背景：
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商管理一直是快速消費品企業(yè)必須面對的重要課題。對于實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是最重要的市場(chǎng)資源之一，是企業(yè)在市場(chǎng)渠道設計中最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節。有無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商直接決定了企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入目標市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的好壞更是直接決定了市場(chǎng)的好壞，毫不夸張的說(shuō)，有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商就有什么樣的市場(chǎng)！
　　
　　隨著(zhù)整個(gè)快速消費品行業(yè)發(fā)展的日趨成熟、市場(chǎng)競爭的程度也越來(lái)越激烈，企業(yè)對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的爭奪也變得異常激烈，同時(shí)相當一部分的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)市場(chǎng)的“洗禮”及自身的學(xué)習與實(shí)踐具備了許多先進(jìn)的市場(chǎng)理念與方法，企業(yè)傳統的相對粗放的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法（過(guò)分關(guān)注客情關(guān)系、簡(jiǎn)單搭贈促銷(xiāo)壓貨等）已經(jīng)很難得到經(jīng)銷(xiāo)商的認同！企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法必須與時(shí)俱進(jìn)，才能適應新形式的需要。
　　
　　筆者經(jīng)過(guò)10年一線(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)踐，提出經(jīng)銷(xiāo)商管理著(zhù)重強調“滲透”的理念，并形成一整套的經(jīng)銷(xiāo)商管理“滲透”模型。其主要精髓在于：企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理人員在精密的數據分析基礎上，通過(guò)規范性的執行具體、細致的經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作，從而最大限度的引導經(jīng)銷(xiāo)商相對有限的資源（人、財、物）投入到本企業(yè)的產(chǎn)品上來(lái)，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商整體生意成長(cháng)的基礎上，實(shí)現本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的持續、良性增長(cháng)！
　　
　　模型板塊
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇途徑滲透
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商管理數據滲透
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商作業(yè)模式滲透
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商管理細節滲透
　　
　　1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇途徑滲透
　　
　　管理經(jīng)銷(xiāo)商的前提是尋找到符合企業(yè)要求的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源，讓后期的管理盡可能變的簡(jiǎn)單！因此能否選擇到資質(zhì)相對優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商直接決定了后期經(jīng)銷(xiāo)商管理的難易程度。換一種說(shuō)法，別讓經(jīng)銷(xiāo)商的管理“輸在起跑線(xiàn)上”！總的來(lái)說(shuō)，要盡可能多的搜集、掌握市場(chǎng)上相關(guān)或相近的經(jīng)銷(xiāo)商資源，并建立資料檔案。所謂的相關(guān)的意思即快速消費品的企業(yè)主要搜集、掌握快速消費品的經(jīng)銷(xiāo)商資源！如做水的企業(yè)不單要搜集掌握市場(chǎng)上做水的經(jīng)銷(xiāo)商資源，同時(shí)還要收集做其它快消品的經(jīng)銷(xiāo)商資源，如做牛奶的經(jīng)銷(xiāo)商、啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商等等！所謂的相近指的是銷(xiāo)售渠道的雷同或相似，如同時(shí)以終端小店為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的不僅有做水的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)還有做日用百貨（如蚊香、掃把等）的經(jīng)銷(xiāo)商。雖然這兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商品類(lèi)相差較大，但網(wǎng)絡(luò )資源可能高度重疊。企業(yè)在搜集、建立備選經(jīng)銷(xiāo)商資源的時(shí)候往往忽略了相近經(jīng)銷(xiāo)商的資源建立！只有最大化的全面建立起龐大的備選經(jīng)銷(xiāo)商資源，后期企業(yè)的選擇面才會(huì )相對較大，選擇到符合企業(yè)要求的經(jīng)銷(xiāo)商的可能性才更大！
　　
　　2、經(jīng)銷(xiāo)商管理數據滲透
　　
　　數據管理滲透是整個(gè)滲透管理模型的核心部分，因為經(jīng)銷(xiāo)商管理的終極目的還是為了通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速成長(cháng)，只有通過(guò)全方位的數據滲透分析才能找到銷(xiāo)量增長(cháng)的機會(huì )點(diǎn)！
　　
　　階段性目標達成率：經(jīng)銷(xiāo)商的階段性實(shí)際銷(xiāo)量/階段性目標銷(xiāo)量*100%。階段性一般按照月、季度、年度來(lái)劃分，此數據主要反映出經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際達成情況與目標之間的差距、通過(guò)此數據可以判定經(jīng)銷(xiāo)商的整體業(yè)績(jì)進(jìn)展情況。
　　
　　階段性同期比：經(jīng)銷(xiāo)商的階段性實(shí)際銷(xiāo)量/歷史同期階段性實(shí)際銷(xiāo)量*100%。此數據主要反映出經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量成長(cháng)情況，通過(guò)此數據可以判定經(jīng)銷(xiāo)商是否在實(shí)現有效的銷(xiāo)售增長(cháng)！
　　
　　鋪市率：有效網(wǎng)點(diǎn)數（產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)店數）/資源網(wǎng)點(diǎn)數（市場(chǎng)內能銷(xiāo)售產(chǎn)品的所有網(wǎng)點(diǎn)數）*100%。此數據主要反映出經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋能力，通過(guò)此數據可以判定經(jīng)銷(xiāo)商對網(wǎng)絡(luò )的覆蓋面究竟有多廣。
　　
　　鋪貨率：有效網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際進(jìn)店條碼數/有效網(wǎng)點(diǎn)的目標進(jìn)店條碼數*100%。此數據主要反映經(jīng)銷(xiāo)商的條碼進(jìn)店情況，通過(guò)此數據可以判定經(jīng)銷(xiāo)商的品項鋪市達標程度！
　　
　　3、經(jīng)銷(xiāo)商作業(yè)模式滲透
　　
　　品項結構管理滲透
　　
　　實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)只經(jīng)營(yíng)一支單品的情況很少，大多數企業(yè)都是多品項甚至是多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)對自己的產(chǎn)品鏈都會(huì )有一個(gè)清晰的界定與規劃。產(chǎn)品線(xiàn)的劃分一般是按照品牌型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、銷(xiāo)量型產(chǎn)品來(lái)界定。換一種通俗的說(shuō)法，產(chǎn)品有重點(diǎn)產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品和跑量產(chǎn)品！由于經(jīng)銷(xiāo)商的自身性質(zhì)特點(diǎn)（追逐能夠快速實(shí)現的利潤，目光相對“短淺”）往往在實(shí)際的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣過(guò)程中與企業(yè)的初衷想法相差甚遠！企業(yè)一般都希望經(jīng)銷(xiāo)商要把主要推廣精力放在企業(yè)的品牌型產(chǎn)品上，尤其是新品的推廣上，而經(jīng)銷(xiāo)商往往把精力放在能夠快速實(shí)現銷(xiāo)量帶來(lái)“現實(shí)利潤”的跑量產(chǎn)品上！企業(yè)要想達到自己的目的，在經(jīng)銷(xiāo)商的品項結構管理上就要設定相應的政策措施來(lái)“強制”要求經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的目的要求去做。
　　
　　庫存管理滲透
　　
　　快速消費品一般都有著(zhù)不同的保質(zhì)期要求，實(shí)際中不乏產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉庫就已經(jīng)放過(guò)期的現象。對于經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理要嚴格要求經(jīng)銷(xiāo)商按照先進(jìn)先出的原則（絕大部分的經(jīng)銷(xiāo)商都已能做到這一點(diǎn)）、同時(shí)盡可能的執行安全庫存的法則。但實(shí)際的過(guò)程中往往出現企業(yè)的區域銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，通過(guò)“威逼利誘”的辦法把經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際庫存“搞”的很大，這時(shí)候就要注意通過(guò)強有力的分銷(xiāo)及促銷(xiāo)措施，盡快的將超負荷的庫存分解到二批商、終端從而避免出現產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉庫積壓變成臨期或過(guò)期產(chǎn)品。
　　
　　人員滲透
　　
　　這里的人員主要指的是經(jīng)銷(xiāo)商團隊的人員，無(wú)論是鋪市率還是鋪貨率的提升等具體業(yè)務(wù)動(dòng)作還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商團隊的人員來(lái)完成，因此對經(jīng)銷(xiāo)商團隊人員的有效滲透讓其盡可能的按照廠(chǎng)家要求去做事變得至關(guān)重要。在實(shí)際的操作過(guò)程中可以通過(guò)定期的培訓、日常的客情溝通、小恩小惠的誘惑等層面來(lái)實(shí)現逐步的滲透管理。
　　
　　4、經(jīng)銷(xiāo)商管理細節滲透
　　
　　專(zhuān)業(yè)形象的樹(shù)立
　　
　　這一點(diǎn)主要是對企業(yè)一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員提出的要求。良好的專(zhuān)業(yè)形象尤其是第一印象是建立信任與合作的基礎。專(zhuān)業(yè)形象的建立不單是指個(gè)人的穿著(zhù)打扮、言談舉止，更多的是在知識、技能方面的要求。企業(yè)的一線(xiàn)管理人員要能夠對經(jīng)銷(xiāo)商的生意給予切實(shí)有效的指導，從而幫助經(jīng)銷(xiāo)商把生意做的更好，這也是我們常說(shuō)的企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理人員要成為經(jīng)銷(xiāo)商的“生意顧問(wèn)”，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才能夠真正的從心里信服你，所有的一切后期管理才有了基礎！
　　
　　信息傳遞的及時(shí)準確
　　
　　這里面的信息傳遞包含兩個(gè)層面的意思，一是指企業(yè)的政策、促銷(xiāo)等信息要及時(shí)傳達到位。
　　
　　二是指市場(chǎng)層面的信息包括經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )拓展情況、終端反饋、市場(chǎng)問(wèn)題以及競品的相關(guān)信息也要及時(shí)準確的與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的溝通。
　　
　　問(wèn)題處理的及時(shí)性
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程，不僅是企業(yè)不斷要求經(jīng)銷(xiāo)商達到相關(guān)目標的過(guò)程同時(shí)也是一個(gè)不斷幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的過(guò)程。也只有快速有效的幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決相關(guān)問(wèn)題，才能有效的促使經(jīng)銷(xiāo)商去達到企業(yè)的相關(guān)目標與要求。對于市場(chǎng)中出現的實(shí)際問(wèn)題，企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理人員要盡一切可能的及時(shí)、有效的給予解決。