如果你問(wèn)一個(gè)成績(jì)斐然的銷(xiāo)售人員，“是什么讓你不同于一般的銷(xiāo)售人員？”你很可能會(huì )得到一個(gè)語(yǔ)焉不詳的回答，甚至得不到任何答案。坦白說(shuō)，他自己可能也對真正的答案不甚了了，因為對于大多數成功的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們所做的事情再自然不過(guò)了。
　　過(guò)去十年來(lái)，我有幸采訪(fǎng)了數千位在一些全球領(lǐng)先企業(yè)工作的頂尖B2B銷(xiāo)售人員。我還對其中1,000人進(jìn)行了性格測試。我的目的是通過(guò)測評五個(gè)主要性格特質(zhì)(開(kāi)放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒)，更好地了解讓他們出類(lèi)拔萃的特征。
　　參加性格測試的是那些高科技企業(yè)和商業(yè)服務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，這是我主持的銷(xiāo)售策略研討會(huì )的一部分。另外，性格測試在總統俱樂(lè )部(PresidentsClub)會(huì )議(公司為獎勵頂尖銷(xiāo)售人員的杰出表現而提供的獎勵性旅游)上進(jìn)行。受測者將按年度銷(xiāo)售指標完成比例，分為優(yōu)秀、一般和較差三類(lèi)。
　　然后，將優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的測試結果與一般和較差銷(xiāo)售人員進(jìn)行比較。結果表明，某些關(guān)鍵性格特質(zhì)直接影響了優(yōu)秀人員的銷(xiāo)售風(fēng)格以及最終的成功。下面是頂尖銷(xiāo)售人員的主要性格特質(zhì)，以及每個(gè)特質(zhì)對他們銷(xiāo)售風(fēng)格的影響。
　　謙遜人們往往認為成功銷(xiāo)售人員愛(ài)出風(fēng)頭、自高自大，但測試結果恰恰相反，91%的頂尖銷(xiāo)售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。而且，結果還表明，虛張聲勢、好賣(mài)弄的銷(xiāo)售人員錯失的客戶(hù)遠遠多于所贏(yíng)得的客戶(hù)。
　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：團隊導向。頂尖銷(xiāo)售人員不會(huì )讓自己成為購買(mǎi)決策的焦點(diǎn)，而是讓團隊(售前技術(shù)工程師、咨詢(xún)顧問(wèn)以及管理人員)成為核心，幫助自己贏(yíng)得客戶(hù)。
　　有責任心85%的頂尖銷(xiāo)售人員擁有很強的責任心，可以說(shuō)他們擁有強烈的責任感、盡職盡責、為人可靠。這些銷(xiāo)售人員對待自己的工作極為認真，而且對工作結果高度負責。
　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：掌控客戶(hù)。銷(xiāo)售人員面臨的最糟情況就是放棄對客戶(hù)的掌控，對客戶(hù)言聽(tīng)計從，甚至更糟，朝著(zhù)競爭對手的方向走。為了掌控自己的命運，頂尖銷(xiāo)售人員會(huì )控制銷(xiāo)售周期流程。
　　成就導向84%的頂尖銷(xiāo)售人員在成就導向上得分很高。他們專(zhuān)注于實(shí)現目標，而且會(huì )不斷將自己的表現與目標進(jìn)行比較。
　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：政治導向。在銷(xiāo)售周期中，頂尖銷(xiāo)售人員會(huì )努力弄清客戶(hù)決策的政治格局。他們以目標為導向的性格特質(zhì)，會(huì )自然推動(dòng)他們與關(guān)鍵決策者會(huì )面。因此，他們會(huì )針對銷(xiāo)售對象，以及所售產(chǎn)品如何適合于客戶(hù)組織制定銷(xiāo)售策略，他們不會(huì )將注意力放在產(chǎn)品本身的功能上。
　　好奇心好奇心是指一個(gè)人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷(xiāo)售人員在好奇心上得分極高。與表現較差的同仁相比，頂尖銷(xiāo)售人員天生擁有更強的好奇心。

　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：好問(wèn)。強烈的好奇心與銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)的積極主動(dòng)密切相關(guān)。積極主動(dòng)性會(huì )推動(dòng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提出一些讓人不自在的困難問(wèn)題，以便獲得缺失的信息。頂尖銷(xiāo)售人員想知道自己能否贏(yíng)得生意，并且想盡快知道結果。
　　不合群頂尖銷(xiāo)售人員和排名最后三分之一的銷(xiāo)售人員之間，最令人吃驚的差異，在于他們的合群性(喜歡和人在一起，表現友善)�？傮w而言，頂尖銷(xiāo)售人員比較差銷(xiāo)售人員的合群性平均低了30%。
　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：支配力。支配力是指讓客戶(hù)愿意聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的推薦和建議的能力。測試結果表明，過(guò)于友善的銷(xiāo)售人員因為與客戶(hù)過(guò)于密切，所以很難確立支配地位。
　　不氣餒只有不到10%的頂尖銷(xiāo)售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷(xiāo)售人較少或只是偶爾出現消極情緒。
　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：競爭能力。在多年的隨意調查中，我發(fā)現，在頂尖銷(xiāo)售人員中，中學(xué)時(shí)期參加過(guò)有組織的體育運動(dòng)的人比例相當高。在體育運動(dòng)和銷(xiāo)售成功之間似乎存在著(zhù)某種聯(lián)系，因為頂尖銷(xiāo)售人員能夠應對失望的情緒，能夠從失敗中恢復信心，并能從心理上為下一個(gè)競爭機會(huì )做好準備。
　　缺少自我意識自我意識衡量的是一個(gè)人容易覺(jué)得尷尬的程度。高度的自我意識會(huì )讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷(xiāo)售人員具有高度的自我意識。
　　對銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：積極進(jìn)取性。頂尖銷(xiāo)售人員能自如地為銷(xiāo)售而戰，并且在銷(xiāo)售過(guò)程中不怕惹惱客戶(hù)。他們以行動(dòng)為導向，不懼怕拜訪(fǎng)高管客戶(hù)，也敢于拜訪(fǎng)新客戶(hù)。
　　并不是所有銷(xiāo)售人員都能取得成功。他們擁有同樣的銷(xiāo)售手段、教育水平和工作態(tài)度，可為什么有些銷(xiāo)售人員成功了，有些卻失敗了？是因為自身的背景，所以他更適合銷(xiāo)售某種產(chǎn)品嗎？是他更具魅力，還是更幸運而已？上述證據表明，這些頂尖銷(xiāo)售人員的性格特質(zhì)，在他們的成功中扮演著(zhù)重要的角色。