自2009年起我國服裝網(wǎng)購市場(chǎng)交易規模就呈逐年增長(cháng)態(tài)勢。其中2010年增長(cháng)速度迅猛，增長(cháng)率高達100.8%。2012年交易規模達3050億元，同比增長(cháng)49.9%。如此高的市場(chǎng)份額讓傳統紡織服裝企業(yè)開(kāi)始心動(dòng)，紛紛進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，爭奪市場(chǎng)份額。不少紡織服裝企業(yè)借助電子商務(wù)擺脫了不利局面，但也有部分企業(yè)仍對如何通過(guò)電子商務(wù)開(kāi)展貿易，提高接單率十分迷茫。如何處理電子商務(wù)與傳統運營(yíng)的關(guān)系成為企業(yè)不得不學(xué)的課程。
　　
　　在互聯(lián)網(wǎng)不斷影響和改變商業(yè)模式的今天，企業(yè)必須正確認識實(shí)體店鋪和電子商務(wù)的關(guān)系，現實(shí)告訴我們電子商務(wù)是實(shí)體店鋪的補充和延伸，既不能取代它，也不能跟它搶生意，兩者要有機結合。實(shí)際上電子商務(wù)對于傳統服裝企業(yè)而言是一個(gè)系統工程，需要企業(yè)有全新的理念、一定的投入、精心的維護和長(cháng)期的堅持。本期我們就如何提高企業(yè)網(wǎng)店銷(xiāo)售、怎樣將線(xiàn)上線(xiàn)下有機結合等問(wèn)題進(jìn)行探討。
　　
　　模式一：利用互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)銷(xiāo)售新渠道
　　
　　代表模式：B2B、B2C
　　
　　適用企業(yè)：任何企業(yè)，尤其是中小企業(yè)
　　
　　問(wèn)題陳述：在眾多電商競爭者中如何被客戶(hù)發(fā)現，如何讓客戶(hù)下單成為企業(yè)頭疼的問(wèn)題。
　　
　　專(zhuān)業(yè)攻略：明確定位找準目標客戶(hù)
　　
　　企業(yè)要明確自己的目標客戶(hù)是誰(shuí)？他們一般分布在哪些平臺？他們的習慣和偏好是什么？這樣才能設計出最符合自己定位的店鋪。比如，目標客戶(hù)是都市女性（或經(jīng)營(yíng)都市女裝的買(mǎi)家），企業(yè)就要考慮上架產(chǎn)品是否符合這類(lèi)人群的需求，他們最需要的服務(wù)是什么，企業(yè)有沒(méi)有提供這類(lèi)服務(wù)，如何在店鋪最明顯的位置告訴買(mǎi)家你提供了這些服務(wù)，什么樣的色彩搭配、文字表現手法是能在最短時(shí)間內抓住買(mǎi)家眼球的？阿里巴巴事業(yè)部行業(yè)運營(yíng)部資深行業(yè)運營(yíng)經(jīng)理助理何婷表示，這些問(wèn)題沒(méi)有標準答案，互聯(lián)網(wǎng)的精髓就在于——數據。企業(yè)只有不斷嘗試，及時(shí)關(guān)注數據變化，再不斷進(jìn)行優(yōu)化，周而復始，才能找到一個(gè)最優(yōu)方案。
　　
　　企業(yè)要認識到1688平臺是B2B平臺，而淘寶、天貓是B2C平臺，B2C平臺的買(mǎi)家是消費者個(gè)人，這類(lèi)人的沖動(dòng)消費指數更高，往往通過(guò)視覺(jué)沖擊、眼球效應就能讓買(mǎi)家快速下單。而B(niǎo)2B平臺的買(mǎi)家大多數是批發(fā)商，采購的商品需要進(jìn)行二次售賣(mài)，他們更關(guān)心的是商品利潤率、供應商供貨穩定性、誠信度、服務(wù)能力等因素。目前1688平臺提供的實(shí)地認證服務(wù)，能幫商家更好體現工廠(chǎng)實(shí)力；買(mǎi)家保障服務(wù)能通過(guò)賣(mài)家繳納保證金的模式，來(lái)幫助商家取得采購商的信任；15天免費換貨服務(wù)，48小時(shí)、72小時(shí)快速服務(wù)可以幫助采購商能快速篩選出那些服務(wù)能力好的賣(mài)家，從而滿(mǎn)足他們的更高需求。
　　
　　何婷說(shuō)：“首先要了解平臺的搜索排序規則，時(shí)刻關(guān)注排序規則的告知通道。其次要在頁(yè)面設置上多下點(diǎn)好功夫：讓店鋪的產(chǎn)品數量足夠多；在填寫(xiě)相關(guān)產(chǎn)品時(shí)候要盡可能多的設置成與關(guān)鍵詞相關(guān)的字眼；在增加產(chǎn)品時(shí)盡量多填寫(xiě)產(chǎn)品名稱(chēng)相關(guān)的關(guān)鍵詞；店鋪公司動(dòng)態(tài)部分是連接到博客上的，因此要做好博客的優(yōu)化；多使用論壇，多參與活動(dòng)，并留下連接返回店鋪；推薦櫥窗的應用，每天更新櫥窗圖片會(huì )對店鋪的優(yōu)化有好處；頁(yè)面的排列，建議企業(yè)做一些比較有自己產(chǎn)品特色的圖片放到首頁(yè)顯眼的位置顯然更能容易讓瀏覽的人印象深刻�！�
　　
　　除搜索通道外，商家還應該關(guān)注平臺官方組織的一些大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盡量多參加一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因為這是聚集買(mǎi)家人氣的地方，可以讓買(mǎi)家快速找到你的有效方法。
　　
　　專(zhuān)業(yè)攻略：多途徑加大網(wǎng)絡(luò )推廣
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)最常用的手段，能幫助企業(yè)快速聚集一批目標人群。企業(yè)在明確自己想要吸引的目標人群后，就要開(kāi)始制定和選擇適合自己目標客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。包物流、送優(yōu)惠券、滿(mǎn)就減、限時(shí)折扣、送采購贈品、免費拿樣等手段。以吸引二三線(xiàn)實(shí)體店新買(mǎi)家為例，這類(lèi)人群過(guò)往的采購經(jīng)歷都是先看貨再采購，質(zhì)量比價(jià)格更看重，這種情況你需要拿出一些中高端利潤空間較大的產(chǎn)品，提供“免費拿樣”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，買(mǎi)家以樣品價(jià)拿樣，二次返單的時(shí)候把第一次的樣品費退還給買(mǎi)家，既吸引來(lái)了真正想要采購的買(mǎi)家人群，同時(shí)也打消了買(mǎi)家的采購顧慮。目前1688平臺已經(jīng)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出“拿樣”的服務(wù)工具和平臺，幫助商家推廣樣品。
　　
　　對于多數中小企業(yè)而言面臨知名度不高等問(wèn)題，要想促進(jìn)銷(xiāo)售，企業(yè)前期就要做好宣傳工作。企業(yè)可以在社區宣傳企業(yè)品牌，在論壇發(fā)帖子，提高知名度。阿里巴巴資訊網(wǎng)頁(yè)提供最新新聞、貿易、會(huì )展等信息，對中小企業(yè)的發(fā)展有一定幫助。資訊網(wǎng)頁(yè)還提供搜索引擎，讓訪(fǎng)問(wèn)者更輕松地找到所需要的信息。
　　
　　從市場(chǎng)方面來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)發(fā)布及時(shí)信息，讓消費者第一時(shí)間看到，同時(shí)信息的更新也要非常及時(shí)，從以前的每?jì)尚�時(shí)更新一次，改為每小時(shí)更新一次，信息更新快使消費者更容易找到所需信息。
　　
　　專(zhuān)業(yè)攻略：設置網(wǎng)頁(yè)提高點(diǎn)擊率
　　
　　商務(wù)平臺最大的效應就是流量，相當于線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的客流量，要想在海量信息里快速被買(mǎi)家發(fā)現，首先要知道客流量在平臺的分布，哪些地方是客流量最高的，怎么才能在客流量最高的地方讓自己第一時(shí)間被采購商發(fā)現�；ヂ�(lián)網(wǎng)最通用的模式就是搜索，這往往會(huì )帶來(lái)80%以上的客流量，那如何才能讓自己在搜索排名中靠前？
　　
　　專(zhuān)業(yè)攻略：服務(wù)提升電商競爭力
　　
　　電商平臺一定不缺同質(zhì)化商品，如何找到自己的核心競爭力是關(guān)鍵。電商的核心競爭力一方面可以是細分領(lǐng)域的商品定位，另一方面也可以是企業(yè)的軟實(shí)力——服務(wù)，比如供貨的穩定性和快速性、退換貨政策、在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)等。
　　
　　不久前抱團上線(xiàn)的洲泉蠶絲被電商平臺，他們就簽訂了供貨合同、30日新品試用協(xié)議、4年翻新協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議(合格品：5年質(zhì)保；一等品：10年質(zhì)保；優(yōu)等品：20年質(zhì)保）等，來(lái)確保買(mǎi)家買(mǎi)到質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了保證售出的每件產(chǎn)品都是正品合格品，洲泉蠶絲被電子商務(wù)平臺為每條出售的蠶絲被進(jìn)行質(zhì)量保險，一旦買(mǎi)家發(fā)現購買(mǎi)的蠶絲被有假，保險公司將會(huì )對此進(jìn)行理賠。
　　
　　模式二：線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)打造品牌新形象
　　
　　代表模式：O2O
　　
　　適用企業(yè)：大中型、有實(shí)體店
　　
　　問(wèn)題陳述：消費方式的多元化，使得線(xiàn)下品牌普遍受到線(xiàn)上品牌的沖擊。實(shí)體店客流量被線(xiàn)上分割，線(xiàn)下有限的門(mén)店空間難以滿(mǎn)足消費者對款式多樣化的需求；而以往的電商同樣面臨著(zhù)缺少用戶(hù)體驗的問(wèn)題。
　　
　　專(zhuān)業(yè)攻略：成功企業(yè)的經(jīng)驗告訴我們要突破實(shí)體店和傳統電商的雙重瓶頸，使之互補，O2O將或是一劑良方。與傳統B2C、B2B模式不同，O2O通過(guò)將實(shí)體店與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺。如此一來(lái)，線(xiàn)下服務(wù)就可以用線(xiàn)上來(lái)招攬客戶(hù)，擴大知名度。
　　
　　不少有線(xiàn)下實(shí)體店的紡織服裝品牌一說(shuō)到觸網(wǎng)，就以為是要跟網(wǎng)絡(luò )電商品牌競爭。其實(shí)不然，O2O模式奉行的是“線(xiàn)上支付+實(shí)體店消費”，即消費者在網(wǎng)上下單完成支付后，憑消費憑證到實(shí)體店消費。目前，O2O模式中最為人熟知的就是團購網(wǎng)。
　　
　　消費者在O2O平臺上發(fā)現新產(chǎn)品或打折促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)信息，在線(xiàn)下單或預訂，待有時(shí)間的時(shí)候去就近店里取貨。當然，消費者在電商平臺下單不去店里取貨等待郵寄也可以�；蛘咴诰W(wǎng)上參加預訂優(yōu)惠活動(dòng)，在實(shí)體店里取貨時(shí)補交余款。特別是對于現在多采用“會(huì )員制”營(yíng)銷(xiāo)的服裝品牌來(lái)說(shuō)，此類(lèi)模式能增強會(huì )員的忠誠度。
　　
　　運行要點(diǎn)：成功必備四大要訣
　　
　　企業(yè)都知道這種模式的好處，但如何成功運行成為一大難點(diǎn)。杭州仁達企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司經(jīng)理吳國安認為：第一企業(yè)要組建獨立的服裝電商戰略團隊，制定電商戰略步驟。選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò )平臺，目前不少企業(yè)多采用“平臺+自主電商”相結合的方式。通過(guò)平臺(微信)的運營(yíng)和推廣，熟悉和掌握整個(gè)O2O模式，積累顧客資料和數據。
　　
　　第二是推廣。吳國安表示，交叉式推廣是目前最有效的方法之一，即實(shí)體店中用傳統印刷品、會(huì )員卡等手段傳播推廣O2O模式，讓客戶(hù)在家中就能知曉品牌的最新信息，及時(shí)優(yōu)惠和積分獎勵情況。
　　
　　第三，開(kāi)發(fā)移動(dòng)客戶(hù)端或重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端渠道。據統計，我國手機上網(wǎng)人數越來(lái)越高，2013年占全部上網(wǎng)人數的66%。人們使用手機已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的瀏覽網(wǎng)頁(yè)、打電話(huà)發(fā)短信，而成為購物的重要入口。目前淘寶、當當、凡客、麥考林等網(wǎng)站都已布局移動(dòng)客戶(hù)端戰略，不僅都上線(xiàn)WAP版本，還推出了移動(dòng)客戶(hù)端應用，直接占領(lǐng)用戶(hù)手機界面。
　　
　　第四，良好的服務(wù)，好的服務(wù)鑄就忠實(shí)客戶(hù)。