一、終端的“怪象”引人思考
　　
　　現象一：導購員的頻繁跳槽
　　
　　筆者作為一個(gè)建材家居門(mén)店的培訓人員每年都要展開(kāi)一系列的培訓工作，而平時(shí)接觸最多的莫過(guò)于每天奮戰在終端的導購員了，然而最近這幾年的終端明顯出現了一些變化，有些現象值得業(yè)內人士特別是經(jīng)銷(xiāo)商老板們深思，其中表現最明顯的就是導購員的流失問(wèn)題，這從每年例行組織的導購員培訓現場(chǎng)上看到的那么多的新面孔就可窺見(jiàn)一二了，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題存在已久，只不過(guò)在經(jīng)濟大環(huán)境不好的時(shí)候表現得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經(jīng)銷(xiāo)商們沒(méi)有不知道終端的重要性的，更遑論導購員對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要性了，然而我們一方面經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨優(yōu)秀的導購員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導購員頻繁跳槽的現象。關(guān)于這個(gè)現象，已經(jīng)是見(jiàn)怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶(hù)一起去當地非常知名的建材賣(mài)場(chǎng)鄭州東建材走訪(fǎng)，大約快到中午吃飯的時(shí)間了，我一邊走一邊觀(guān)察終端導購員是如何接待客戶(hù)的，就在相鄰的兩間專(zhuān)門(mén)店門(mén)口，我看到了如下的一幕對話(huà)；（我一邊瀏覽一邊裝作看產(chǎn)品說(shuō)明，反正沒(méi)人理我）
　　
　　導購員A：張姐，吃飯時(shí)間到了，過(guò)來(lái)一起吃��？
　　
　　導購員B：哦，我今天叫了外賣(mài)飯盒，馬上就到了……
　　
　　導購員A：張姐，上個(gè)月拿了多少獎金��？
　　
　　導購員B：哎，別提了，才800，你呢？
　　
　　導購員A：哦？確實(shí)少了點(diǎn)，張姐，憑你的能力絕對不應該這么少��？我上個(gè)月簽單一般般都拿到1200
　　
　　導購員B：是嗎？沒(méi)法子啊，我們這邊工資低啊……
　　
　　導購員A：“張姐，我們老板又開(kāi)了一家新店，正在招人你要是過(guò)去的話(huà)肯定比你現在的收入高多了……”
　　
　　導購員B：“哦，我行嗎？”
　　
　　導購員A：“張姐，憑你的能力肯定行！你要是想去我跟我們老板說(shuō)一下……”
　　
　　導購員B：“嗯，我考慮一下吧……”
　　
　　很有可能，過(guò)了沒(méi)幾天一個(gè)很有經(jīng)驗的導購員就跳槽到另外一家門(mén)店上班了……
　　
　　現象二：導購員消極的心態(tài)
　　
　　因為工作的關(guān)系，筆者要經(jīng)常深入家居建材的終端做調研，所以平時(shí)接觸最多的人就是導購員了，可是我很少發(fā)現有導購員非常喜歡自己的工作，更別說(shuō)帶著(zhù)激情投入工作了，我感覺(jué)大多數導購員都是迫于生活的無(wú)奈，或者因為找不到更好的工作才臨時(shí)加入到導購員隊伍的。
　　
　　如果窺探他們的內心你很快就會(huì )發(fā)現他們不是對這份工作很認同，甚至從內心深處把自己當做臨時(shí)工，當一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機會(huì )他們極有可能“另謀高就”，試問(wèn)導購員抱著(zhù)這樣的心態(tài)如何能干好工作，又如何能幫助經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造業(yè)績(jì)呢？所以，出現上文所述的案例也就不奇怪了……
　　
　　二、為什么頻繁跳槽，問(wèn)題出在哪里？
　　
　　針對上述的兩個(gè)問(wèn)題，我們經(jīng)銷(xiāo)商老板們不禁要問(wèn)，“為什么會(huì )這樣？我已經(jīng)出了很高的工資請他們啊，提成也不能說(shuō)不高啊，待遇也不錯��？”問(wèn)題究竟出在哪里？
　　
　　根據筆者自身的經(jīng)歷和觀(guān)察，筆者認為問(wèn)題的根源主要在于以下幾點(diǎn)：
　　
　　1.社會(huì )大環(huán)境發(fā)生了變化；（社會(huì )浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀(guān)經(jīng)濟政策調整等）
　　
　　2.經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就找錯了人；
　　
　　3.沒(méi)有長(cháng)遠職業(yè)規劃，沒(méi)有安全感；
　　
　　4.企業(yè)的“短視”行為；
　　
　　應該說(shuō)原因是多方面的，（在此不一一贅述）但上述幾個(gè)顯然是比較突出的原因，我們不妨簡(jiǎn)單分析一下其中的主要原因：其一，當下的社會(huì )環(huán)境確實(shí)發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)和十幾年前有很大的不同，如果說(shuō)十幾年前的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員還能夠為了理想而打拼而不怕吃苦的話(huà)，那么現如今的“90后”一代的觀(guān)念和想法已經(jīng)有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢(mèng)死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經(jīng)，讓他們相信如今這個(gè)社會(huì )僅僅靠腳踏實(shí)地的工作來(lái)謀生實(shí)在太辛苦而且也未必能換來(lái)美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”！在這種浮躁的社會(huì )環(huán)境下，他們很容易就迷失了正確的價(jià)值觀(guān)取向，因為物質(zhì)世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西！所以從內心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起！當然，有這種想法也不能完全怪他們，社會(huì )也有一定的責任！
　　
　　第二，經(jīng)銷(xiāo)商老板在一開(kāi)始就找錯了人，他們可以?xún)H憑一個(gè)熟人的電話(huà)就匆匆決定聘用一個(gè)導購員，而不去認真考量這個(gè)人是否真的合適。為了節約人力成本，老板們往往會(huì )傾向于選擇那些剛剛走上社會(huì )、涉世未深的人做導購員，道理很簡(jiǎn)單因為這種人的工資要求低嘛！殊不知這樣的人一旦招進(jìn)來(lái)一般來(lái)講不太可能立刻為經(jīng)銷(xiāo)商老板帶來(lái)盈利，而且會(huì )因為上手慢、較多的培養成本而給店面帶來(lái)較大的內耗，表現在適應環(huán)境慢、心理承受能力差、簽單率低等，而這些卻不是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板都能發(fā)覺(jué)到的，更要命的是因為年紀太輕，往往不定性、心態(tài)不穩，稍稍遇到點(diǎn)挫折、受點(diǎn)委屈就要摔耙子不干了，或者禁不住外界的引誘不能端正心態(tài)踏踏實(shí)實(shí)地做下去，況且還有戀愛(ài)、結婚等事情纏住不太容易一心撲在工作上，而一旦跳槽經(jīng)銷(xiāo)商之前所付出的時(shí)間成本和培養成本就會(huì )付之東流了，筆者之前所見(jiàn)過(guò)的一些盲目跳槽導購員無(wú)一例外地都是這種情況，這就很能說(shuō)明問(wèn)題了。
　　
　　要知道，一個(gè)導購員從入行到比較熟手絕對是需要一個(gè)培養過(guò)程的，特別是對于產(chǎn)品知識的學(xué)習、積累，對銷(xiāo)售技能、行業(yè)知識的學(xué)習也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，依據筆者的經(jīng)驗沒(méi)有半年一載的摔打是不會(huì )成熟的，所以，盲目跳槽是一把雙刃劍，傷人也傷己！
　　
　　筆者絕不是有年齡歧視，而是因為這種情況在終端發(fā)生的太多，經(jīng)過(guò)多次教訓而發(fā)出的感慨而已！
　　
　　三、經(jīng)銷(xiāo)商：找對人，才能事半功倍；
　　
　　綜上所述，既然找到了問(wèn)題的癥結下一步就是如何解決問(wèn)題了，我們知道，終端導購工作說(shuō)到底就是銷(xiāo)售的崗位，這個(gè)崗位具有某些特殊性，并不是隨便哪個(gè)人都能做好的，就算這個(gè)人主觀(guān)上很想做好！
　　
　　比如有的人天生就不擅長(cháng)和人打交道不愛(ài)和人溝通一天到晚也不說(shuō)一句話(huà)，并不是說(shuō)這種人就有問(wèn)題，而是這種人不適合從事銷(xiāo)售工作，因為銷(xiāo)售工作的本質(zhì)就是搞掂人，見(jiàn)人就不想說(shuō)話(huà)如何做得好呢？更別說(shuō)深入溝通了！
　　
　　那么什么樣的人比較適合呢？根據筆者多年來(lái)的經(jīng)驗和體會(huì )大致上符合以下條件的人比較合適（或者說(shuō)失誤的概率較�。┢湟唬耗挲g不要太輕（22歲以下基本不用考慮，原因前文已經(jīng)闡述）其二：最好有過(guò)類(lèi)似的銷(xiāo)售經(jīng)歷，比如賣(mài)過(guò)保險、家具、家電等，這種人已經(jīng)有基礎稍加培養便可上手；其三：有一定的家庭負擔，人是需要給一點(diǎn)壓力的，我們很難想象一個(gè)衣食無(wú)憂(yōu)的富二代會(huì )為了生存拼命工作；其三：要有一定的親和力，也就是喜歡和人接觸并且能夠迅速獲取對方好感的能力；其四：心態(tài)積極樂(lè )觀(guān)，這也是作為銷(xiāo)售人員必不可少的條件，我們所遇到的優(yōu)秀導購員無(wú)不是心態(tài)積極樂(lè )觀(guān)的，正因為有了這樣的心態(tài)工作起來(lái)才能全身心的投入，也才能不斷地創(chuàng )造業(yè)績(jì)！能夠符合以上條件的導購員基本上可以認定為一個(gè)不錯的人選了，當然，凡事也不是絕對的，但起碼這樣的人成功的概率要大很多，希望筆者的拙見(jiàn)能對面臨上述困惑的經(jīng)銷(xiāo)商朋友有所啟示和幫助！