虛擬運營(yíng)商在資費并不優(yōu)惠的狀態(tài)下，該如何進(jìn)行創(chuàng )新來(lái)贏(yíng)得用戶(hù)青睞值得我們探討和研究。根據相關(guān)研究機構對虛擬運營(yíng)商的分析，最多用戶(hù)愿意使用電子商務(wù)類(lèi)的虛擬運營(yíng)商（占53.73%），而終端銷(xiāo)售和互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)的虛擬運營(yíng)商緊跟其后（分別占40.74%和38.06%）。在此，賽立信通信研究部就電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、終端銷(xiāo)售、行業(yè)應用4類(lèi)虛擬運營(yíng)商該如何挖掘細分用戶(hù)需求，保有原有企業(yè)特色、結合業(yè)務(wù)創(chuàng )新、應用創(chuàng )新和增值服務(wù)運用發(fā)展通信行業(yè)進(jìn)行探討。

　　電子商務(wù)企業(yè)代表：京東

　　電子商務(wù)企業(yè)擁有比較大規模的用戶(hù)群體，具有較強的用戶(hù)粘性。發(fā)展購物贈送通信資費，如京東“211”特權，銀牌及以上會(huì )員購物金額每滿(mǎn)2元，贈送1分鐘國內語(yǔ)音+1M國內流量的免費通信特權，充分利用網(wǎng)購行為習慣引導消費者嘗試自家虛擬運營(yíng)資費。但除了購物贈送資費流量外，電子商務(wù)類(lèi)虛擬運營(yíng)商應針對網(wǎng)購達人普遍喜愛(ài)的生活和購物便捷的特點(diǎn)，充分運用自有互聯(lián)網(wǎng)平臺提供更多創(chuàng )新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如開(kāi)發(fā)虛擬資費用戶(hù)免流量，運用京東APP購物平臺提供虛擬移動(dòng)智能家具布置方案、互聯(lián)生活（音樂(lè )、電子書(shū)、游戲、社交）不限流量使用；或運用自有物流的特別優(yōu)勢，新推虛擬移動(dòng)用戶(hù)免運費、享受優(yōu)先售后服務(wù)、虛擬移動(dòng)用戶(hù)購買(mǎi)家電延長(cháng)售后服務(wù)年限，使用一定的虛擬移動(dòng)通信資費贈送免費上門(mén)清潔或維修等服務(wù)。這樣一來(lái)，若一個(gè)消費者在京東購物500元左右，將獲得500分鐘國內語(yǔ)言+500M國內流量，還可以通過(guò)京東開(kāi)發(fā)的APP平臺得知最新促銷(xiāo)信息/看電子書(shū)/聽(tīng)音樂(lè )，并獲得優(yōu)秀的售后服務(wù)。這樣既可以發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，加速貨物出售，又可以以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)拉動(dòng)虛擬移動(dòng)用戶(hù)入網(wǎng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)代表：阿里萬(wàn)網(wǎng)、百度

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與電子商務(wù)相比具有更多元化的業(yè)務(wù)可以創(chuàng )新，如阿里萬(wàn)網(wǎng)，其平臺、金融和數據三大業(yè)務(wù)包括淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里國際業(yè)務(wù)、阿里小企業(yè)、阿里云、金融理財、小企貸款等。當前其面向消費者推出了虛擬移動(dòng)優(yōu)惠主要以懶人計費的方式，把語(yǔ)音和短信統一折算為流量，和流量統一結算，階梯打折，用得越多越便宜。且將可能推wifi免費通話(huà)，一旦成功，這可成為其最大的優(yōu)勢。鑒于用戶(hù)細分的角度，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)除了虛擬移動(dòng)資費優(yōu)惠外，更應該針對網(wǎng)購達人心理，創(chuàng )新B2C、C2C和物流售后服務(wù)方案。根據數據庫分析，挖掘用戶(hù)消費行為，結合用戶(hù)消費心理和虛擬移動(dòng)聯(lián)系方式，推薦購物生活、娛樂(lè )、理財等各方面的搭配購物建議。如，喜歡追求利益貨比三家的用戶(hù)，利用網(wǎng)店與實(shí)體店，本地與全球購的對比，實(shí)行虛擬運營(yíng)用戶(hù)不同的購物積分、會(huì )員等級和物流優(yōu)惠待遇。而追求個(gè)性表現自我的用戶(hù)，則重點(diǎn)利用虛擬運營(yíng)聯(lián)系方式為消費者提供極為豐富個(gè)性搭配與眾不同的產(chǎn)品資訊。賽立信通信研究部認為，虛擬運營(yíng)通信對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是作為與消費者聯(lián)系、宣傳和提供服務(wù)的渠道，因此，創(chuàng )新產(chǎn)品銷(xiāo)售模式、完善物流配送和售后保障才是關(guān)鍵。

　　終端銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)代表： 蘇寧、國美、天音通信、話(huà)機世界、愛(ài)施德、迪信通

　　而終端銷(xiāo)售類(lèi)的虛擬運營(yíng)商，如蘇寧和國美，其既擁有線(xiàn)上平臺，也擁有線(xiàn)下平臺，能為消費者提供優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)下實(shí)物體驗和上門(mén)售后服務(wù)。從蘇寧170放號開(kāi)始，蘇寧啟動(dòng)170充值返券的交叉補貼，170號合約機政策，取消了基礎運營(yíng)商普遍需要預存款的門(mén)檻，且給予一定的話(huà)費補貼，此外，終端銷(xiāo)售類(lèi)虛擬運營(yíng)商還可以結合數碼達人頻繁更新數碼產(chǎn)品的消費心理，為其虛擬運營(yíng)用戶(hù)推以舊數碼產(chǎn)品購物積分兌換流量/語(yǔ)音，或虛擬資費積分優(yōu)惠兌換新數碼裝置。另外，虛擬號碼與數碼產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，補貼話(huà)費的模式，對于家電賣(mài)場(chǎng)類(lèi)的虛擬運營(yíng)商在業(yè)務(wù)起步之初，可以充分利用自身資源，打通行業(yè)資源壁壘。

　　行業(yè)應用類(lèi)企業(yè)代表： 蘇州蝸牛、北緯通信、樂(lè )語(yǔ)通訊、分享在線(xiàn)、華翔聯(lián)信

　　行業(yè)應用類(lèi)的虛擬運營(yíng)商分為兩大類(lèi)別，分別是面向個(gè)人應用和企業(yè)應用。均以提供軟件和廣告傳播為主。主要面向個(gè)人應用的虛擬運營(yíng)商以提供軟件服務(wù)為主，如定位于手游虛擬運營(yíng)商的蝸牛移動(dòng)和定位于移動(dòng)健康領(lǐng)域的樂(lè )語(yǔ)通訊“妙”品牌。當中精準的客戶(hù)定位及細分可以根據用戶(hù)的愛(ài)好，細分為運動(dòng)愛(ài)好者，文藝愛(ài)好者，旅行愛(ài)好者，居家者等，運用自有虛擬運營(yíng)平臺分別提供體育新聞、旅游、游戲、健康服務(wù)等，實(shí)現差異化競爭。如蝸牛移動(dòng)推出語(yǔ)音免費卡，主打“免流量”概念，為手游用戶(hù)提供免費流量下載、暢玩不同主題與類(lèi)型的手機游戲。另外，賽立信通信研究部認為還可以結合免商店和虛擬移動(dòng)用戶(hù)ARPU值，進(jìn)行用戶(hù)分析，根據不同消費類(lèi)型用戶(hù)創(chuàng )建粉絲玩友組合游戲群平臺、針對性設計虛擬用戶(hù)游戲套餐，推積分兌換抽獎活動(dòng)，創(chuàng )新手游設備，開(kāi)發(fā)手機游戲安全監控軟件等。開(kāi)發(fā)自有特色軟件應用，結合虛擬移動(dòng)用戶(hù)消費類(lèi)型進(jìn)行平臺宣傳和軟件體驗，對于行業(yè)應用類(lèi)虛擬運營(yíng)商充分使用虛擬移動(dòng)用戶(hù)數據信息應用到軟件開(kāi)發(fā)和推廣產(chǎn)生的盈利十分有利。

　　綜上所述，在三大基礎運營(yíng)商提供網(wǎng)絡(luò )和資費的限制下，虛擬運營(yíng)商進(jìn)軍通信行業(yè)的意義不應僅在于開(kāi)拓通信市場(chǎng)，限于語(yǔ)音通話(huà)/數據流量/短信等基礎業(yè)務(wù)帶來(lái)收入，而更多應從堅持自身產(chǎn)業(yè)特色的前提下，挖掘細分用戶(hù)需求，完善平臺服務(wù)、優(yōu)化渠道服務(wù)、創(chuàng )新主流產(chǎn)品/軟件和增值應用，結合移動(dòng)通信服務(wù)整合企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，提升品牌價(jià)值，才能爭取將自身手上的客戶(hù)轉變成自己電信領(lǐng)域的用戶(hù)，實(shí)現多元化發(fā)展！