二、非一般的商家
　　上述經(jīng)營(yíng)成本分析后，那么要在天貓生產(chǎn)，得這樣：
　　1、產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)20元，乘以4倍銷(xiāo)售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利才會(huì )達到40-50%以上，年凈利可以達到10-15%，和CPI上漲差不多，其實(shí)還是沒(méi)賺錢(qián);
　　2、產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)20元，乘以5倍銷(xiāo)售，固定成本得控制在50以下，毛利才會(huì )達到50%以上，年凈利可以達到20-30%，有點(diǎn)小錢(qián)賺了;
　　3、產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)20元，乘以5倍以上銷(xiāo)售，比如乘以6倍，8倍，10倍.......慢著(zhù)，你憑什么乘以那么多?天貓上任何品類(lèi)都有成千上萬(wàn)的競爭商家和同類(lèi)產(chǎn)品，你的商品不具性?xún)r(jià)比，拼的是什么?消費者憑什么肯買(mǎi)這么貴的東西?而且，網(wǎng)購不就是為了貪便宜嗎?所以，一旦商品的銷(xiāo)售價(jià)是產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)的5倍以上，你的“轉化率”和銷(xiāo)售就堪憂(yōu)了。
　　好的，既然是“非一般的商家”，總還是有提升利潤的辦法：
　　1、客單價(jià)，如果客單價(jià)高于100元，而且合單率高于1.5(每個(gè)包裹包含幾件產(chǎn)品)，物流，包裝成本會(huì )下降10%以上;但客單價(jià)高會(huì )降低轉化率;
　　2、轉化率,如果轉化率高于3%，則廣告成本會(huì )大幅下降三分之一以上;
　　3、回頭率，回頭率是不花錢(qián)的流量，重點(diǎn)是品牌，即產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)體驗，那么產(chǎn)品成本，拍攝和制作費用，包裝成本又會(huì )上升。
　　另外，就是所謂的塑造“品牌”和“調性”了，這無(wú)非是在競爭對手和市場(chǎng)中躍然而上，用“品牌”去建設消費者對產(chǎn)品的認知。換言之，即消費者本來(lái)的購物需求是從產(chǎn)品款式，品類(lèi)，價(jià)格...等維度去淘寶和天貓這個(gè)大市場(chǎng)“搜索”并找到所需物品而產(chǎn)生購物的，變成了認識品牌，再按品牌的固有特征去找到產(chǎn)品，比如“御泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即產(chǎn)品，品類(lèi)即品牌，想到精油就想到阿芙，干果即三只松鼠。但這不易成功，因為每個(gè)淘寶的“類(lèi)目”，消費者記住的只能是第一，理論上沒(méi)有第二。血淋淋的真相撥開(kāi)：第一的是燒錢(qián)而不是賺錢(qián)，靠燒錢(qián)打造品牌，燒錢(qián)獲得市場(chǎng)領(lǐng)先規模，靠市場(chǎng)規模獲得投資，再用投資擴大規模...如此循環(huán)，這其中哪有第二的戲好唱?當然也不是沒(méi)有“逆襲”的可能，“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢(qián)砸錢(qián)，虧本也要打敗第一，歸結起來(lái)，這不一樣?
　　所以是非一般的商家，他們不差錢(qián)，但不賺錢(qián)，數百萬(wàn)賣(mài)家都能學(xué)這樣的金字塔邏輯嗎?要知，金字塔頂部如此輝煌，下面都是尸骨堆出來(lái)的。
　　三、經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：賺錢(qián)還是賺人氣?
　　好吧，罵星巴克咖啡的人都該醒醒了，20元的東西賣(mài)60元都要虧死，人家商家要賺錢(qián)太難了。
　　這就提出了致命的問(wèn)題：在天貓，多數商家都是虧本，只有少數商家賺錢(qián)。對于那些有先發(fā)優(yōu)勢的商家來(lái)說(shuō)，比如韓都衣舍，每天自然流量都是幾十上百萬(wàn)，即便一分錢(qián)廣告費不花，也可以賣(mài)出幾百萬(wàn)的東西，因為他們實(shí)習了“原始積累”，成為了行業(yè)標桿。這就不得不談到經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：
　　1、賣(mài)貨走不通：做天貓必須是品牌，消費者如果是貪便宜，那么只能買(mǎi)成本3倍以下的商品，所以消費者消費的是價(jià)格，是款式，而不是品牌，因為大多消費者都是通過(guò)需要商品的“搜索”找到商品，篩選商品的，那么流量就是隨“搜索”走，商家就得花大量廣告費去做搜索廣告。
　　2、賣(mài)品牌：所謂品牌，就溢價(jià)邏輯，即把商品乘以4倍以上價(jià)格，由于性?xún)r(jià)比消失，必須花更多錢(qián)和工夫去做品牌的“調性”，就是所謂的用戶(hù)體驗，抓住消費者購物崇拜“屌絲”的心。這樣消費者找商品就直接搜索品牌，搜藏店鋪，這樣的流量不花錢(qián)�；蛘哒f(shuō)，由于賣(mài)價(jià)高了，可以花更多的錢(qián)去打廣告，打敗那些花不起錢(qián)做廣告的商家。
　　好吧，上面都是些基礎的電商知識，開(kāi)始進(jìn)階....
　　四、淘寶和天貓的內在沖突根源
　　淘寶每天交易不低于30-40億元，天貓如果今年交易2000億，每天約8-10億。
　　1、雙11代表什么?
　　雙11，購物狂歡節，天貓的商家約7萬(wàn)，只有2萬(wàn)能參與，而淘寶的600萬(wàn)家店鋪一家都參與不了，雙11的350億交易奇跡的后面其實(shí)是：
　　壓抑消費：都知道雙11要來(lái)了，那么本來(lái)要買(mǎi)的商品，就提前10天不消費了吧，這樣就抑制了上百億需求，在雙11當天爆發(fā)。淘寶上年末的交易起碼每天40-50億，壓抑10天...你懂的消費力集體遷移：2萬(wàn)個(gè)經(jīng)過(guò)篩選的品牌商家，集中分享掉原本600多萬(wàn)個(gè)商家的消費，原本在淘寶消費，“打死不上天貓購物”的消費者，都在當天集體轉移到天貓的少數商家，而2萬(wàn)個(gè)商家中的20%，即4000個(gè)商家，又占掉了其中的90%以上。
　　收費站：天貓篩選商家，都會(huì )有扣點(diǎn)，加入平均扣點(diǎn)4%，那么350億成交天貓收入應該有16億，加上賣(mài)出去的硬廣告，去掉退換貨和蓄積成交，收入不會(huì )超過(guò)20億。
　　另外，雙11的大商家們，通過(guò)向天貓繳費，壟斷了幾乎所有成交流量，獲取了新的消費者資源，消費者集體從零散的淘寶市場(chǎng)集體遷移成為品牌和大賣(mài)家的“初次購買(mǎi)”用戶(hù)，這就像是把草原上分散的羊，驅趕到了固定的幾個(gè)飼養場(chǎng)。
　　因此，看上去很美的雙11，阿里收入不會(huì )有想象那么高，只不過(guò)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度壓榨了消費能力而已。
　　那么，淘寶的數百萬(wàn)賣(mài)家在這場(chǎng)盛宴中連湯也沒(méi)喝上，不會(huì )鬧意見(jiàn)嗎?