有這樣一個(gè)大家熟知故事，講的是一位老太太買(mǎi)李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：
　　
　　第一個(gè)小商販，得知老太太要買(mǎi)李子后，就不亦樂(lè )乎地忙著(zhù)向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。
　　
　　第一個(gè)小商販納悶了：屢試不爽的推銷(xiāo)說(shuō)詞，我這一招對誰(shuí)都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢?
　　
　　第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買(mǎi)李子后，并沒(méi)有向老太太急于推銷(xiāo)自已的李子，而是進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)老太太想要什么樣的李子。
　　
　　出乎意料的是，老太太告訴他想要買(mǎi)酸的李子，而且越酸越好。
　　
　　第二個(gè)小商販看時(shí)機成熟就趁機向老太太介紹：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店、品種齊全、物美價(jià)廉，正好有一批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子……。
　　
　　結果，老太太買(mǎi)了一斤酸李子，第二個(gè)小商販也露出來(lái)得意的笑容。
　　
　　到這里故事還沒(méi)有完，老太太似乎還是不滿(mǎn)意，又走向第三個(gè)小商販。
　　
　　第三個(gè)小商販，重復了第一個(gè)、第二個(gè)小商販的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，但還是沒(méi)有發(fā)現有商機，因為老太太已經(jīng)買(mǎi)了酸李子，不會(huì )再買(mǎi)李子了。
　　
　　而第三個(gè)小商販并沒(méi)有就此放棄，而是進(jìn)一步好奇的詢(xún)問(wèn)：大媽?zhuān)�李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢?
　　
　　原來(lái)，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。
　　
　　第三個(gè)小商販，往細里一想豁然開(kāi)朗，其實(shí)老太太的深層次需求不是買(mǎi)李子、也不是買(mǎi)酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點(diǎn)吧?
　　
　　于是，第三個(gè)小商販向老太太說(shuō)到：大媽?zhuān)�恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎?那是因為，一般酸的水果都含有大量的維生素XXX，不僅孕婦愛(ài)吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。
　　
　　同時(shí)，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營(yíng)養元素比例是不一樣的，如果能夠將各種酸水果搭配著(zhù)吃，效果會(huì )更佳……”在第三個(gè)小商販這里，老太太沒(méi)有買(mǎi)李子，但卻同時(shí)買(mǎi)橙子、獼猴桃、楊梅各買(mǎi)了一斤。
　　
　　類(lèi)似的故事還有很多，我們不防先對上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的回顧分析。
　　
　　第一個(gè)小商販，我們評價(jià)他是一個(gè)勤奮敬業(yè)的推銷(xiāo)員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結自已的產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)，充滿(mǎn)激情地向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。
　　
　　不足之處在于，只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗出發(fā)，不顧客戶(hù)的需求變化。
　　
　　第二個(gè)小商販，我們評價(jià)他是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)精英，通過(guò)詢(xún)問(wèn)，清晰地了解客戶(hù)的購買(mǎi)意圖后，并有針對性的進(jìn)行推薦，大大的提升銷(xiāo)售成功概率。
　　
　　不足之處在于，只停留在了解客戶(hù)的顯性需求，不能深入的挖掘客戶(hù)的真正購買(mǎi)動(dòng)因，只能滿(mǎn)足客戶(hù)簡(jiǎn)單、表面的需求。
　　
　　第三個(gè)小商販，我們評價(jià)他為解決方案導購的高手，善于挖掘客戶(hù)的深層次需求，結合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識，向客戶(hù)提供針對性的解決方案。
　　
　　客戶(hù)的深層次需求往往是模糊、難以發(fā)現，有時(shí)甚至客戶(hù)本身也不能清晰地表達。
　　
　　作為營(yíng)銷(xiāo)人員，就應該是所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、行業(yè)的專(zhuān)家，能夠根據客戶(hù)需求提出針對性的解決方案。
　　
　　特別是針對行業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售，由于涉及的產(chǎn)品金額大、技術(shù)復雜、客戶(hù)需求隱晦，更需要銷(xiāo)售人員耐心的了解客戶(hù)需求，再結合自已的產(chǎn)品，提出創(chuàng )造性的需求解決方案。
　　
　　解決方案營(yíng)銷(xiāo)，不再是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是通過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)、需求引導、方案建議、項目實(shí)施、培訓指導等一系列營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)現客戶(hù)增值和方案銷(xiāo)售。
　　
　　這個(gè)故事通俗易懂，但我們在實(shí)際的工作中，卻往往容易犯第一個(gè)小商販的錯誤。
　　
　　比如，我們制作產(chǎn)品宣傳資料時(shí)，經(jīng)常用是一些晦澀的技術(shù)語(yǔ)言，大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)，而對客面臨的問(wèn)題，我們如何差異化地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，卻提之甚少。
　　
　　我們的銷(xiāo)售人員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，急于向客戶(hù)諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，卻不事先詳細了解一下客戶(hù)的真正“痛”處，不能對癥下藥，最終落得被客戶(hù)厭煩的“掃地出門(mén)”的下場(chǎng)。
　　
　　那么在日常工作中，我們如何能夠避免犯一些主觀(guān)的、經(jīng)驗性毛病呢?
　　
　　我們要建立良好的思維習慣，即凡事從客戶(hù)的角度出發(fā)，去思考什么樣營(yíng)銷(xiāo)方式是最有效的。
　　
　　最基本的是，先問(wèn)問(wèn)自己，如果我是客戶(hù)，我希望看到什么樣的產(chǎn)品介紹資料，希望聽(tīng)到什么樣的產(chǎn)品介紹，我的心理活動(dòng)是怎么樣?
　　
　　在與客戶(hù)接觸過(guò)程中，先把自己的產(chǎn)品放在一邊，抱著(zhù)了解客戶(hù)需求、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的心態(tài)，去與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。
　　
　　當你真正了解你的客戶(hù)需求后，成功的銷(xiāo)售離你就不遠了。