企業(yè)提問(wèn)：客戶(hù)堅持降價(jià)，如何判斷其真實(shí)的價(jià)格底線(xiàn)？
　　
　　我是財務(wù)管理軟件公司的新任市場(chǎng)部負責人，由于我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，很受中小型企業(yè)歡迎。眼下，我手上有位難伺候的客戶(hù)。老板本人對計算機軟件頗有研究，與我們合作一年有余。期間，客戶(hù)對軟件的用戶(hù)體驗挑刺頗多，但每一次我們都努力達成客戶(hù)訴求。隨著(zhù)公司技術(shù)系統的升級，我們向客戶(hù)推出新升級版的財務(wù)軟件，其價(jià)格高出之前的10%，但用戶(hù)體驗、系統運行等有了大幅提升。幾番溝通下，該客戶(hù)仍堅持10%的漲幅與軟件技術(shù)水準不相匹配，最多接受5%的漲幅，公司對此卻無(wú)法接受。我該如何判斷對方的真實(shí)價(jià)格底線(xiàn)，是否該把漲幅界定在5%~10%之間？
　　
　　龐亞輝復：按一般原則，合作越久，服務(wù)和價(jià)格越優(yōu)惠才對，漲價(jià)確實(shí)一般人很難接受！客戶(hù)老板很懂軟件，合作過(guò)程中提了不少問(wèn)題，而你又滿(mǎn)足了他的要求，說(shuō)明他對你的軟件或者服務(wù)或者公司是認同或認可的，否則挑了你那么多問(wèn)題，不認同早就換供應商了。
　　
　　一般原則，除非你很強勢，否則提出漲價(jià)應該預留一點(diǎn)回旋或者討價(jià)還價(jià)的空間，那么你的10%本身是否有回旋的空間？這需要先明確。如果有，建議給予老客戶(hù)等因素，適當讓一點(diǎn)，這樣雙方都會(huì )感覺(jué)到“贏(yíng)”了。
　　
　　從客戶(hù)提出“最多接受5%的漲幅”表態(tài)看，從心理上分析，他是接受漲價(jià)的，是對你們的軟件和服務(wù)的一種積極的認同信號。而5%是談判直接釋放的試探數字，其實(shí)5%以上肯定是可以達成的，只是需要你們雙方再找對接點(diǎn)而已。因此，5-10%，你們雙方可以繼續談。
　　
　　從雙方合作基礎上看，你們既然有了合作基礎，客戶(hù)方也是認同的，那么它輕易不會(huì )換供應商，這樣對它的不確定性因素會(huì )加大，這是你可以自信談判的籌碼或者說(shuō)依據。關(guān)鍵是，你要堅持，不要先“投降”！