依靠經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行新品鋪市，如果不能調動(dòng)他們的積極性，新品推廣就會(huì )陷入僵局。
　　
　　廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商公司合作的時(shí)候，新品上市的鋪市工作尤為重要。經(jīng)銷(xiāo)商公司一般都經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)品牌，新品上市的推動(dòng)如果不力，很可能導致經(jīng)銷(xiāo)商人員對新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進(jìn)度。所以，如何調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售激情和節奏，就顯得尤為重要。
　　
　　某市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè)，做其當地市場(chǎng)的區域經(jīng)銷(xiāo)商。該紙品企業(yè)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表小張，負責對該客戶(hù)的管理和維護。
　　
　　第一張訂單到貨后，小張和陸總一起制定了個(gè)鋪市方案，然后傳遞給了經(jīng)銷(xiāo)商團隊。小張每?jì)商靵?lái)一次經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，問(wèn)鋪市怎么樣啦？經(jīng)銷(xiāo)商老板總是回答，“正在鋪呢”。半個(gè)月過(guò)去了，鋪市效果很不理想。經(jīng)銷(xiāo)商有1200家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，而實(shí)際鋪市才做了120家，并且要貨量很少。
　　
　　小張再與經(jīng)銷(xiāo)商溝通工作，經(jīng)銷(xiāo)商一肚抱怨——你們產(chǎn)品不行，我們鋪市過(guò)程中業(yè)務(wù)說(shuō)：產(chǎn)品知名度低、價(jià)格高、產(chǎn)品包裝不夠檔次，門(mén)店有貨暫時(shí)不需要，政策不如競品好，產(chǎn)品質(zhì)量不夠好……經(jīng)銷(xiāo)商老板還說(shuō)：你看，我動(dòng)用了5輛車(chē)專(zhuān)門(mén)鋪市你們的新品，但是因為你們產(chǎn)品自身的問(wèn)題，我也沒(méi)辦法。結果，該市場(chǎng)鋪市失敗，還造成了經(jīng)銷(xiāo)商信心不足，小張的工作陷入被動(dòng)。
　　
　　仔細看上述案例，不難發(fā)現小張的工作有多處嚴重的失誤：只做了簡(jiǎn)單銷(xiāo)售價(jià)格體系，沒(méi)有熟悉市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團隊沒(méi)有新品鋪市的激勵政策推動(dòng)；沒(méi)有和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起下市場(chǎng)，也沒(méi)有給業(yè)務(wù)鋪市的指導和幫助，更沒(méi)有系統地總結鋪市過(guò)程的得失和復制成功的經(jīng)驗。
　　
　　其實(shí)，銷(xiāo)售過(guò)程中任何產(chǎn)品都會(huì )遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒(méi)人去挖掘其真正原因，也沒(méi)有總結實(shí)施解決辦法。
　　
　　以下，是筆者對新品鋪市的一些建議。
　　
　　與經(jīng)銷(xiāo)商深度溝通后達成一致，并傳輸到銷(xiāo)售團隊中去）
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商老板是進(jìn)貨的，銷(xiāo)售團隊是賣(mài)貨的，有了老板的指令，加上廠(chǎng)家的通力合作，銷(xiāo)售人員才好配合�？上韧ㄟ^(guò)銷(xiāo)售會(huì )議，和經(jīng)銷(xiāo)商老板一起宣講銷(xiāo)售新品的重要性，從經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新品的意義和廠(chǎng)家鋪市的要求兩方面，逐項傳達“死命令”，提高全員對新品鋪市的重視。
　　
　　與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定銷(xiāo)售標準和要求，量化指標
　　
　　根據當地市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)際運營(yíng)狀況，制定一個(gè)結合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標準才有好執行，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)應和經(jīng)銷(xiāo)商共同制定完善的鋪市計劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數量、品項要求、陳列要求等逐項細化，讓經(jīng)銷(xiāo)商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時(shí)候就會(huì )一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會(huì )減少后續很多不健康的市場(chǎng)隱患，也會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商團隊留下廠(chǎng)家有要求、有標準、重視、正規的感受，有利于標準的執行。
　　
　　獎勵和考核必不可少，新品要有新花樣來(lái)調動(dòng)銷(xiāo)售團隊
　　
　　有了標準和要求而沒(méi)有獎懲機制，也是很難真正調動(dòng)團隊的積極性的。所謂“無(wú)利不起早”，廠(chǎng)家代表應與經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)制定一個(gè)新品鋪市的專(zhuān)項考核激勵政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵”調動(dòng)團隊熱情，例如：一個(gè)月的鋪市提成5個(gè)點(diǎn)，以后正常維護3個(gè)點(diǎn)的差異；單店全品項首次進(jìn)貨、進(jìn)貨量達到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開(kāi)發(fā)店一家20元的激勵等。
　　
　　廠(chǎng)家代表和經(jīng)銷(xiāo)商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就應把這些費用核算出來(lái)。對于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒(méi)有成功的鋪市，對大家都沒(méi)好處。
　　
　　協(xié)同鋪市，身居一線(xiàn)，過(guò)程反饋修正
　　
　　做好以上的規劃工作后，就進(jìn)入實(shí)地鋪市階段。廠(chǎng)家代表一定要和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪(fǎng)、鋪市，進(jìn)行現場(chǎng)的指導和共同合作銷(xiāo)售。在這個(gè)過(guò)程，你能了解到市場(chǎng)一線(xiàn)真實(shí)的信息，專(zhuān)業(yè)化的協(xié)同也會(huì )提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的積極性。如果不去一線(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。
　　
　　和業(yè)務(wù)員保持良好的客情，要有廠(chǎng)家應有的狀態(tài)
　　
　　作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區別，溝通方式要簡(jiǎn)單化，以引導式為主。這幫在一線(xiàn)的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動(dòng)不動(dòng)就告到經(jīng)銷(xiāo)商老板那里。得民心者得天下，你要是個(gè)能在一線(xiàn)辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會(huì )感染他們，千萬(wàn)不要只是指揮，而不參與戰斗中去。
　　
　　和經(jīng)銷(xiāo)商老板溝通業(yè)務(wù)進(jìn)度，多說(shuō)優(yōu)秀業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，傳遞正能量
　　
　　晚上下班和經(jīng)銷(xiāo)商老板講述自己協(xié)同鋪市的過(guò)程，要多和經(jīng)銷(xiāo)商老板評述其團隊的優(yōu)秀者，對表現不足的人員要含蓄表達。不要在經(jīng)銷(xiāo)商老板和銷(xiāo)售團隊中邀功，把功勞讓給經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團隊，他們需要滿(mǎn)足和榮耀感，這樣他們的干勁才會(huì )更大，廠(chǎng)家人員的形象在經(jīng)銷(xiāo)商公司也會(huì )更高大。這樣有利于凝聚人心，團結大家完成前期鋪市工作。
　　
　　業(yè)務(wù)總結會(huì )，設立排名，找出原因，讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享經(jīng)驗
　　
　　定期召開(kāi)業(yè)務(wù)鋪市總結會(huì )，找出鋪市不力的原因，總結有效的方法，評出鋪市較好的線(xiàn)路和區域，讓責任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動(dòng)全員學(xué)習和反思。同時(shí)，設立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感。