如果你的店鋪有100件商品，這些商品的價(jià)格該如何分布?每個(gè)價(jià)格段該放置多少商品?要回答這些問(wèn)題就要了解什么是價(jià)格段管控。設置價(jià)格段的目的在于覆蓋對應的用戶(hù)人群，從而占領(lǐng)某個(gè)特定市場(chǎng)。價(jià)格段的設置首先要對所在類(lèi)目進(jìn)行整體分析，了解平臺的傾向以及競爭情況，然后要對商品進(jìn)行價(jià)格段劃分，根據商品數、銷(xiāo)售量以及動(dòng)銷(xiāo)率制定每個(gè)價(jià)格段不同的商品策略，從而優(yōu)化商品布局。
　　價(jià)格戰是一場(chǎng)無(wú)聲的戰爭，特別是在淘寶、天貓這種銷(xiāo)售平臺，幾百萬(wàn)賣(mài)家，幾乎每個(gè)品類(lèi)的細分市場(chǎng)都會(huì )有競爭對手，加上早期的用戶(hù)習慣早已養成，利用“淘”的心態(tài)，去買(mǎi)便宜貨，導致賣(mài)家的競爭會(huì )非常激烈。這就迫使賣(mài)家利用各種手段尋找自己的價(jià)值點(diǎn)，去做差異化和個(gè)性化。利用價(jià)格段的分析，可以幫助賣(mài)家更好的完成差異化建設，更清晰的定位銷(xiāo)售群體。
　　商品的價(jià)格管理是品類(lèi)運營(yíng)中的核心，主要是管控類(lèi)目的價(jià)格段，來(lái)覆蓋對應的用戶(hù)人群，從而占領(lǐng)某個(gè)特定的市場(chǎng)。在一個(gè)地區的消費者，其消費能力和消費習慣往往是固定的，也就是說(shuō)，他們對商品的品牌、品質(zhì)、價(jià)格的選擇會(huì )比較接近，而目前國內的消費者對價(jià)格的敏感度都比較高，如果在某個(gè)價(jià)格段上有絕對的優(yōu)勢，就很有可能占領(lǐng)這個(gè)價(jià)格段對應的市場(chǎng)。
　　整體分析
　　類(lèi)目的整體分析主要看類(lèi)目的主要銷(xiāo)售商品的價(jià)格是多少，覆蓋人群是多少，總體的商品數量是多少，分別的占比是多少。
　　銷(xiāo)售額是可以看出平臺的主力銷(xiāo)售類(lèi)目，一般平臺都會(huì )對這種類(lèi)目進(jìn)行傾斜，在廣告的投放、搜索詞出來(lái)的結果比例等方面會(huì )有側重。甚至有些小的類(lèi)目根本不會(huì )出現在搜索結果里。
　　商品的數量基本就決定了競爭程度，一般數量和銷(xiāo)售額是線(xiàn)性的關(guān)系，如果銷(xiāo)售高，那么商品數量一定高。原因很簡(jiǎn)單，運營(yíng)人員會(huì )把這個(gè)類(lèi)目做大，而增加很多的商品。從而商品多，銷(xiāo)售多，這就是一般說(shuō)的紅海。
　　用戶(hù)比例是指平臺真實(shí)的銷(xiāo)售對象，有些商品銷(xiāo)售額比較高，但是真正覆蓋的用戶(hù)不一定多，比如上圖，33%的銷(xiāo)售覆蓋了56%的用戶(hù)，這樣的品類(lèi)是基礎品類(lèi)，一定要做好，來(lái)維持用戶(hù)的粘性，從而保證用戶(hù)不會(huì )流失。這些用戶(hù)雖然貢獻的銷(xiāo)售不多，但是流失風(fēng)險小，在銷(xiāo)售時(shí)，可以引導向其他的類(lèi)目或者高單價(jià)的商品過(guò)度，從而獲得盈利。如果忽略，很容易造成整體的用戶(hù)流失。一旦流失，挽回的成本就比較高了。
　　動(dòng)銷(xiāo)率是看有效的銷(xiāo)售商品數。假設所有銷(xiāo)售的商品都展現，商品數量比較多，而動(dòng)銷(xiāo)率低，就可以說(shuō)明此類(lèi)目競爭度非常高。這里說(shuō)的競爭是指站內商品的競爭，主要從商品數量方面考慮。當然動(dòng)銷(xiāo)率低還可能是商品問(wèn)題、定價(jià)問(wèn)題、新上類(lèi)目問(wèn)題等諸多原因。
　　這樣的宏觀(guān)數據只是看平臺的傾向和競爭程度，從而定位自己的，不能作為決策和運營(yíng)的依據。
　　商品
　　對某一個(gè)類(lèi)目，從商品的角度劃分價(jià)格段，去看幾個(gè)關(guān)鍵指標，可以細分出一個(gè)市場(chǎng)，而針對不同的價(jià)格段去進(jìn)行多種的營(yíng)銷(xiāo)策略。我杜撰了一個(gè)數據，用來(lái)說(shuō)明如何操作。
　　整體把控
　　整體把控屬于明確問(wèn)題的范疇，只是發(fā)現問(wèn)題，具體的實(shí)施建議要放到各個(gè)價(jià)格段里的進(jìn)行具體說(shuō)明。整體把控主要是看量，然后看對應的銷(xiāo)售高(低)的對應的商品數是否夠豐富，用動(dòng)銷(xiāo)率、銷(xiāo)售額、單品件數作為參考，定位問(wèn)題所在。以上面的數據為例：
　　1、銷(xiāo)售最好的是600-900、900-1200兩個(gè)價(jià)格段，銷(xiāo)售額最多，而動(dòng)銷(xiāo)率處于中等，屬于主打的價(jià)格段，以44%的商品數量占比了38%的銷(xiāo)量，66%的銷(xiāo)售額。
　　2、對比低價(jià)段32%的商品提供的銷(xiāo)售額是15%，而銷(xiāo)售件數占比也只有38%，這個(gè)明顯不是“跑量”的一個(gè)節奏。商品數量太多，而沒(méi)有薄利多銷(xiāo)的情況。
　　3、而中間價(jià)格段400-500、500-600的價(jià)格段商品占比較少，而動(dòng)銷(xiāo)率比較高，屬于商品缺失的價(jià)格段，也就是說(shuō)商品不夠豐富，特別是400-500的價(jià)格段，動(dòng)銷(xiāo)率比平均值搞出15%，而商品占比僅為8%，可以適當加入這個(gè)加大這個(gè)價(jià)格段的商品數。
　　結論：
　　整個(gè)類(lèi)目的主力商品是600以上的商品，900以上的商品單品件數較少，可以培養核心的能代表形象的幾個(gè)單品，而增加單品件數。低價(jià)商品的商品過(guò)多，動(dòng)銷(xiāo)率太低。中間價(jià)格段的商品需要加大商品的數量。
　　價(jià)格段方案
　　做價(jià)格段方案其實(shí)就是確定主打哪個(gè)價(jià)格段的商品，選定了價(jià)格段，就基本選定了用戶(hù)群體。屌絲比較喜歡“淘寶”對應中低價(jià)格段，白富美喜歡高貴，對應中高格段�，F在整個(gè)的平臺氛圍是偏向引流到天貓，并減少了低價(jià)商品在搜索結果中的展現，搜索結果顯示主流價(jià)格段的商品較多。舉例來(lái)說(shuō)，堅持低價(jià)，搜索顯示的結果較少，普通用戶(hù)不會(huì )特別去按價(jià)格排序，便宜無(wú)好貨的思想早就根深蒂固。但是對屌絲群體則不會(huì )，他們習慣了“淘寶”的購物習慣，他們會(huì )利用價(jià)格的篩選排序，來(lái)尋找哪些“物美價(jià)廉”的商品，要不咋叫屌絲呢!選擇做屌絲，還是做白富美?完全決定于你的性格愛(ài)好和自己的商品供應能力。假設我們放棄這群屌絲，而選擇白富美，依然以上文的圖表為例，可以有以下的解決方案：
　　1、100-200、200-300的商品減少銷(xiāo)售數量，只保留主要銷(xiāo)售款，下架那些長(cháng)期無(wú)動(dòng)銷(xiāo)商品。呆滯品的庫存處理不要利用降價(jià)等方式，會(huì )影響用戶(hù)對店銷(xiāo)售商品的心理價(jià)位�？梢圆捎脝为氶_(kāi)個(gè)小店，或者其他渠道，甚至線(xiàn)下的方式進(jìn)行處理。
　　2、400-500的價(jià)格段需要增加一倍的新品數量，保證商品比較豐富，不易太多，還是為了高單價(jià)商品的曝光，防止高單價(jià)商品600以上的購買(mǎi)用戶(hù)向下轉移。
　　3、500-600的商品數量較少，動(dòng)銷(xiāo)低，單品件數高，明顯有爆款，或者是600以上級做促銷(xiāo)造成，可以適當空出這個(gè)價(jià)格段，在500以下的商品和600以上的商品中間做個(gè)隔離，而不主打這個(gè)價(jià)格段，只做幾款精品即可。
　　4、600-900的商品動(dòng)銷(xiāo)比較低，可以對商品進(jìn)行一次review，確定銷(xiāo)售不夠好的商品問(wèn)題是什么?款式、質(zhì)量這些內功是否夠強，宣傳、圖片、描述是否妥帖、真實(shí)。對其中的商品進(jìn)行對應的優(yōu)化，在圖片、描述、商品質(zhì)量三個(gè)方面做精，就動(dòng)銷(xiāo)率和單品件數看可優(yōu)化的空間較大。
　　5、900-1200價(jià)格段是形象商品，既然是形象，一定是商品質(zhì)量?jì)?yōu)異，而價(jià)格不菲的商品，也是白富美最喜歡的商品價(jià)格段，所以要比600-900價(jià)格段的商品更嚴格的要求。并進(jìn)一步豐富這個(gè)價(jià)格段的商品，并重點(diǎn)推廣和打造。盡量在這個(gè)價(jià)格段在平臺形成一個(gè)優(yōu)勢，在這個(gè)價(jià)格段的搜索結果展現上，獲得更多的展示機會(huì )。
　　商品的價(jià)格段分析主要是利用價(jià)格段銷(xiāo)售情況、動(dòng)銷(xiāo)率來(lái)調整對應價(jià)格段的商品數量，以達到優(yōu)化商品布局的目的。但是本身的局限性在于你能獲得的數據范圍是多大，如果是淘寶平臺，一定要對比全平臺的商品布局，然后結合自己的數據進(jìn)行對比，在平臺主流的價(jià)格段可以跟風(fēng)做，也可以做自己的擅長(cháng)的商品，這些做法完全取決于自己的供應鏈。
　　同時(shí)，基于商品的分析也是用戶(hù)購買(mǎi)行為的體現，畢竟是用戶(hù)購買(mǎi)才產(chǎn)生的銷(xiāo)售，但是對那些日常消費品和大件商品的玩法是不一樣的，深度運營(yíng)，還需要用戶(hù)數據加以調控。當然平臺數據和用戶(hù)數據非一般店家就可以獲得，如果你是獨立的平臺，或者就是在平臺內做運營(yíng)，就可以參考了。