李經(jīng)理負責這片市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)走訪(fǎng)，發(fā)現徐經(jīng)理所處的市場(chǎng)有很多空白，潛力巨大，動(dòng)員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線(xiàn)。
　　徐經(jīng)理開(kāi)始沒(méi)有接受李經(jīng)理的意見(jiàn)，認為發(fā)展下線(xiàn)客戶(hù)難度很大。李經(jīng)理開(kāi)始借著(zhù)徐經(jīng)理的摩托車(chē)，挨家挨戶(hù)走訪(fǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)，推廣A品牌飼料，一個(gè)星期下來(lái)，就幫助徐經(jīng)理開(kāi)發(fā)了10多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售飼料近10噸。
　　一個(gè)星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量。
　　從此之后，徐經(jīng)理開(kāi)始和李經(jīng)理一起走訪(fǎng)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。短短的1年時(shí)間，徐經(jīng)理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷(xiāo)售200噸的大批發(fā)商。
　　五味療法之三：苦
　　讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到不瘋狂的痛苦，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯。
　　戴經(jīng)理是A飼料廠(chǎng)家某縣級市場(chǎng)的代理商，靠著(zhù)A飼料品牌的影響力，生意還算可以，每月銷(xiāo)量在200噸左右，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商，不跑市場(chǎng)，不送貨。隨著(zhù)越來(lái)越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級市場(chǎng)，戴經(jīng)理銷(xiāo)售持續下滑，銷(xiāo)量萎縮近半。
　　每次廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表鄭經(jīng)理問(wèn)及銷(xiāo)售下降的原因時(shí)，戴經(jīng)理的理由總是廠(chǎng)家價(jià)格太高、行情不好、市場(chǎng)低迷、生意難做。
　　其實(shí)，鄭經(jīng)理很明白，導致銷(xiāo)售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式、消極銷(xiāo)售，很多下線(xiàn)客戶(hù)，都被其他品牌搶走了。
　　鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪(fǎng)幾天市場(chǎng)，并特意走訪(fǎng)已被其他品牌搶走的客戶(hù)，或者被邊境市場(chǎng)竄貨的客戶(hù)。
　　這次走訪(fǎng)市場(chǎng)，戴經(jīng)理感觸很深，原來(lái)自己銷(xiāo)售下滑的真正原因是客戶(hù)被其他品牌搶走了。于是，回家第一件事情是購買(mǎi)了一臺送貨車(chē)，每天早出晚歸，分線(xiàn)路走訪(fǎng)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。
　　五味療法之四：辣
　　如果經(jīng)銷(xiāo)商達不到預期，屢教不改，則對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“摔打”。
　　徐經(jīng)理以前是某工程機械的江蘇總代理商，偌大一個(gè)江蘇市場(chǎng)，銷(xiāo)售僅200臺，市場(chǎng)份額不足1%。原因是徐經(jīng)理相對比較保守，過(guò)分地追求單臺的利潤，舍不得投入，業(yè)內人士都知道，工程機械要做起來(lái)，必須投入足夠量的人、車(chē)、展會(huì )。廠(chǎng)家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)理念。
　　迫于無(wú)奈，廠(chǎng)家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)區域，將江蘇市場(chǎng)一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場(chǎng)。廠(chǎng)家只授予徐經(jīng)理蘇北市場(chǎng)的銷(xiāo)售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場(chǎng)的銷(xiāo)售權，蘇南市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商。
　　省區經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷(xiāo)商老徐，決定送個(gè)“甜棗”展開(kāi)“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”，走訪(fǎng)省外幾家規模更大、善于開(kāi)拓型的經(jīng)銷(xiāo)商，所到之處，同行之間相互交流，省區經(jīng)理則點(diǎn)到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當中。
　　壓縮區域后，徐經(jīng)理的銷(xiāo)售不但沒(méi)有下降，反而有了提升。
　　五味療法之五：鮮
　　使經(jīng)銷(xiāo)商永遠感覺(jué)到自己不足，永遠保持清晰的思路，永遠有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷(xiāo)商管理中的最高境界。
　　史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商，剛見(jiàn)到史經(jīng)理的時(shí)候，其公司的銷(xiāo)售額剛上2000萬(wàn)元規模，員工只有30人，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會(huì )議上，史經(jīng)理說(shuō)話(huà)缺乏條理，在員工跟前也緊張結巴。但可以感受得到，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友，愿意學(xué)習新理念的汽配經(jīng)銷(xiāo)商老板。
　　正是史經(jīng)理這種態(tài)度，作為廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)老總，筆者拜訪(fǎng)他的次數較其他經(jīng)銷(xiāo)商更多一些。每次我們交流的內容，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內容都是全國哪些經(jīng)銷(xiāo)商做得好，他們?yōu)槭裁磿?huì )好，如何提升管理，如何加強團隊建設，如何引進(jìn)、留住優(yōu)秀的員工等等。
　　后來(lái)，受到啟發(fā)的他，最先改變了同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間交流甚少的狀況，主動(dòng)走出去向先進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習交流。經(jīng)過(guò)牽線(xiàn)，他也成為行業(yè)內第一個(gè)自己掏錢(qián)組織下線(xiàn)核心零售商，到主要供貨廠(chǎng)家或同行那里交流、學(xué)習的經(jīng)銷(xiāo)商。
　　很快，史經(jīng)理的銷(xiāo)售已突破2億元，已建了占地30畝的園區，超越了不少省級經(jīng)銷(xiāo)商，步入了全國商用車(chē)汽配經(jīng)銷(xiāo)商前列。
　　最后一次在公眾場(chǎng)合見(jiàn)到史經(jīng)理，是在一次汽配行業(yè)峰會(huì )上，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強》的專(zhuān)題發(fā)言，那種氣勢，那種談吐，那種風(fēng)度，堪稱(chēng)專(zhuān)家水準。