通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)渠道，來(lái)操作市場(chǎng)的企業(yè)，都很明白一個(gè)市場(chǎng)的好壞及生死很大一部分，取決于經(jīng)銷(xiāo)渠道，所以切入市場(chǎng)之初，對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，以及了解經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，他的需求點(diǎn)，尤其是利潤之外的一些訴求。
　　
　　回轉率
　　
　　筆者先后在幾家企業(yè)就職時(shí)，都操作過(guò)新市場(chǎng)，都有對新市場(chǎng)，進(jìn)行招商類(lèi)工作，在招商過(guò)程，很多客戶(hù)問(wèn)的最多的，也是最為關(guān)心，就是擔心新產(chǎn)品鋪市后，它是否能回轉以及回轉的頻率，所以招商時(shí)最好事先準備后一套新品鋪市后回轉的方案。而且要具有可行性，可量化，可操作。一個(gè)新的市場(chǎng)，新的產(chǎn)品，在一個(gè)合理的周期，必須要有3次以上的回轉，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)才算做起來(lái)，能否良性循環(huán)，就要看人員的維護與跟蹤。也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，他考慮接一個(gè)品牌，是否能賣(mài)的動(dòng)，賣(mài)的快，對他資金的投入是否存在風(fēng)險，是否能有效利用，是否能快速增值。
　　
　　良性庫存
　　
　　筆者在走訪(fǎng)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的過(guò)程，跟很多經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)在交流過(guò)程，談及到廠(chǎng)商配合的過(guò)程，多數經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)都道出，擔心廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員一味的壓庫存，直到庫存爆滿(mǎn)，占用了他們大量的流動(dòng)資金，導致他們能買(mǎi)的單品沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨，不能買(mǎi)的又占據整個(gè)倉庫。其實(shí)，我們把公司的貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，不是最終的目的，這個(gè)只是我們前期的工作，我們應該把經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的貨，賣(mài)到終端零售客戶(hù)，再想方案把終端零售客戶(hù)的貨，賣(mài)給我們定位的消費群體，最終的消費者。經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)只是我們的流通渠道，他們的問(wèn)題就是我們的問(wèn)題，他們的整體良性，才是我們市場(chǎng)的良性，我們市場(chǎng)的良性，才是我們公司的良性。
　　
　　有形資源
　　
　　有形資源，其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)希望廠(chǎng)家給于大力度的銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售政策含概著(zhù)：人員，搭贈，促銷(xiāo)，推廣，宣傳，廣告等一些列營(yíng)銷(xiāo)手段，廠(chǎng)家的資源投入與支持，能促使經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)可以把產(chǎn)品賣(mài)的更快，賣(mài)的更多，同時(shí)也賺的更多。
　　
　　無(wú)形資源
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商所代理的品牌，在市場(chǎng)生根發(fā)芽，不斷的把市場(chǎng)份額做大做強，品牌有了知名度，就無(wú)形中給經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的公司帶來(lái)影響力，知名度，美譽(yù)度，也意味著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)跟企業(yè)一起發(fā)展，一起壯大，一起分享豐碩的果實(shí)。