在中國，一般商業(yè)的往來(lái)，都是先做人，再做事。廠(chǎng)商之間的合作，看起來(lái)是兩個(gè)企業(yè)的合作，但就實(shí)質(zhì)而言，是廠(chǎng)家的一位或是數位業(yè)務(wù)人員，代表廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的具體往來(lái)。那么，這個(gè)業(yè)務(wù)人員個(gè)人綜合能力，很大程度決定了廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作質(zhì)量，以及業(yè)績(jì)。
　　
　　不過(guò)，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和老板，在這兩者之間本身是存在著(zhù)較多的差距，見(jiàn)表一。這些現實(shí)差距的存在，會(huì )直接導致兩個(gè)問(wèn)題：
　　
　　首先，在純粹的個(gè)人層面的，作為具備豐富人生閱歷的中老年人，看到二三十歲的年輕人，會(huì )把他們看成什么呢？首先在個(gè)人層面，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì )很認可業(yè)務(wù)人員，甚至會(huì )產(chǎn)生習慣性的輕視和抵觸，而且這個(gè)純個(gè)人的差距是在短時(shí)間內無(wú)法彌補的。
　　
　　在生意層面，面對著(zhù)有多年生意經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，年輕的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員自身的確也沒(méi)有多少東西可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的，唯一能拿出來(lái)的，也只有自己所受過(guò)的教育和廠(chǎng)家高層的指示，而這些通常是代表廠(chǎng)家利益的說(shuō)辭（比較常用的有：我們來(lái)分析下這里面的商業(yè)機會(huì )，我給你帶來(lái)了一個(gè)生意機會(huì )，你看你的盈利會(huì )有多少，大河有水小河滿(mǎn)，我們廠(chǎng)家的大投入，我們廠(chǎng)家造就了N個(gè)百萬(wàn)千萬(wàn)富豪……），在經(jīng)銷(xiāo)商老板眼里是非�？尚Φ�。
　　
　　既然難以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，也就是沒(méi)有辦法指揮或是說(shuō)管理經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的各項資源也就沒(méi)有辦法有效調動(dòng)，廠(chǎng)家找經(jīng)銷(xiāo)商合作的根本目的（利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，節約廠(chǎng)家成本）也就很難有效實(shí)現。
　　
　　同時(shí)，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，從商十幾年，見(jiàn)過(guò)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員太多，各類(lèi)招數套路也都見(jiàn)識得差不多了，再加上廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員群體中不良分子的禍害，對于如何識別乃至對付廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，絕對稱(chēng)得上的經(jīng)驗豐富。
　　
　　現實(shí)情況既是如此，對年輕的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，如何與經(jīng)銷(xiāo)商相處并設法爭取相關(guān)的資源，這絕對是一個(gè)巨大的挑戰。那么，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員該怎么辦？使用一個(gè)什么樣的招數，能直接搞定經(jīng)銷(xiāo)商？沒(méi)有，至少我知道沒(méi)有。
　　
　　面對問(wèn)題，我們需要的解決方案，往往是從最基本的事情開(kāi)始做起，而非尋求某個(gè)捷徑，做生意也要有科學(xué)嚴謹態(tài)度，打牢基礎，逐級尋求提升發(fā)展。那么，當前擺在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員面前的最基礎工作就是自我管理，也就是說(shuō)，別折騰去研究什么管理經(jīng)銷(xiāo)商了，而是要先把自己管理好再說(shuō)。為什么要做好自我管理呢？
　　
　　1.先在個(gè)人層面，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受和認可。
　　
　　2.產(chǎn)品、品牌、投入這些若是比不過(guò)其他廠(chǎng)家的話(huà)，那就在個(gè)人管理的層面設法超越競爭對手。
　　
　　3.用良好的自我管理，以及帶來(lái)的正面效應，來(lái)彌補自家產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、商業(yè)政策、市場(chǎng)投入等方面的不足，在一定程度上減輕經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨。
　　
　　自我管理具體所包括的內容
　　
　　基本了解的工作
　　
　　1.詳細的經(jīng)銷(xiāo)商檔案非常有必要，尤其是老板的個(gè)人狀況檔案。
　　
　　2.當地的風(fēng)俗禁忌務(wù)必須知道、
　　
　　3.老板個(gè)人的忌諱更要知道。
　　
　　態(tài)度上的
　　
　　1.謙虛好學(xué)�？蓳駲C主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商老板表示：“我是個(gè)剛參加工作沒(méi)多久的新人，要向您多學(xué)習”，年輕人向有豐富經(jīng)驗的中老年人學(xué)點(diǎn)東西沒(méi)什么丟人的，再說(shuō)了，絕大多數國人還是好為人師的。
　　
　　2.對所有人的都很客氣，無(wú)論是對方是經(jīng)銷(xiāo)商老板還是看門(mén)的大爺或是倉庫的渾身臭汗的裝卸工。
　　
　　3.不能流露出來(lái)的態(tài)度。比如：老子當年上大學(xué)的時(shí)候，書(shū)上說(shuō)生意應該怎么做，國外某個(gè)大型企業(yè)是怎么做生意的，某個(gè)著(zhù)名專(zhuān)家教授是怎么說(shuō)的……我們廠(chǎng)家的XX總說(shuō)了，市場(chǎng)就是要這么做的……
　　
　　溝通及相處策略上的
　　
　　1.保持坦誠的出發(fā)點(diǎn)。
　　
　　2.沒(méi)有絕對的把握，別在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前玩什么策略，或是什么談判套路，你玩的這些東西，很有可能在八年前，某個(gè)廠(chǎng)家的熊孩子已經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前玩過(guò)了。
　　
　　溝通技術(shù)上的
　　
　　1.說(shuō)話(huà)速度盡量慢，說(shuō)話(huà)慢顯得靠譜、認真。
　　
　　2.等對方把話(huà)說(shuō)話(huà)再接話(huà)，切忌打斷對方說(shuō)話(huà)。
　　
　　3.在語(yǔ)言上不直接否定對方的觀(guān)點(diǎn)。
　　
　　4.對方說(shuō)到一些情況和數據時(shí)，及時(shí)地重復以確認。
　　
　　5.在進(jìn)行語(yǔ)言溝通的時(shí)候，盡可能地保持書(shū)面記錄
　　
　　6.沒(méi)有把握就盡量少說(shuō)話(huà)
　　
　　7.新人盡量少開(kāi)玩笑，成熟的人開(kāi)玩笑那叫幽默，嫩后生開(kāi)玩笑那叫冒傻氣
　　
　　儀表上的
　　
　　1.干凈整潔，尤其是整潔的頭發(fā)。
　　
　　2.不使用過(guò)于俗氣的老板小手包，或是過(guò)于低級的常規單肩挎包，可考慮使用帶一點(diǎn)年輕和專(zhuān)業(yè)范的雙肩背包。
　　
　　3.包里和行李箱的東西要分類(lèi)清楚，務(wù)必不要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到你亂糟糟的包，也別當著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的面在包里翻來(lái)覆去找東西。
　　
　　4.所有的文件分類(lèi)清楚，加貼對應的標簽，一副整齊有序的樣子。
　　
　　5.千萬(wàn)別當著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的面，一拍腦門(mén)，說(shuō)自己忘了個(gè)什么事情。
　　
　　6.別當著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的面，費力地回憶某個(gè)事情，這很容易讓對方認為你腦子不好使。
　　
　　7.在經(jīng)濟許可的范疇內，使用的生活和辦公用品，盡可能高檔一些，新穎一些，別致一些。
　　
　　8.走路的時(shí)候，腰要直，這樣顯得有精氣神，腦袋別昂著(zhù)，那樣會(huì )顯得傲氣。
　　
　　動(dòng)作上的
　　
　　1.在每次會(huì )面談及工作方面的事務(wù)后，將談話(huà)內容寫(xiě)個(gè)溝通備忘錄，發(fā)送給對方。
　　
　　2.保持每次會(huì )面不空手，不管是給經(jīng)銷(xiāo)商老板的禮物還是給經(jīng)銷(xiāo)商公司其他人的，也不管是特意買(mǎi)的禮物，還是公司的新產(chǎn)品樣品，還是某個(gè)新款的贈品。
　　
　　3.盡量別和經(jīng)銷(xiāo)商老板在一起吃飯。
　　
　　4.每次拜會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，自己使用過(guò)的一次性茶杯記得帶走。
　　
　　5.若在經(jīng)銷(xiāo)商公司有自己專(zhuān)屬的辦公室和辦公桌，務(wù)必保持干凈整潔，要確保你的辦公室和辦公桌是經(jīng)銷(xiāo)商公司全公司最干凈的。
　　
　　以上這些，在技術(shù)和成本上都沒(méi)有太大的難度，執行起來(lái)并非太難，但收益率卻是直接而顯著(zhù)的。當然，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的自我管理，只是在自我的范疇，要將自己有效地融入到經(jīng)銷(xiāo)商公司中去，還要關(guān)注和研究分析經(jīng)銷(xiāo)商的內部環(huán)境，從而找到自己合適的切入方式和相處策略。