在剛剛結束的第96屆中國針棉織品交易會(huì )（簡(jiǎn)稱(chēng)“中針會(huì )”）上，盡管家紡中的床上用品以及毛巾類(lèi)產(chǎn)品僅占展會(huì )的一個(gè)展館，與往屆相比展商數量減少了，然而，主辦方卻為像阿里巴巴、天下商邦這樣的電子商務(wù)公司設立了展臺和論壇，渠道分爭似乎并不是對手之爭，反倒成了同臺打擂，這不能不說(shuō)是展會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的必然，也顯示出展會(huì )主辦方與時(shí)俱進(jìn)的包容心態(tài)。
　　
　　百貨商場(chǎng)、購物中心、超市等實(shí)體店多年來(lái)一直是家紡產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，但隨著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的變化以及銷(xiāo)售成本的不斷增加，家紡產(chǎn)品在傳統渠道的銷(xiāo)售增長(cháng)已明顯放緩。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展給家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了新出路，其網(wǎng)上銷(xiāo)售勢頭猛增。從近幾屆的中針會(huì )上明顯看出，家紡行業(yè)、家紡展會(huì )都面臨新形勢下渠道再造的問(wèn)題。記者在展會(huì )上采訪(fǎng)了幾位家紡企業(yè)展商，他們認為，發(fā)展線(xiàn)上銷(xiāo)售是大勢所趨，但線(xiàn)上渠道并不能夠取代傳統渠道，線(xiàn)上線(xiàn)下的融合才是根本出路。在2013年的“雙11”銷(xiāo)售排行榜中，羅萊家紡和富安娜家紡雙雙進(jìn)入前十名，成為這次電商促銷(xiāo)大戰中的大贏(yíng)家。
　　
　　其中，羅萊家紡11月11日一天的銷(xiāo)售額達到1.55億元，在家紡行業(yè)中依舊排名第一，與2012年相比，銷(xiāo)售額同比增長(cháng)50%。富安娜當日的網(wǎng)銷(xiāo)量也達到1.16億元，同比增長(cháng)了70%。夢(mèng)潔家紡“雙11”當天也收獲了5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，同比增長(cháng)近40%。然而，家紡產(chǎn)品在線(xiàn)下主渠道的銷(xiāo)售卻增長(cháng)乏力。據悉，羅萊家紡2013年線(xiàn)下實(shí)體店的銷(xiāo)售出現下滑，下降幅度達兩位數。由于目前羅萊家紡將近90%的銷(xiāo)售額依然來(lái)自線(xiàn)下實(shí)體，因此2013年公司整體銷(xiāo)售不佳。本屆中針會(huì )，羅萊家紡也未參展。對于線(xiàn)下的不景氣，一些家紡企業(yè)表示，是受宏觀(guān)經(jīng)濟增速放緩、國內需求不足所致。對于家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前一方面要根據市場(chǎng)情況進(jìn)行線(xiàn)下渠道的轉型，同時(shí)，還要思考線(xiàn)上該怎么做，如何引入全渠道概念，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。
　　
　　線(xiàn)下渠道目前依然是家紡企業(yè)的主要利潤來(lái)源。其實(shí)品牌平時(shí)線(xiàn)上銷(xiāo)售并不賺錢(qián)，只有“雙11”這樣的大型活動(dòng)帶來(lái)巨大銷(xiāo)量時(shí)才能實(shí)現贏(yíng)利。比如羅萊家紡，線(xiàn)上銷(xiāo)售的品牌是LOVO，和其線(xiàn)下實(shí)體店里銷(xiāo)售的并不是同一個(gè)品牌。相對而言，LOVO的檔次要低一些，價(jià)格也低。同樣，富安娜也針對線(xiàn)上推廣開(kāi)發(fā)了一個(gè)獨立品牌“圣之花”，而線(xiàn)上銷(xiāo)售基本上是由價(jià)格驅動(dòng)的，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售要求價(jià)格低。提高線(xiàn)上銷(xiāo)售比例是未來(lái)的趨勢，但網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售目前的成本并不低，廣告推廣成本越來(lái)越高，如果沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量支撐很難贏(yíng)利。
　　
　　一項統計顯示，目前，網(wǎng)上的引流成本平均已達80元/人，比當初至少增長(cháng)了10倍。據了解，目前只有20%的家紡企業(yè)能夠實(shí)現線(xiàn)上銷(xiāo)售贏(yíng)利。在中針會(huì )上記者了解到，家紡企業(yè)在網(wǎng)上自己的旗艦店里達成的交易量并不多，主要的成交來(lái)自天貓或淘寶之類(lèi)的電商平臺，而在這些電商平臺上，就算付出了高昂的引流成本，最終也只不過(guò)是為這些電商平臺做嫁衣而已�！澳阋齺�(lái)的客流不是你的，而是淘寶和天貓的�！币晃徽股陶f(shuō)，與此同時(shí)，參與電商平臺大規模促銷(xiāo)的庫存風(fēng)險也不可小視。
　　
　　此外，家紡線(xiàn)下實(shí)體店除了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售帶來(lái)的挑戰和擠壓外，面臨的一個(gè)現實(shí)壓力是，房租價(jià)格、人工費用、原材料成本越來(lái)越高，利潤越來(lái)越低，導致很多家紡企業(yè)不得不放緩開(kāi)店的步伐甚至關(guān)店。而O2O是否可行，有參展企業(yè)表示，他們既在研究也在觀(guān)望。因為，盡管傳統的線(xiàn)下渠道發(fā)展面臨較大壓力，但線(xiàn)上線(xiàn)下融合對企業(yè)的信息系統管理等很多方面的要求都很高，需花大力氣學(xué)習和調整。此外，家紡線(xiàn)下實(shí)體店除了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售帶來(lái)的挑戰和擠壓外，面臨的一個(gè)現實(shí)壓力是，房租價(jià)格、人工費用、原材料成本越來(lái)越高，利潤越來(lái)越低。這導致很多家紡企業(yè)不得不放緩開(kāi)店的步伐甚至關(guān)店。
　　
　　而O2O、B2B是否可行？參展企業(yè)表示，他們既在研究，也在觀(guān)望。因為，傳統的線(xiàn)下渠道發(fā)展確實(shí)面臨較大壓力，但線(xiàn)上線(xiàn)下融合對企業(yè)的信息系統管理等很多方面的要求都很高，需花大力氣學(xué)習和調整。譬如，山東竹之錦家紡科技有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理夏雁群在中針會(huì )上，認認真真聽(tīng)了阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司舉辦的論壇“新機遇·家紡企業(yè)如何抓住B2B電商紅利期”后，仍然滿(mǎn)臉疑惑。而來(lái)自浙江寧波的“天下商邦”品牌超級代理電子商務(wù)公司也在展會(huì )上推出手機APP軟件管理服務(wù)，“我們是時(shí)時(shí)招商、天天招商，我們的目的是取代經(jīng)銷(xiāo)商�！边@讓江蘇吳江幾位生產(chǎn)蠶絲被的企業(yè)老板既興奮又忐忑。
　　
　　畢竟，線(xiàn)下和線(xiàn)上是兩個(gè)互補銜接的渠道，誰(shuí)也不能取代誰(shuí)，合理地定位、規劃和分隔線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品，并針對兩個(gè)渠道推出不同的產(chǎn)品、風(fēng)格和價(jià)格策略，是能夠將兩個(gè)渠道互補發(fā)展、協(xié)同共贏(yíng)的最好出路。