快，實(shí)現消費者精確化營(yíng)銷(xiāo)。

•放心買(mǎi)：放心買(mǎi)強調的是企業(yè)和消費者之間的信任，不論是潛在還是已有的用戶(hù)只要產(chǎn)生信任就有不斷成交的可能，因此水星對線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道建設時(shí)注重自身服務(wù)的及時(shí)性，增加和消費者的接觸面，和消費者產(chǎn)生更緊密的鏈接，實(shí)現線(xiàn)上渠道服務(wù)更及時(shí)，線(xiàn)下渠道鏈接更緊密。

　　水星家紡通過(guò)渠道線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同作戰，由渠道拉動(dòng)品牌力，以渠道提高自身服務(wù)力，用渠道釋放產(chǎn)品力，最終使渠道可以更深、更廣、更快、更全、更緊密，更及時(shí)的服務(wù)消費者，以渠道數量拉動(dòng)用戶(hù)數量實(shí)現客單數的提升，最終向著(zhù)更高的目標快速邁進(jìn)。