¨經(jīng)銷(xiāo)商之間的橫向信息傳播能力很強，甚至是串聯(lián)起來(lái)對付廠(chǎng)家

    ¨有些經(jīng)銷(xiāo)商遭遇突發(fā)性意外事故，生意直接停盤(pán)

    ¨有些經(jīng)銷(xiāo)商老板的精力開(kāi)始轉移到別的生意上，對經(jīng)銷(xiāo)生意興趣下降，并抽走資金

    ¨有些經(jīng)銷(xiāo)商老板的注意力轉移到別的愛(ài)好上，打打牌，吸點(diǎn)四號，或是包養點(diǎn)什么

    ¨經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員出現反污染，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員很快被經(jīng)銷(xiāo)商拖下水

    ¨某經(jīng)銷(xiāo)商生意總盤(pán)大，某個(gè)廠(chǎng)家的項目占比太小，經(jīng)銷(xiāo)商老板壓根就不重視

    ¨有些經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足于現狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進(jìn)心

    ¨經(jīng)銷(xiāo)商不肯建立業(yè)務(wù)團隊，堅持自己親自跑業(yè)務(wù)

    ¨經(jīng)銷(xiāo)商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護，濫用品牌

    ¨經(jīng)銷(xiāo)商公司的內部管理混亂，作業(yè)效率低下

    ¨廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型規模特點(diǎn)多樣化，難以實(shí)施一致化的管理手段

    ¨經(jīng)銷(xiāo)商只是從附帶的角度經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，并不主推

    ¨廠(chǎng)商的合作關(guān)系較為松散

    ¨競爭對手搶奪經(jīng)銷(xiāo)商

    ¨經(jīng)銷(xiāo)商被同行實(shí)施搶奪性打款壓貨

    ¨新廠(chǎng)家推出的類(lèi)似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷(xiāo)商+

    廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，所出現的問(wèn)題，筆者的統計是有一百三十多個(gè)，這里所列的，只是些常見(jiàn)性的。那么，基于這些常見(jiàn)提，各位銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員可以自己對照一下，你所遇到的問(wèn)題比例有多少。若超過(guò)一半以上，那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理，對你而言就是個(gè)難題，或者說(shuō)，你還沒(méi)有辦法有效的搞定這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

    偉大領(lǐng)袖毛主席教導我們說(shuō)：“這世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨”，這經(jīng)銷(xiāo)商管理工作中出現這么多的問(wèn)題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員就這個(gè)問(wèn)題來(lái)探討一下，得到的答案無(wú)非是這些：

    我們的產(chǎn)品沒(méi)有競爭力，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢，品牌沒(méi)有影響力，廠(chǎng)家投入太少，內部配套因素不到位，市場(chǎng)遺留問(wèn)題競爭對手太厲害，現在生意都不好做，經(jīng)銷(xiāo)商都是小農意識等等。

    可是，很少有聽(tīng)到廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷(xiāo)商管理難這個(gè)問(wèn)題上，能主動(dòng)在自己身上找原因的，承認自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過(guò)失的。絕大多數廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員都是把問(wèn)題的原因推卸到廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭對手，乃至是市場(chǎng)環(huán)境等客觀(guān)因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，可能嗎？

    經(jīng)銷(xiāo)商搞不定，自己是第一責任人！

    若不是不接受這個(gè)說(shuō)法，筆者列幾個(gè)問(wèn)題，請對照檢查：

    1，你真的了解經(jīng)銷(xiāo)商嗎？

    我們隨便找幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性��？公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒(méi)做到位，談什么有效合作和管理。

    2，會(huì )檢討嗎？

    遇到問(wèn)題會(huì )不會(huì )在自己身上先找原因？還是習慣性的責任推卸到別人頭上？知不知道自己的問(wèn)題出在哪里？是否有勇氣敢于承認自己的無(wú)能和懶惰？我們也許做了一個(gè)偉大的人物，但要做一個(gè)敢于擔當的人。

  3，你的業(yè)務(wù)技術(shù)有創(chuàng )新嗎？

    也許你自認為掌握了很豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)，可是你別忘了，你所掌握的業(yè)務(wù)技術(shù)，很有可能在十年前，某個(gè)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員就已經(jīng)熟練掌握并運用了，經(jīng)銷(xiāo)商早就見(jiàn)識過(guò)了，現在還玩這一套，怎么可能會(huì )好效果。并且，當前絕大多數廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商管理思路都是差不多的，同質(zhì)化非常嚴重，雖然我們的技術(shù)和方法單獨來(lái)看沒(méi)有問(wèn)題，但出現高度同質(zhì)化時(shí)，效果必然是越來(lái)越差的。

    4，你的溝通技術(shù)如何？

    做生意就是做人，做人的起步就是學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)，你真的會(huì )說(shuō)話(huà)嗎？或者，在溝通的時(shí)候能把話(huà)聽(tīng)清楚，講清楚嗎？

    5，有得罪過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商嗎？

    主管上的得罪經(jīng)銷(xiāo)商，正常的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員干不出來(lái)這個(gè)事，但是，無(wú)意中呢？無(wú)心之過(guò)呢？甚至，你知道說(shuō)那些話(huà)，做哪些事會(huì )得罪經(jīng)銷(xiāo)商呢？在實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作中，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)人員都干過(guò)得罪業(yè)務(wù)人員的事，區別是有些業(yè)務(wù)人后來(lái)員明白了，剎車(chē)了，有些業(yè)務(wù)人員在看這個(gè)文章時(shí)，還在得罪經(jīng)銷(xiāo)商，具體又是怎么得罪的，我們在后面的文章中會(huì )專(zhuān)門(mén)介紹到。

    6，在管理客戶(hù)管理市場(chǎng)之前，你管理好自己沒(méi)有？

    古語(yǔ)有云：“一室不掃，何以?huà)咛煜隆�，作為一個(gè)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，若是連自己都沒(méi)有管好，怎么可能來(lái)有效的管理經(jīng)銷(xiāo)商？這自我管理包括基本的形象儀表管理，時(shí)間管理，預算管理，規劃管理，工作事務(wù)的分類(lèi)與跟進(jìn)管理等等，同時(shí)，做好自我管理工作，也是在經(jīng)銷(xiāo)商面前體現自己的基本素質(zhì)，一個(gè)思緒混亂，時(shí)間概念模糊，甚至連個(gè)手提包都亂七八糟的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，怎么可能讓經(jīng)銷(xiāo)商放心？

    廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題，是一個(gè)綜合的系統工程，其中，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題是其中一個(gè)很具有現實(shí)意義的問(wèn)題，既是涉及到個(gè)人的基礎打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位確立和職業(yè)發(fā)展，在接下來(lái)的文章中，我們將就廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題，展開(kāi)一系列的問(wèn)題分析，思路明確，方向建立，結構設計，技術(shù)方法等方面的深入研究。