很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得挖掘目標客戶(hù)或者潛在客戶(hù)的最好方法就是努力推銷(xiāo)。推銷(xiāo)包括兩個(gè)方面：
　　1.描述你銷(xiāo)售的是什么東西以及它能帶來(lái)什么好處。
　　2.試圖讓客戶(hù)立刻決定購買(mǎi)或者同意安排會(huì )面。
　　但是，推銷(xiāo)總是會(huì )失敗，因為銷(xiāo)售人員用大量的信息對目標客戶(hù)進(jìn)行狂轟濫炸，然后要求對方做出決定。信息太多，節奏太快。
　　在一段關(guān)系的開(kāi)始，與其推銷(xiāo)還不如開(kāi)始一段對話(huà)。例如，假設你要打一個(gè)陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的電話(huà)。有兩種方式：
　　1.推銷(xiāo)：
　　你：我是Acme公司的JohnDoe，Acme公司是一家業(yè)內領(lǐng)先的、提供基于云計算的服務(wù)供應商，我們能夠幫助客戶(hù)提高生產(chǎn)力、節省成本，主要體現在以下幾個(gè)方面：巴拉、巴拉、巴拉……我們的產(chǎn)品有以下獨特的功能……巴拉、巴拉、巴拉……如果我能告訴你如何節省100%的經(jīng)費，你是否愿意抽出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間和我會(huì )面，這樣可以對你的情況進(jìn)行一次免費的評估，評估是沒(méi)有任何附帶條件的，你愿意嗎？
　　目標客戶(hù)：掛了電話(huà)
　　2.談話(huà)啟動(dòng)者：
　　你：我是Acme公司的JohnDoe。您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？
　　目標客戶(hù)：是的（或者不）
　　你：OK，我要說(shuō)的很簡(jiǎn)單。我之所以打電話(huà)是因為一些零售企業(yè)聘請我們用路邊廣告提高他們的入店率。你目前是如何吸引客戶(hù)走進(jìn)你的店鋪的？
　　在推銷(xiāo)模式中，如果你在目標客戶(hù)掛上電話(huà)之前就結束了你的推銷(xiāo)陳述的話(huà)，你就真是很走運了。更重要的是，你完全不知道你所說(shuō)的（你的推銷(xiāo)）對于目標客戶(hù)來(lái)說(shuō)是否有意義。即使目標客戶(hù)真的需要你提供的東西也完全有可能掛上電話(huà)，或者簡(jiǎn)單地回復“不感興趣”，因為他們根本沒(méi)聽(tīng)懂你在說(shuō)什么。
　　相反，談話(huà)啟動(dòng)者只是簡(jiǎn)單地描述你能夠如何幫助客戶(hù)（從客戶(hù)的角度），然后邀請對方加入對話(huà)。因為你沒(méi)有用大量的信息對目標客戶(hù)狂轟濫炸，你現在可以了解目標客戶(hù)的需求以及你提供的產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足對方的要求。
　　銷(xiāo)售電子郵件也是如此。寫(xiě)電子郵件有兩種方式：
　　1.推銷(xiāo)
　　親愛(ài)的JohnDoe先生：
　　我希望你一切都好。
　　我代表Acme公司，這是一家云計算服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)導者，我們的服務(wù)能夠幫助企業(yè)提高生產(chǎn)力，我們能夠幫助客戶(hù)提高生產(chǎn)力、節省成本，主要體現在以下幾個(gè)方面……巴拉、巴拉、巴拉……
　　我們的產(chǎn)品有以下獨特的功能……巴拉、巴拉、巴拉……
　　如果你有任何問(wèn)題，請不要猶豫，打電話(huà)給我800-555-1212。
　　真誠的，
　　JaneSmith
　　2.作為談話(huà)啟動(dòng)者：
　　Doe先生，
　　我寫(xiě)這封郵件是因為一些零售企業(yè)聘請我們用路邊廣告增加客戶(hù)進(jìn)店率。如果你對此有興趣，我會(huì )給你發(fā)一份簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
　　JaneSmith
　　推銷(xiāo)的電子郵件總是難逃被目標客戶(hù)刪除的命運。
　　相反，談話(huà)啟動(dòng)者的做法更有可能得到目標客戶(hù)的響應，因為它們沒(méi)有給目標客戶(hù)帶來(lái)任何負擔。
　　所以，讓我們假定目標客戶(hù)回應了你的“談話(huà)啟動(dòng)者”的郵件。你現在可以提供多一點(diǎn)的信息并且繼續這場(chǎng)對話(huà)了——利用電子郵件作為工具：
　　John，感謝你的回應。我們的客戶(hù)聘請我們對他們的汽車(chē)進(jìn)行噴繪，這樣它們就變成了移動(dòng)的廣告牌。當這些車(chē)輛停在商店外面時(shí)，可以將客流量提高50%。你目前是如何引導客戶(hù)進(jìn)入你的商店的呢？
　　你可以通過(guò)幾次電子郵件和對方進(jìn)行交談。因為你讓目標客戶(hù)參與到這場(chǎng)談話(huà)之中，你現在就可以評估需求，并且制訂一個(gè)有意義的解決方案了。