一、羅萊品牌發(fā)展的幾個(gè)階段

　　羅萊于1992年成立公司，1992年之前就是個(gè)體戶(hù)，做床上用品，就跟當時(shí)做皮鞋一樣，家家戶(hù)戶(hù)做，然后拿著(zhù)枕頭出去賣(mài)。后來(lái)進(jìn)商場(chǎng)。應該說(shuō)我也是元老了。做個(gè)體戶(hù)，80年代初我自己就開(kāi)始了。南通有做紡織品的優(yōu)勢，就挨家挨戶(hù)的去賣(mài)枕套。后來(lái)積累了一些資金，于1992年成立了公司，也從農村到了城市，在南通設立辦事處。1998年，在這個(gè)過(guò)程中我們都是以辦事處的形式，先后在一些城市設立了十來(lái)個(gè)辦事處。1998年銷(xiāo)售額達到3000多萬(wàn)。1999年開(kāi)始，我們的渠道轉為招商加盟形式。

　　1999年到2008年，主要是以加盟連鎖，拉式補貨的形式。那時(shí)候不訂貨，只是加盟商來(lái)做做培訓，看看貨。2008年金融危機，但很短暫，2009年就開(kāi)始好轉，我們除招商加盟外還做直營(yíng)，這幾年大家日子過(guò)得不錯，整個(gè)行業(yè)的增長(cháng)是比較高的。

　　尤其我們公司2009年上市，迎來(lái)一個(gè)高增長(cháng)期，銷(xiāo)售高增長(cháng)，利潤也高增長(cháng)。但是這個(gè)增長(cháng)實(shí)際不是零售的增長(cháng)，50%多的增長(cháng)實(shí)際是因為原材料漲價(jià)、產(chǎn)品漲價(jià)，漲了差不多10%多。渠道人員開(kāi)始關(guān)注訂貨會(huì )，不關(guān)注零售。因為通過(guò)訂貨會(huì )渠道人員就完成了任務(wù)，靠出庫銷(xiāo)售拿到了提成。我想，這個(gè)應該是犯了一個(gè)錯誤。大家知道，我們上市公司的年報2012年還有所增長(cháng)，但2013年是下滑的。當然，經(jīng)濟下滑、行業(yè)本身的增長(cháng)下滑是主要問(wèn)題。如果沒(méi)有2013年的經(jīng)濟下滑，可能也會(huì )有一些問(wèn)題。宏觀(guān)經(jīng)濟出現問(wèn)題，消費低迷，行業(yè)下滑，一些問(wèn)題就曝露出來(lái)了，比如庫存問(wèn)題。2012年、2013年就要消化庫存。大家知道，整個(gè)行業(yè)增長(cháng)明顯放緩。再一個(gè)原因是電子商務(wù)這幾年沖擊非常大。電商的價(jià)格跟傳統渠道的價(jià)格變化也是非常大。我們做了一個(gè)LOVO品牌，從2009年就開(kāi)始用電商平臺做。因為我也不想把傳統渠道的品牌跟電商合起來(lái)做，這會(huì )有很大的影響。

　　我們公司原來(lái)是粗放式經(jīng)營(yíng)，只要做好銷(xiāo)售、研發(fā)、訂貨，就可實(shí)現高增長(cháng)。那個(gè)時(shí)候公司從上到下，感覺(jué)特別良好，內部的管理也放松了，基本上不用考慮什么費用、成本的問(wèn)題。只要做好銷(xiāo)售，真的可以解決一切矛盾、一切問(wèn)題。從2012年開(kāi)始經(jīng)濟明顯下滑，實(shí)際在2011年下半年就有點(diǎn)感覺(jué)。所以公司就開(kāi)始要變革、創(chuàng )新、升級，要以零售為導向。不是說(shuō)以批發(fā)為導向了。

　　那么，2013年能扭轉過(guò)來(lái)嗎？沒(méi)那么容易的。因為需要通過(guò)戰略、文化等各方面的變革實(shí)現的。需要很長(cháng)時(shí)間才能轉變過(guò)來(lái)。

　　二、床品行業(yè)的發(fā)展現狀

　　第一，床品行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的擴大消費、內需增長(cháng)是分不開(kāi)的。兩位數增長(cháng)將成為歷史，不可逆轉。我跟兆華會(huì )長(cháng)也談到，商場(chǎng)、百貨公司的銷(xiāo)售是下降的，專(zhuān)賣(mài)店有所上升，最主要的是電商的增長(cháng)，我們在座的大部分企業(yè)可能都有增長(cháng)，但是真正的增長(cháng)應該不是我們在座的企業(yè)，可能是南通的個(gè)體戶(hù)的增長(cháng)，就是"淘品牌"的增長(cháng)高，他們搶掉了很大一部分市場(chǎng)。

　　行業(yè)的增長(cháng)說(shuō)是去年不到10%，大概幾個(gè)點(diǎn)的增長(cháng)。這幾個(gè)點(diǎn)的增長(cháng)，會(huì )不會(huì )再像08、09年那個(gè)時(shí)候反彈上去？從整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得不太可能。09年政府弄了個(gè)4萬(wàn)億，拉動(dòng)了一下�，F在外銷(xiāo)也好，投資也好，包括股市，包括房地產(chǎn)，大家也知道都停在那邊，如果政策再打壓下去，整個(gè)中國經(jīng)濟下滑更明顯，能保持7%的增長(cháng)，我認為已經(jīng)不錯了。所以家紡這個(gè)行業(yè)，如果也能保持7%、8%的增長(cháng)，我覺(jué)得也是不錯了，這是我個(gè)人的意見(jiàn)。

　　第二，電商沖擊對傳統渠道沖擊越來(lái)越大，勢不可擋。中國大部分的消費者收入平均工資就上海高一點(diǎn)，大學(xué)畢業(yè)也就是三四千，中小城市也是幾千塊的收入，但是在商場(chǎng)里買(mǎi)一套家紡就是上千，這個(gè)收入跟消費不成正比。歐美國家不同，幾千美金月收入，買(mǎi)一套家紡才多少錢(qián)？我們說(shuō)電商，電商的流通成本非常低，傳統渠道成本到零售可能是五倍、六倍。做做促銷(xiāo)，三倍，這是最起碼要的。電商就是一倍，就有利潤，而且還方便。電商消費者第一是圖的價(jià)格便宜，第二個(gè)是不用出門(mén)，送到家里，不好還可以退貨。電商這幾年的增長(cháng)非常大。我們去年一天，雙十一，就賣(mài)了1.8億多。而且電商這1.8億，如果在線(xiàn)下，可能平均一個(gè)消費者要上千，但是線(xiàn)上就幾百。那1.8億要多少個(gè)家庭？這必然影響到線(xiàn)下的銷(xiāo)售。

　　第三，百貨公司的壓力轉嫁給了我們品牌加盟商及企業(yè)，有的還將被淘汰出局。前幾年，大家靠得主要就是百貨公司，認為專(zhuān)賣(mài)店成本高風(fēng)險大，覺(jué)得百貨公司本身就是廣告，就進(jìn)百貨公司。這兩年百貨公司情況不好，據今年統計是下滑的。不光是家紡下滑，整個(gè)百貨公司都是下滑的。有些百貨公司可能還稍微好一些，說(shuō)保底下降一點(diǎn)。百貨公司要保底增長(cháng)，所以它的集團就要加指標，加指標必然企業(yè)要買(mǎi)單，百貨公司要買(mǎi)單，那加盟商包括我們直營(yíng)，利潤就會(huì )越來(lái)越少，甚至可能虧錢(qián)。加盟商長(cháng)時(shí)間虧損，他也不會(huì )做。另外，商場(chǎng)對家紡、床上用品在減少面積，卻增加其它如餐飲等生意面積，這個(gè)方面對我們家紡企業(yè)的影響也是比較大的。

　　三、床品行業(yè)的未來(lái)趨勢

　　第一，行業(yè)集中度會(huì )提升。主要集中在有規模、有創(chuàng )新、有自立能力、有資本優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)多品牌、多渠道的企業(yè)。歐美一些發(fā)達國家的家紡集中度是比較高的，主要集中在有優(yōu)勢的幾十個(gè)企業(yè)，幾十個(gè)品牌，這與服裝不同，服裝個(gè)性化比較強一點(diǎn)，家紡相對標準化更多一些，可能還有規模效應等等。我知道也清楚，一些小點(diǎn)的品牌，日子很難過(guò)，因為原材料、研發(fā)等成本不比羅萊低，但知名度比羅萊低得多。羅萊開(kāi)發(fā)成本一套好一點(diǎn)的大概10萬(wàn)8萬(wàn)，稍微差一點(diǎn)的一套也要5萬(wàn)。一個(gè)品牌要開(kāi)發(fā)多少個(gè)品種，如做幾十億，研發(fā)成本分攤下來(lái)是1%，但是做1個(gè)億、2個(gè)億或者幾千萬(wàn)，研發(fā)成本就高了，還有其他的運營(yíng)成本。大的品牌招商有優(yōu)勢，小品牌招商比較難，進(jìn)商場(chǎng)也是這樣，銷(xiāo)售好的品牌、大品牌會(huì )給你好的位置，有些品牌就不給你。所以說(shuō)，將來(lái)的集中度會(huì )提高。

　　第二，品牌集中度提升，集中在品牌的知名度、美譽(yù)度及品類(lèi)延伸有風(fēng)格、有個(gè)性；渠道自控能力、研發(fā)能力等品牌優(yōu)勢上。

　　第三，傳統型渠道與電商渠道矛盾的解決能力�，F在都在談O2O，這個(gè)矛盾怎么解決，確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。2012年，我們做了"雙十一"，當時(shí)是用羅萊品牌做的，銷(xiāo)售額是9000多萬(wàn)。加盟商和百貨公司說(shuō)你們這樣一做，9000多萬(wàn)真正公司賺多少錢(qián)？公司賺了也就10%左右，再分給加盟商也不好分，又沒(méi)辦法跟商場(chǎng)分享。他們總覺(jué)得羅萊這樣做電商，必然會(huì )影響到專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)銷(xiāo)售，所以這個(gè)矛盾就開(kāi)始了。2013年我們就改變了，用LOVO品牌，因為它線(xiàn)下沒(méi)有，只是線(xiàn)上，去年也不錯，1.8億多，90%是LOVO品牌做的。這樣的話(huà)矛盾可以減少。如果同樣一個(gè)品牌，產(chǎn)品差不多，雖然花型不同，在線(xiàn)上賣(mài)300、400，而線(xiàn)下價(jià)格高于線(xiàn)上，加盟商肯定覺(jué)得你搶了他的生意，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。

　　O2O究竟怎么做？我們在研究，線(xiàn)上線(xiàn)下要讓加盟商共享利益，這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得不是哪個(gè)企業(yè)馬上能解決的，只有通過(guò)時(shí)間來(lái)解決。美國的百貨公司做電子商務(wù)是同款同價(jià)，因為美國的百貨公司是自己采購的，不像我們中國的百貨公司，等于是做物業(yè)收租金，所以他沒(méi)有采購的能力。

　　第四，電商淘品牌企業(yè)的發(fā)展新模式。電商淘品牌企業(yè)不要小看，前幾年雖然大家看不起，覺(jué)得都是假冒的、低檔貨，也沒(méi)有什么品牌，但這個(gè)品牌慢慢會(huì )起來(lái)。包括我們現在LOVO品牌，今年也可以做兩三個(gè)億，增長(cháng)量比較高，增長(cháng)速度比較快。我聽(tīng)說(shuō)做家紡的電商品牌上億的比較多。這對傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)比較大的沖擊。

　　四、床品專(zhuān)委會(huì )工作重點(diǎn)

　　第一，行業(yè)內交流協(xié)作。床品專(zhuān)委會(huì )成立三年了。我覺(jué)得，同行肯定不是冤家，同行也是朋友，可以坐下來(lái)大家一起談?wù)劷涣骱献�，可以是多種形式、多方面的，可以做一些并購、合資、合作，有的可以作為加工企業(yè)，等等。進(jìn)一步的分工也好，合作也好，應該是到了這個(gè)時(shí)候了。這個(gè)行業(yè)不像前幾年，大家日子過(guò)得不錯，你做你的，我做我的，競爭也不是那么激烈�，F在競爭激烈了。當然，我們也不希望大家惡性競爭。這不是太好。我們需要一個(gè)良性的競爭，更重要的是分工合作，企業(yè)之間怎么成立合資公司。但不是說(shuō)要兼并，100%的賣(mài)掉。很多方式都可以合作。前幾年我們剛上市的時(shí)候，2009年我們也談了一些企業(yè)，那個(gè)時(shí)候，很不好談。因為那個(gè)時(shí)候大家日子過(guò)得不錯，為什么？因為覺(jué)得當時(shí)我們幾家上市公司，市盈率非常高，高到40多倍，實(shí)則我們最高的時(shí)候100多億。所以大家不想合作，想自己上市。還有一些風(fēng)投，也非�；钴S，都覺(jué)得家紡行業(yè)有空間，都想進(jìn)來(lái)，付出的代價(jià)也不小。我覺(jué)得那個(gè)時(shí)候時(shí)機不成熟，現在到時(shí)候了。強強聯(lián)合也好，或者怎樣也好，規模效應需要我們考慮怎么合作。

　　第二，上下游、跨界戰略合作。比如上游供應商，下游加盟商，還有跨界的戰略合作。也是一個(gè)途徑。

　　第三，營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究與創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)渠道原來(lái)都是百貨公司、專(zhuān)賣(mài)店，現在有電商，還有ShoppingMall，還有團購渠道等，渠道創(chuàng )新還是有很多空間的。

　　第四，科學(xué)消費的研究、宣傳與推廣。協(xié)會(huì )一直在幫企業(yè)宣傳，怎么樣讓消費者改變其消費觀(guān)念，我們中國十幾億人口，家紡人均消費跟服裝比，還是差了很多，跟美國、歐洲比，也差了很多。消費觀(guān)念沒(méi)轉變，還是把家紡床品當成是一種耐用品。這個(gè)不僅僅在于消費者理念，還有個(gè)問(wèn)題就是他的收入，所以他不可能把家紡當作消費品。我們一個(gè)毛巾都要用幾年的。美國人用毛巾洗幾次就扔了。這個(gè)當然要宣傳，也要考慮讓消費者買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的好產(chǎn)品，企業(yè)要考慮怎樣降低成本�？偟膩�(lái)說(shuō)，就是把這個(gè)蛋糕做大，把整個(gè)床品的蛋糕做大，讓大家都可以把銷(xiāo)售、消費做大。這是我們可以研究的。