銷(xiāo)售就是“把酒端上來(lái)、把話(huà)說(shuō)出來(lái)、把心掏給你、把錢(qián)拿回來(lái)”在同樣的價(jià)格、同樣的質(zhì)量的情況下，怎樣讓大客戶(hù)選擇我們呢？
　　一.要建立信任感
　　信任營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新模式，要如何建立信任感？
　　1.沒(méi)話(huà)題找話(huà)題、找到話(huà)題聊話(huà)題、聊完話(huà)題沒(méi)問(wèn)題。在聊話(huà)題是注意差異化（與技術(shù)人員談商務(wù)、與商務(wù)人員談技術(shù)）
　　話(huà)題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質(zhì)。。。。。。
　　2.表達拜訪(fǎng)目的
　　銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，被客戶(hù)拒絕正常、客戶(hù)接納福氣。當被拒絕時(shí)心態(tài)要放平，并長(cháng)存感恩的心（感謝您聽(tīng)我講這么長(cháng)時(shí)間）
　　3.幽他一默
　　4.找關(guān)系（熟人、中間人）
　　有關(guān)系用關(guān)系、沒(méi)有關(guān)系強迫發(fā)生關(guān)系
　　5.建立信任的9句話(huà)：合作來(lái)源于信任、信任來(lái)源于信心、信心來(lái)源于了解、了解來(lái)源于接觸、接觸來(lái)源于感覺(jué)、感覺(jué)來(lái)源于參與、參與來(lái)源于意愿、意愿來(lái)源于勾搭、勾搭來(lái)源于痛苦快樂(lè )。
　　綜上聊話(huà)題時(shí)把握：見(jiàn)人說(shuō)神話(huà)、見(jiàn)鬼說(shuō)人話(huà)、見(jiàn)好朋友說(shuō)真心話(huà)、見(jiàn)江湖人說(shuō)江湖話(huà)
　　二.找對人
　　不同的客戶(hù)在采購、決策、關(guān)心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。找對人比說(shuō)對話(huà)更重要，找對人的法則如下：
　　1.分析客戶(hù)的內部組織架構圖，找到合適的人
　　2.了解大客戶(hù)內部的采購流程，明確客戶(hù)關(guān)心的內容
　　3.分析大客戶(hù)內部的角色與分工，根據角色制定策略
　　4.明確客戶(hù)關(guān)系的比重，找到關(guān)鍵決策者
　　5.制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表，搞定關(guān)系決策者
　　三.說(shuō)對話(huà)
　　找到正確的人后接下來(lái)就是交談了，在初次交談中要少講產(chǎn)品多反問(wèn)、了解客戶(hù)的需求后再談。觀(guān)念達成共識的六個(gè)秘訣：
　　1.重復：重復對方的話(huà)用自己的話(huà)復述
　　2.贊美：以事實(shí)為基礎抓細節處贊美
　　3.拍馬屁：個(gè)性強的喜歡明拍、技術(shù)類(lèi)的喜歡暗拍
　　4.墊子：總結別人的話(huà)加上自己的理解
　　5.肯定并認同：非常認同您的觀(guān)點(diǎn)我也是這么想的、您說(shuō)的非常有道理我也是這么認為的
　　6.同理心：換位思考理解對方的思想（換成是我一定會(huì )有一樣的感受、是啊價(jià)格的確是商家比較關(guān)注的問(wèn)題）
　　經(jīng)過(guò)以上的溝通后客戶(hù)達成共識，然后再通過(guò)以公司利益為基礎、個(gè)人利益為重要因素和差異化的人情做點(diǎn)綴，徹底搞定大客戶(hù)。
　　四.做對事
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　　在挖需求的過(guò)程中主要是以引導的方式：了解現狀、發(fā)現問(wèn)題、激發(fā)痛苦、給予快樂(lè )
　　在這個(gè)過(guò)程中要把對方與合作商可能出現的問(wèn)題擴大化，利用8P話(huà)術(shù)具體操作：
　　1.你使用的情況感覺(jué)怎么樣？
　　2.你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？還有那個(gè)方面？
　　3.這個(gè)問(wèn)題中，你最在乎哪個(gè)或哪個(gè)最需要解決？
　　4.因為這個(gè)問(wèn)題對你又產(chǎn)生了什么影響呢？
　　5.。。。影響又會(huì )對公司及其他方面產(chǎn)生什么嚴重后果?
　　6.如果這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對你生意又意味著(zhù)什么？
　　7.總結一下，因為這個(gè)問(wèn)題導致。。。的嚴重后果，是這樣嗎？
　　8.假設解決這個(gè)問(wèn)題對你有什么好處呢？
　�。ǘ�）引導客戶(hù)，強調賣(mài)點(diǎn)
　　通過(guò)以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來(lái)就是關(guān)系維護，使其成為無(wú)話(huà)不說(shuō)的好朋友。