一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售下滑，和我一起討論對策。調查了這個(gè)企業(yè)的情況后我發(fā)現，這個(gè)公司有幾個(gè)不同產(chǎn)品，而所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售計劃都是由一個(gè)銷(xiāo)售總監做的，總監做出銷(xiāo)售計劃后再交由下面的各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)執行。我問(wèn)為什么這樣做?老總的解釋是銷(xiāo)售總監是公司里最能干的人，同時(shí)又是對公司最熟悉的人，他來(lái)做計劃能夠保證不遺漏任何的銷(xiāo)售機會(huì )。
和銷(xiāo)售總監談話(huà)后我發(fā)現，一方面他非常強調公司統一指揮的重要性，認為現在由他一人做全面計劃是非常必要的，另一方面又不斷抱怨自己的時(shí)間不夠用，他沒(méi)有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話(huà)是：如果再多給我一周時(shí)間，我能把計劃做的更好。而在總監沒(méi)日沒(méi)夜加班的同時(shí)，他部門(mén)幾十個(gè)員工經(jīng)常不知道要干什么�？偙O的計劃沒(méi)有排出來(lái)之前，他們能做的事情就是等待。
      這是一個(gè)典型的例子，在很多企業(yè)我們都能遇到。企業(yè)里有幾百個(gè)腦袋，但我們只使用其中的一個(gè)。而這一個(gè)大腦就往往變成了企業(yè)的瓶頸。市場(chǎng)的信息，產(chǎn)品的信息，客戶(hù)的信息，渠道的信息，員工的信息都要匯集到這一個(gè)大腦，這個(gè)大腦接受和處理信息的速度和質(zhì)量就決定了這個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。而企業(yè)之所以這樣做，是因為老板相信“統一計劃”很重要，相信統一計劃能帶來(lái)優(yōu)化;而要做好統一計劃，最好的辦法是把計劃權統一到一個(gè)人手中，有時(shí)是老板自己，有時(shí)是老板認為最能干的某一個(gè)人。
      我的博士論文是研究市場(chǎng)經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟哪個(gè)更好的。在上個(gè)世紀八十年代，走計劃經(jīng)濟還是市場(chǎng)經(jīng)濟之路，在中國還是一個(gè)沒(méi)有完全確定的事情，因為計劃經(jīng)濟有它非常誘人的一面，就像前面我們看到的那樣。但我的研究告訴我，雖然計劃經(jīng)濟的邏輯好像是對的，其實(shí)際執行結果肯定是糟糕的。
      為什么計劃經(jīng)濟無(wú)法實(shí)現其理想的結果?因為計劃經(jīng)濟假設中最重要的一個(gè)前提在任何國家，任何地區，任何企業(yè)都不可能實(shí)現，那就是讓一個(gè)大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員，添加多少做計劃的人，添加多少功能強大的計算機，企業(yè)里和市場(chǎng)上的信息永遠無(wú)法讓一個(gè)大腦全部擁有，因為對經(jīng)濟或企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的信息(例如客戶(hù)需求及其變化)往往無(wú)法表達，無(wú)法變成文字或數字，因此也就無(wú)法集中。
      很多人相信計劃的萬(wàn)能。但萬(wàn)能的計劃不可能成功。不能成功的另外一個(gè)根本原因，是任何不是一個(gè)人自己制定的計劃在執行的過(guò)程中都會(huì )被大打折扣，誰(shuí)都不愿意“被計劃”。國民經(jīng)濟管理是這樣，企業(yè)管理也是這樣。為什么很多企業(yè)在大喊要提高執行力?是因為這些企業(yè)沒(méi)有執行力。而沒(méi)有執行力的原因往往不是員工不敬業(yè)，而是上面根據計劃要求他們做的事情是他們根本沒(méi)有興趣的事情。如果企業(yè)不能從“誰(shuí)來(lái)做計劃”這個(gè)根上解決問(wèn)題，所有關(guān)于執行力的培訓都是無(wú)用的。
      我給前面例子中那個(gè)老板的建議是“用市場(chǎng)化的方式管理企業(yè)”。
      什么是市場(chǎng)化的管理思路?
      就是想盡一切辦法，推動(dòng)和利用每個(gè)員工的力量來(lái)幫助企業(yè)發(fā)展，而不是把希望寄托在某一個(gè)超人的超級計劃能力上。
      如何做到市場(chǎng)化的管理?
      戰略上，老板/老總要給出清晰的戰略方向，確定做什么，不做什么。組織結構上，要打破大一統的格局，盡量讓不同的(例如按產(chǎn)品劃分的)業(yè)務(wù)部門(mén)互相之間沒(méi)有牽扯，盡量減少不同業(yè)務(wù)部門(mén)之間協(xié)調溝通的必要，盡量降低每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的復雜性。人員安排上，盡量讓更多的人負起全部的責任，包括計劃的責任，而不讓他們僅僅做執行者。最后并不是最不重要的，要為每個(gè)人，至少要為關(guān)鍵人員/人群設計好激勵機制，讓他們愿意為了自己的利益而努力工作，而不是因為要完成計劃而工作。而老總自己，則要從一個(gè)萬(wàn)能的計劃者，變成一個(gè)指引方向者，協(xié)調者和激勵者。市場(chǎng)化管理并不是完全不要計劃，而是用很多實(shí)在的小計劃取代一個(gè)遠離現實(shí)的大計劃。
      計劃的精髓是什么?是一個(gè)大腦通過(guò)計劃優(yōu)化資源的利用。市場(chǎng)的精髓是什么?是充分利用每個(gè)人的能力。設計良好的市場(chǎng)化管理一定能打敗大一統的計劃管理，因為前者只是利用了一己之力，后者則利用了可以無(wú)限放大之力。