朋友：三碗水酒、一腔熱血，講得是義氣和感情；盟友：目標相同、榮辱與共，講得是發(fā)展共贏(yíng)。企業(yè)要想持續發(fā)展，和經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友還遠遠不夠，更要成為盟友。

    中小企業(yè)在創(chuàng )業(yè)初期需要大量的經(jīng)銷(xiāo)商群體支撐，他們是成就企業(yè)的主力軍，在創(chuàng )業(yè)初期，他們和企業(yè)創(chuàng )立者——老板，有著(zhù)相濡以沫的特殊情結。

    老板們熱愛(ài)這個(gè)群體，這個(gè)群體也習慣了和最高領(lǐng)導人打交道的優(yōu)越感和滿(mǎn)足感。然而，隨著(zhù)企業(yè)的一天天壯大，這個(gè)群體的優(yōu)越感可能會(huì )制約企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的方向和策略。企業(yè)總歸需要為市場(chǎng)服務(wù)，面對企業(yè)轉型或新的發(fā)展，難免會(huì )犧牲或撼動(dòng)一些經(jīng)銷(xiāo)商群體的利益，這個(gè)時(shí)候是談“感情”還是談“發(fā)展”？

    案例：

    國內某小型飲料企業(yè)老板，在創(chuàng )業(yè)初期憑借自己的義氣和豪爽，和一些經(jīng)銷(xiāo)商相濡以沫，成就了一批創(chuàng )業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，自己的企業(yè)也在這些經(jīng)銷(xiāo)商群體的義氣呵護下“茁壯成長(cháng)”。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，企業(yè)年銷(xiāo)售近1億元。

    但隨著(zhù)市場(chǎng)規則的變化，零售業(yè)態(tài)的裂變，這些以大流通為主體的經(jīng)銷(xiāo)商群體銷(xiāo)售逐步下滑，難以維持公司的發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商群體的穩定，市場(chǎng)競爭的加劇，該老板意識到自己的管理方式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路越來(lái)越不清晰。

    為了挽回市場(chǎng)增長(cháng)頹勢，老板招聘經(jīng)理人設立各個(gè)部門(mén)規范化管理。

    前期的推動(dòng)階段，由于老的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)習慣于和老板直接打交道，對新上任的銷(xiāo)售總監的一些管理方式很不買(mǎi)賬。加之市場(chǎng)費用萎縮，費用兌現流程復雜，都表示對銷(xiāo)售總監不滿(mǎn)。

    結果，有的客戶(hù)以軟抵抗等方式給公司施壓；有的客戶(hù)打電話(huà)給老板抱怨；有的直接去工廠(chǎng)給老板建議。公司銷(xiāo)售一度停止，團隊從小到上人心惶惶。

    面對銷(xiāo)售的不斷下滑，該老板左右為難，即擔心科學(xué)化管理出現為題，也擔心經(jīng)銷(xiāo)商再出現問(wèn)題。

    其實(shí)，該企業(yè)老板在選擇科學(xué)化管理的路子是對的，但需要事先對主要客戶(hù)進(jìn)行一些溝通，例如發(fā)送信函、文件，通過(guò)組織經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人和經(jīng)銷(xiāo)商群體合作。在感情層面，給經(jīng)銷(xiāo)商一些思想過(guò)度環(huán)節，職業(yè)經(jīng)理人要低調進(jìn)入，利用團隊逐步推進(jìn)規范化，重視基層廠(chǎng)家人員和經(jīng)銷(xiāo)商群體的深度溝通和反饋，重視意見(jiàn)領(lǐng)袖型大客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)方向和安撫。

    五步過(guò)后，不談江湖

    一、層層優(yōu)化，循序推進(jìn)：人們都不習慣突然間的變革，這樣會(huì )使人們身心受到生理上的強大不適應性。所以，與其變革，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎上不斷升級或推進(jìn)。

    職業(yè)經(jīng)理人充當了老板的大管家，老板在一些大客戶(hù)面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線(xiàn)。把和經(jīng)銷(xiāo)商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉變?yōu)榕既宦?lián)系，把公司各項方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人。案例中的企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有過(guò)多去關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商群體的感受，而一味地認為自己的管理是好的、科學(xué)的，從而野蠻施壓，造成經(jīng)銷(xiāo)商群體的反對。

　　對經(jīng)銷(xiāo)商群體要先尊重，通過(guò)上行下效的有效梯度溝通，相信會(huì )引導一批經(jīng)銷(xiāo)商合作，對于一些大客戶(hù)，更需要鄭重溝通，來(lái)穩定這個(gè)特殊創(chuàng )業(yè)期的群體。

    二、積極變革，增加新經(jīng)銷(xiāo)商：在逐步變革的過(guò)程中，需要企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和區域經(jīng)理對老客戶(hù)進(jìn)行一些常規的“新思想運動(dòng)”。

    渠道的變革要伴隨經(jīng)銷(xiāo)商的升級，對那些銷(xiāo)售貢獻率低，有“忠誠度”、沒(méi)發(fā)展觀(guān)的、只考慮自身利益、“江湖氣”過(guò)于濃的停滯型客戶(hù)，提前備案規劃，籌劃潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，若大的變革而未能達成，需及時(shí)更換新的經(jīng)銷(xiāo)商，完善銷(xiāo)售渠道的健全性。

    新客戶(hù)的設立，一切都會(huì )以新的企業(yè)科學(xué)管理標準要求，有利于公司的發(fā)展，也有利于激活經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)。這個(gè)選擇很殘酷，也會(huì )很辛苦，但長(cháng)遠來(lái)看，一定是正確的發(fā)展觀(guān)。

    對個(gè)別市場(chǎng)的“動(dòng)刀”，也會(huì )對周邊的老經(jīng)銷(xiāo)商起到警醒作用，公司的政策沒(méi)問(wèn)題，并不是在犧牲經(jīng)銷(xiāo)商的利益，只是在改變廠(chǎng)商的合作方式，共贏(yíng)發(fā)展，新的經(jīng)銷(xiāo)商能接受，能撼動(dòng)些經(jīng)銷(xiāo)商的想法，觸動(dòng)老經(jīng)銷(xiāo)思路上的變化。

    三、一線(xiàn)人員要給力：這項去“江湖氣”的工程需要的是上下一心，合力完成，包括基層一些員工。如果只是高層沒(méi)有了江湖氣，基層卻和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片，與經(jīng)銷(xiāo)商傳遞“機密”，爆料熱點(diǎn)，出賣(mài)公司利益，聯(lián)合對于廠(chǎng)家高管，抵抗廠(chǎng)家變革，也會(huì )導致改革失敗。

    因而首先要讓一線(xiàn)人員進(jìn)行思想上的高度統一，同時(shí)變革不能侵犯一線(xiàn)人員的利益。在招聘、培訓方面注重道德素質(zhì)的篩選和培養，打造一支高素質(zhì)、高執行，忠誠度的高的精兵團隊，他們和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了江湖氣，才會(huì )讓公司發(fā)展有科學(xué)化的管理和良性的推進(jìn)。

    四、政策“透明化”：廠(chǎng)家制定政策的逐步透明化，高管不預留過(guò)大的空間是去江湖氣的一個(gè)重點(diǎn)。高管可以一年與經(jīng)銷(xiāo)商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會(huì )三碗水酒下肚，政策承諾過(guò)多，這樣會(huì )進(jìn)一步拉近經(jīng)銷(xiāo)商和高層的關(guān)系度，造成客戶(hù)把過(guò)多的精力放在和老板搞關(guān)系、套政策上，也會(huì )造成基層人員工作難開(kāi)展，被架空。

    廠(chǎng)家高管是和經(jīng)銷(xiāo)商談市場(chǎng)變化，談銷(xiāo)售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠(chǎng)商協(xié)助，談生意發(fā)展是主流。由談銷(xiāo)售支持向談銷(xiāo)售實(shí)戰建議和實(shí)戰協(xié)作轉變。

    這需要廠(chǎng)家高層具備良好的市場(chǎng)操作手段和生意經(jīng)，充當經(jīng)銷(xiāo)商“免費”的企業(yè)實(shí)戰顧問(wèn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高實(shí)戰技巧，即使公司不給銷(xiāo)售支持，他們也會(huì )感激你，因為他們獲利了。所以，廠(chǎng)家基層、區域經(jīng)理等人員要引導經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì )運作生意賺錢(qián)是關(guān)鍵。

    五、用市場(chǎng)效益成就經(jīng)銷(xiāo)忠誠度：科學(xué)化的管理推進(jìn)，會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商群體的不適應感產(chǎn)生，但是廠(chǎng)家推進(jìn)“顧問(wèn)式”服務(wù)，安放一些少說(shuō)空話(huà)，多扎市場(chǎng)，有思想，有實(shí)戰能力的一些區域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一起“干正事”，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商團隊走上正軌。

    征服市場(chǎng)的精英團隊，一定會(huì )逐步讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到市場(chǎng)效益遠遠大于“江湖氣”，經(jīng)銷(xiāo)商從運作生意的角度上找到了新的支點(diǎn)和長(cháng)遠發(fā)展的路徑，他們也會(huì )重樹(shù)廠(chǎng)商形象和合作觀(guān)。

    小貼士：去江湖氣需要時(shí)間的積淀和思想的過(guò)渡，推行階段性政策的變化，忌快到斬亂麻，觸動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，導致經(jīng)銷(xiāo)商群體倒戈。